国内私人银行受困盈利模式争议人才瓶颈

　　私人银行困扰

　　记者 王丽娟 宋怡青

　　从去年开始银监会着力调研适用于私人银行的一些管理办法。“私人银行现在不是缺少管理办法，而是有些管理办法已经不适合私人银行的发展。下一步监管层将会考虑修改。”

　　5月3日，拥有海归背景、资产过亿的张先生，终于答应与某私人银行客户经理小赵见上一面。

　　整个闲聊过程，年过半百的张先生极少表达自己的见解，始终微笑聆听，偶尔举起手中的紫砂杯呷上一口。

　　“我还是更相信自己的团队。”临结束时，张先生委婉表达了自己的看法。张先生坦言，目前国内私人银行做的产品，不足以吸引人。“中国的私人银行太年轻了，我还是不放心把财产交给他们打理。20年前，我就跟着华尔街的投行在南非找项目了。”

　　私人银行，16世纪发端于瑞士，5年前被“舶来”中国，是面向富有家庭或者私人开设的最高端的财富管理业务。

　　与一般的理财业务相比，私人银行更像是客户的专属管家，不但提供财富管理服务，还提供包括子女教育、医疗保健等全方位的服务。

　　国际上通常认为，100万美元可用于投资的流动资产是私人银行的“门槛”。随着中国高净值人群数量的逐年增加，国内越来越多的金融机构开设私人银行业务，以期扩展国内私人银行市场。

　　有数据显示，截至2011年底，国内高净值人群(指个人可投资资产超过1000万元的人群)数量达到118.5万人。

　　高速发展的同时，中国的私人银行也遇到了瓶颈。盈利模式争议、人才瓶颈、体制束缚等，成为“金字塔尖财富游戏”的陷阱。

　　面对高净值人群的快速扩张

　　与海归背景的张先生不同，靠煤炭生意起家的夏老板，问得更多的是“回报能否再高一点”。5月2日，小赵在同一间茶楼对夏老板侃侃而谈。内容从顶级红酒收藏，到子女贵族式教育以及私人银行客户专属理财产品等。

　　这位夏老板，因大部分资金都以定期存款形式放在银行，被不少私人银行机构视为“潜在客户”。

　　针对夏老板的特殊要求，小赵表示，考虑利用私人银行后台支援团队为其量身打造投资产品。

　　夏老板是私人银行潜在客户的一个缩影。

　　中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心共同发布的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群数量将达到219.3万人，比2011年增长85%。

　　“快速扩大的高净值人群为中国私人银行业发展提供了一块金矿。”中央财经大学银行业研究中心秘书长李宪铎说。

　　中国银监会主席助理阎庆民曾公开表示，作为财富管理的高端业务，私人银行将成为商业银行加快转型的一个重要突破口。“由于占用经济资本少、业务整合度和附加值较高，适当发展私人银行业务将有利于银行客户结构优化。”

　　“从国际经验来看，私人银行业务对银行整体利润贡献度是非常可观的。”一直专注于私人银行研究的光大银行专职董事武剑在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务。

　　随着国内高端财富市场的兴起，中国私人银行业务在过去5年中呈现爆发式增长。

　　2005年，中国银行率先推出私人银行业务后，招商银行、中信银行、工商银行等20多家银行先后开办了私人银行业务。截至目前，涉足私人银行业务的除了五大国有商业银行和多家股份制银行外，不少城商行也推出了自己的私人银行业务，如2012年4月26日，上海银行首家私人银行与财富管理中心正式开业。

　　2011年相关年报显示，中国银行私人银行客户数增幅超过60%，私人银行客户资产规模达到3000亿元；民生私人银行管理金融资产规模增长51.33%，私人银行客户数增长76.54%；招商银行私人银行客户数以增长幅度达到30.50%，连续4年保持超过30%的增长。

　　是特色？是变异？

　　在高速发展的同时，中国的私人银行业务也越来越感觉到来自客户的压力。

　　“在国外成熟的私人银行市场，客户要求财产保值的同时，更注重私人银行能带来的‘管家式’服务。”武剑说。

　　国内的客户则往往对私人银行抱有更高的期待和更多的需求。

　　“介于第一代和一代半之间的中国富人阶层，30年间靠自主经营完成了原始财富积累，他们的愿望不仅仅是跑赢CPI，还要赚更多的钱，同时也要享受生活，因此，中国的私人银行服务至少要肩负上述三个使命。”中信银行副行长曹彤这样评价私人银行业务。

