汽车经销商遭遇微利成长烦恼 规模扩张盈利下降

　　车市增速下滑的压力快速传递

　　本报记者 杨冉冉

　　作为汽车厂家实现终端销售的最后一个环节，经销商往往最能感受车市的冷暖。中国汽车市场增速下滑的压力正快速传递至汽车经销商。尽管2011年度百强经销商集团的营业收入达到8515.27亿元，同比增长26%，但国内汽车经销商的生存状况却愈来愈恶劣，部分经销商的盈利能力下滑明显。公开数据显示，2011年两成经销商面临亏损的压力。许多业内人士预计，2012年经销商的利润将继续下滑，正面临近几年来经营形势最为严峻的一年。

　　近期有关经销商的一系列新闻进一步验证了这一状况：4家广汽本田经销商日前启动退出广汽本田网络。业内的说法是，因为不赚钱，这4家经销商是主动要求退出的；车企不断向经销商转嫁市场销量下滑的压力，库存量远远超过盈利的警戒线，亏本卖车现象屡见不鲜，导致经销商利润暴跌；多数汽车经销商都面临着资金短缺无法支撑企业正常运营的窘境，这也从侧面解释了近期为什么会形成一股经销商争相上市的热潮。看似生机勃勃的汽车流通领域正在面临着一番深度的大清洗，国内汽车经销商的重新洗牌可能即将到来。

　　规模扩张 盈利下降

　　去年国内汽车经销商的扩张速度十分惊人。据中国汽车流通协会最新数据统计，2011年度百强经销商经营网点数量为5665家，同比增长82%，其中授权的4S经销店达到3952家，同比增长27%。

　　近年来，经销商掀起了集中上市和扩张兼并的潮流。不少大经销商集团更是两者兼有，上市后继续扩张，或者在扩张中酝酿上市。目前已经上市的经销商集团包括广汇、庞大、联拓、正通、中升等。近期，又有四家大经销商集团准备上市。

　　值得关注的是，不管是上市的还是没上市的，多数经销商集团都制定了网络扩张大跃进计划。正通汽车上市不到一年，就实施了4次兼并与收购，计划到2012年经销商数目由上市前的20多家增至110家，相当于翻四倍；中升集团在去年上市前仅有47家经销商，现在已经拥有134家。2011年只有40余家4S店的江苏润东经销商集团，计划到2013年4S店总数达到140家左右，增长幅度超过200%。

　　另外，车企产能的迅速扩张也为经销商扩张提供了推力。多数车企都制定了5年内翻番规划，而大量增加销售渠道无疑是消化扩张产能的有效途径。据不完全统计，截至目前已经宣布计划在短期内扩张经销网络的汽车企业就多达十几家。譬如，通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；奔驰计划新增40家经销商；一汽大众计划到2015一级经销商由现在的445家增至800余家等。

　　经销商“野蛮生长”带来的是残酷的竞争。汽车经销商集团的新店数量与规模都在增长，但是其利润却并没有同时增长，这似乎已经成了整个汽车流通企业的“通病”。

　　据了解，庞大集团、中升控股、正通汽车、联拓集团和亚夏汽车等国内五大经销商集团，2011年营收共计1184.17亿元，同比增长28.4%，远远高于行业平均增长率，但净利润合计却同比下滑1.1%，平均净利率由2010年的3%降至2.3%。而庞大集团刚刚公布的第一季度财报显示，该公司今年一季度归属上市公司股东的净利润为1 .8亿元，同比下降33.26%。

　　经销商盈利能力下滑已经成为普遍现象。J.D. Power咨询公司日前发布的一份报告显示，处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。

　　“各品牌经销商的收益都在下降，暴利时代已经过去了。”许多业内人士并不看好经销商盈利前景。盖世汽车网一项针对业内人士的调查显示，多达89%的人认为今年经销商盈利状况堪忧。

　　库存与利润双重压力

　　日前， 广汽本田传出消息，从5月起，已经有4家广汽本田经销商启动退出程序，多家广汽本田经销商也延迟提车。业内的说法是，广本退网事件表明汽车市场竞争越来越激烈，经销商属主动要求退出，主要原因还是不赚钱。

　　广汽退网事件被认为是厂家和经销商之间矛盾激化的一种表现，揭示了经销商正面临着巨大经营压力。这些压力主要来自两方面，一是高库存及其带来的资金压力，另一方面则是利润的压力。

　　今年车市持续低迷，但大多数整车厂并没有降低其销售目标，而完成销售指标的压力被厂家转嫁到了经销商头上。市场消化不了，必然增加经销商库存压力。

　　据了解，目前全国的汽车库存居高不下。4月末，汽车企业库存为75.74万辆，比3月末上升了2.41万辆，比2011年末上升了1.18万辆，并高于2011年的最高水平。不仅市场份额持续下滑的自主品牌压力越来越大，甚至市场表现一直不错的豪华车亦面临较大库存压力。

　　为了降低库存，盘活资金，经销商一般都会无奈地采取赔本卖车的办法。市场上价格战此起彼伏，卖车不赚钱几乎已是普遍现象。从去年年底开始，很多车商已经顾不上厂家的价格政策，大幅甩卖清仓，经销商之间的价格战几近失控。今年以来，汽车市场销量进一步下滑，面对不断增加的库存压力，经销商日子更加难过。专家预计，去年的清库促销大战有可能再度爆发。目前合资品牌经销商和自主品牌的价格大部分已经失守，去年还过得挺滋润的进口豪车也开始纷纷降价。

　　亟待调整盈利结构

　　面对市场发展的瓶颈，经销商们的当务之急是寻找刺激利润增长的创新点。据业内专家介绍，当下经销商集团营业收入的主要来源仍然是整车销售所带来的收入。根据中国汽车流通协会公布的数据，2011年国内经销商总体营收中整车销售业务占比高达88%，而维修业务与金融保险业务的占比分别为7%和4%。而在发达国家，售后服务利润是整车销售利润的整整3倍。

　　正是由于过分倚重新车销售带来的利润，才导致国内经销商盈利水平受市场销售波动较大。“这种经营模式在车市上升期不会有问题，但当车市进入下行通道，对摊子铺得过大的经销商集团的管理能力有更大考验。”业内人士担忧地表示。

　　目前，经销商已经开始把目光转到售后领域，发展汽车维修、保养、金融和保险等综合服务。但这并不是一个短期内可以改变的难题。汽车经销商利润结构向售后服务为主的转变仍然有很长一段路要走。

　　此外，在迅速扩张的过程中，经销商必然会面临成长的烦恼。经销商集团从几十家店扩充到上百家乃至近千家店的时间太短，在管理模式上缺少可借鉴的经验。管理模式、人才建设等跟不上经销商集团的扩张速度是国内经销商集团面临的另一个困境。