　　尽管国内很多高净值人群都已到达私人银行客户门槛，可是这类客户对于私人银行的服务、产品要求还没有完全定型，由此衍生问题是，中国的私人银行业务仍然处于动态财富管理阶段。

　　这也导致国内的私人银行业务存在普遍的盈利难题。在国际上，私人银行对总行的利润贡献度在30%左右。

　　而国内私人银行的盈利来源，主要依靠代销产品的手续费。“产品不同费用也不同，信托的代销费为1-3%，PE3%左右。”一位知情人士对记者透露。

　　加之私人银行前期需要投入大量资源、精力、时间去建立和维护客户关系、搭建产品服务体系，所以刨去高额的成本，其盈利微乎其微。“目前宣称盈利的个别私人银行其利润率也不到1%。”与银行业存贷利差3%相比，私人银行的盈利能力还没有想象中那么完美。

　　武剑告诉记者，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行机构达到盈亏平衡通常需要5~6年的时间。按这个时间跨度来看，国内多家银行私人银行业务仍处于基础阶段。

　　近日，中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》认为，经历4年多的发展，中国私人银行服务模式已从“销产品”发展到“卖组合”，再过渡至全面的财富管理解决方案，甚至筹划全权委托资产管理服务。

　　在这个阶段，私人银行既有来自客户需求、对手竞争的压力，另外的盈利模式争议、人才瓶颈以及监管等问题，更是对私人银行机构提出了严峻的挑战。

　　盈利怎么这么难

　　成熟的私人银行模式承担的是“财富管家”的职能，给客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司业务、保险配套等全方位的综合金融服务。其收入来源于交叉销售，也有佣金和咨询费。

　　受制于分业经营，国内的私人银行尚不能直接开展资产管理业务。处于起步阶段的中国私人银行更像是传统零售银行的一个延伸，所提供的服务也在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖组合”为主。

　　在这些产品中，私人银行“自主设计”的产品仅限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场等领域，属于理财产品的升级版。

　　“散户是5万元收益4.9%，那么私人银行的客户可能就是500万元收益5.2%。但是这些产品不是真正的私人银行产品。”民生私人银行的一位客户经理在接受记者采访时说。

　　目前，私人银行高收益的特色投资产品须借助信托、证券和PE等“供应商”机构，严格来说，私人银行仅仅充当了代销的角色。

　　除此之外，产品同质化严重也困扰着私人银行。

　　上述知情人士在接受本刊记者采访时表示，与零售银行一样，私人银行的经营模式也是产品导向性的，目前各私人银行没有清晰、差异化的定位。

　　翻看国内私人银行机构的介绍，海外移民、高尔夫俱乐部、私人飞机、游艇租赁、医疗体检等项目纷纷出现在其宣传册上。

　　“正因为产品匮乏，所以才想出增值服务来留住客户。”一位已经离职的私人银行高管在接受本刊记者采访时说，真正的私人银行客户不在乎有多少次免费的医疗体检，而更在乎能为其提供怎样的财富管理。但目前私人银行经营同质化严重，致使客户缺乏依赖性。

　　“现在一些私人银行客户流失严重。虽然银行在年报中华丽的标出新增客户多少，但流失的也不少。”一位私人银行高管对记者表示，在经过最初5年的市场培育之后，私人银行客户现在更重视服务，譬如根据客户的财富目标定制金融服务或者增值服务。未来私人银行应该从以产品为中心转向以客户为中心，只有提高对高净值人群的定制服务，才能提高私人银行的核心竞争力。

　　缺市场还是缺人才

　　华夏银行个人业务部总经理许明对本刊记者表示，私人高端客户本身就有很强的投资判断力，并且大多眼光独到，如果银行人士没有很强的专业知识能力，是不可能做出专业配置的。

　　对高净值人群的定制服务就需要专业的优秀人才，这一点正成为国内私人银行发展的瓶颈。当前，国内的私人银行经理就面临着专业技能上的挑战。工商银行资产管理部副总经理胡亚冰给记者举了一个例子：工行曾经为私人银行部专门打造了一款全球套利产品，设计了量化动态模型，对冲了市场波动，预期收益也很可观。而私人银行客户经理却很难彻底了解这款产品，更谈不上向客户去合理的推荐。“他们宁可卖一些固定收益的简单产品。但实际上，私人银行客户很可能对前述套利产品更感兴趣。”胡亚冰说，正因为国内私人银行客户经理的专业素质没有跟上，所以每次产品路演都需要去国外请量化团队，四处奔波。

　　除了专业技能以外，私人银行经理缺乏阅历也是一个尴尬的事实。

　　“国外的私人银行家一般有两种来源，一种自身就是富人阶层，他们对本阶层的生活很了解，因此更能贴近客户。另外一种是总行的高管退休后不想离开这个行业，就转做私人银行的客户经理。”武剑说，欧洲私人银行客户经理的平均年龄为45~55岁，大都有丰富的阅历去理解客户的处境与需求。

　　而中国的私人银行经理脱身于银行内部的个人客户经理或者公司客户经理。这群出身名校、平均年龄35岁左右的银行精英，经过短暂技能培训就变身成为中国第一批私人银行经理。

　　前述的张先生就表示，小赵不比普通的零售银行客户经理更资深。“他很难理解一个年过半百人的生活经历，也很难知道这样的客户需要什么样的服务。”

　　“过去的5年，中国的私人银行经理还停留在学习‘富人喝什么红酒，抽什么雪茄’这类问题上。” 瑞士的一位私人银行家在接受本刊记者采访时说，无论是阅历还是专业素养都不是短期培训所能解决的，都需要时间的沉淀。

　　私人银行客户经理面临着巨大的人才缺口，已经成为制约中国私人银行业发展的掣肘。面对巨大的高端财富市场，多家私人银行机构都制定雄心勃勃的人才发展计划。以民生为例，其到2014年拟引进私人银行核心团队1000人以上。

　　是不是监管约束了发展？

　　在成熟的私人银行模式中，资产管理是主业，但国内的私人银行不具备独立资产管理资格。

　　中信私人银行与中央财经大学中国银行业研究中心联合课题组认为，这给私人银行业务带来了三项羁绊：一是限制了产品创新的范围和深度；二是特色产品以批量化供应+代理推介为主，私人银行与产品供应商之间责权利不对等；三是难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。

　　前述私人银行高管对记者表示，私人银行目前产品匮乏也有体制的原因。“私人银行业务要求为客户量身定做跨市场的金融产品，但在目前金融分业监管的环境下很难如愿。”

　　“真正的私人银行业务，是要求全球配置资产来分散风险的。”业内人士认为，目前人民币资本账户还处于管制中，国内的金融工具不多，私人银行产品缺少与国外金融工具对接的渠道。

　　“在国外，私人银行大部分采取的是全权委托资产管理模式。”武剑对本刊记者表示，但这在国内还缺少法律支持。

　　2005年，银监会曾首次提到“私人银行”的概念，随后，有监管层人士公开表示， 私人银行业务在中国起步，要先培育市场，在培育中完善，在完善中进行有效管控。

　　随着国内高净值人群的扩大，私人银行业务也越来越得到监管层的重视。阎庆民曾公开表示，“十二五”期间，银行要做好战略转型的准备，其中私人银行业务可以助推商业银行转型。

　　截至目前，监管层尚未建立起专门针对私人银行的监管制度，仅以《商业银行理财产品管理办法》等文件的相关条款作为监管办法。

　　一些私人银行的高管认为，随着私人银行业务的发展，原有的理财管理制度已经阻碍了私人银行业务的发展。

　　工商银行私人银行部总经理张琪表示，客户希望银行进行综合经营，私人银行从业人员则需要兼顾综合经营的需求和分业监管的现实，希望监管机构能允许探索开展私人财富的托管管理、慈善基金管理等方面的服务。

　　招行私人银行部常务副总经理王菁表示，希望未来监管层能够放开对资产管理费的限制。“现在监管上不允许商业银行做资产管理，我们希望未来能够收取客户的资产进行管理，因为这个方向是与客户的利益相一致的。”

　　同时，业界一度关注的私人银行牌照也开始渐失吸引力。“如果有牌照就可以做全权委托的资产管理，那么我们还可能会比较积极的争取。但是现在拿了牌照也做不了这样的事情。”王菁说。

　　光大银行财富管理中心总经理张旭也认为，受限于分业监管，私人银行牌照意义不大，不能做的产品还是不能做。“我们更看重产品牌照。”

　　银监会创新部一位人士在接受本刊记者采访时表示，去年开始，银监会着力调研适用于私人银行的一些管理办法。“私人银行现在不是缺少管理办法，而是有些管理办法已经不适合私人银行的发展。下一步监管层将会考虑修改。”