对于私人银行而言，中国是个令人着迷的市场。随着中国富豪人数和平均资产拥有量的逐年稳增，围绕高净值客户财富管理与传承所带来的大量新生业务，私人银行之间的客户争夺战拉开了序幕。

　　在这样一场鏖战之中，那些拥有全球性服务网络、在企业融资和投资银行方面具有专长的银行，显然占据更多优势。成立于三年前的工银私人银行深圳分部就是这样的逐鹿者之一。以“诚信相守、稳健相传”为经营理念，从生财到理财，从护财到传财，工银私人银行深圳分部以其具有中国特色、工行特色的私人银行服务，日益成为当地财富管理市场的主角。

　　为了对这个“顶级财富管家”的经营管理之道一探究竟，本报记者近日走进中国工商银行私人银行深圳分部，对总经理林朝虹进行了专访。林朝虹表示，工银私人银行提倡企业与家业的资本融合之道，为客户创建跨产品、跨机构、跨市场的投融资一体化服务平台，让客户坐享企业与家业资本的共融同盛。

　　工商银行私人银行

　　打造中国最佳私人银行

　　三个月以前，在《欧洲货币》杂志主办的2010年度“最佳私人银行与财富管理”评选中，中国工商银行从国内众多已开办私人银行业务的中外资银行中脱颖而出，获评“中国最佳私人银行”。短短3年，工商银行私人银行何以跻身“中国区最佳私人银行”？带着问题，记者对工商银行私人银行深圳分部总经理林朝虹进行了采访。

　　林朝虹表示，工商银行私人银行的核心竞争力体现在业务创新方面。由于私人银行客户更多追求的是银行服务的个性化和差异化，因此创新对于私人银行业务来说至关重要。

　　三年来，工商银行私人银行积极打造面向高净值客户群体的差异化、整合型专业服务体系。根据客户的财富目标，定制公私一体化、投融资一体化、金融服务和增值服务一体化的整体解决方案。这种整合型解决方案是工行私人银行专业服务能力和资源优势的集中体现。

　　另一方面，非金融服务也是私人银行服务很重要的一部分，其中包括法律、税务、房地产投资等顾问咨询服务，以及子女财富教育、健康医疗、艺术品鉴赏、时尚活动等私人增值服务。

　　林朝虹表示，自三年前工商银行私人银行成立以来，不断为客户提供绿色健康的高品质生活理念，并根据客户喜好，推出了众多增值服务：如欣赏世界顶级交响乐团的包场演出、赴铁观音的故乡安溪体验茶文化等。本月下旬，工商银行私人银行还将在杭州举办“艺贯东西”中法艺术交流盛会，范曾等艺术名家也将亲临现场。

　　跨境金融服务独显优势

　　2008年11月7日，工商银行私人银行部深圳分部正式开业，为个人金融资产在800万元人民币以上的客户提供财富管理服务。根据林朝虹的观察，几年来高净值客户变得更加全球化，期望与之打交道的机构能够帮助他们在海外投资或从事商业活动。

　　“我们紧随客户的步调，时刻都在思考如何满足甚至超越客户的需求。”林朝虹透露，工商银行私人银行深圳分部自诞生之日起便具有整合行内外资源的优势。除了在行内与公司部、投行部、资产管理部等密切合作以外，工商银行私人银行部还依托总行遍布国内以及海外纽约、伦敦等地的各家分行，为客户提供飞机租赁、贸易融资、国际结算、资金清算、代理和托管等全面跨境银行业务。

　　在具体的业务合作上，工银私人银行与工银瑞信、工银亚洲和工银国际等集团控股公司已有不少成功范例。以在香港市场拿到投行业务全牌照的工银国际为例，背靠工商银行的强大支撑，目前已具备参与国际大型投行项目的能力。2010年友邦香港上市，工银国际作为唯一入选的中国投行获得财务顾问大单，工行为此专门发行了ＱＤＩＩ 产品参与投资。同年，在巴西石油增发项目中，工银国际也成为亚洲地区唯一入选的投行和联席账簿管理人。林朝虹告诉记者，依托这个多元化、国际化的业务平台，工行为私人银行客户遴选和投资全球金融产品，客户们在海外寻求的每一桩交易，工行全球性的服务网络都可施以帮助。

　　差异化服务构筑核心竞争力

　　目前来看，工商银行私人银行客户专享的产品线包括现金管理类、固定收益类、证券投资类、融资类，以及富有特色的房地产投资基金、私募股权、贵金属、海外投资、期酒、艺术品基金和慈善基金托管等。产品线涵盖短、中、长期理财产品，兼顾不同风险偏好的客户，满足投、融资双方客户的需求。

　　在全面金融服务的基础上，工商银行私人银行更为注重金融服务的专业性与个性化，并为此在业务模式的优化上投入了不小精力。

　　“我们首先会诊断客户能承受什么样的风险，继而与其一同分析市场并遴选适合他们的投资产品，最终为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。”

　　此前很难想象银行会为了某一类客户发行专门的理财产品。但现在，工行系统内私人银行、投行、基金公司之间实现了联动，通过这种密切的合作关系，私人银行在投融资一体化服务的领域打开了新的发展空间。

　　金牌团队塑造品牌强势

　　过去三年，林朝虹思考较多的是机制建设。“我们在深圳做的是加法。”林朝虹表示，深圳分部作为直属总行的机构，在业务方面接受总行私人银行相关部门的指导。私人银行与当地分行联动发展，私人银行签约客户也由私人银行和个人金融双线维护。

　　与此同时，工商银行私人银行在内部专注于财富管理专家团队的培养。林朝虹表示，私人银行的财富顾问是从数万名理财经理中层层选拔而来，全部具有ＣＦＰ或ＡＦＰ资格。行业专家则来自银行、证券、基金、保险、外汇、信托、投行、法律等多个专业领域，分别具备注册会计师、注册金融分析师和律师等专业资格。

　　尽管已经拥有一支“兵强马壮”的财富管理团队，林朝虹在团队人才的培养上依然不敢懈怠。

　　今年一开年，深圳分部就上马了节奏频密的培训项目，从香港请来的金融法规、上市、投资银行业务领域专家轮番授课，包括林朝虹自己在内，参加了连续两个月每晚两个小时的培训。“必须投入大量资金和精力进行团队建设，通过专业知识赢得客户的信赖。我们的愿景是把这个财富管理团队打造成私人银行家团队，希望下一个三年我们能够脱胎换骨。”

　　控制风险主打诚信和稳健

　　正如“诚信相守、稳健相传”这句话所传递的理念一样，工商银行私人银行从不会不顾风险盲目追求商业利益。事实上，一直主打稳健的工行在风险把控方面是非常严格的。

　　林朝虹告诉记者，作为深圳分部，风险控制有两道防线。一方面依托深圳分行成熟的风险审批系统控制风险；另一方面针对总部的许多创新产品设计，深圳分部要接受总部的风险管理。在资产管理过程中，私人银行总部会就产品运作的策略以及市场趋势定期撰写分析报告递交客户，并听取客户的意见反馈。

　　与此同时，工商银行私人银行给客户的预期管理也是比较稳健的，其设计的产品收益率目标大多为中等偏上，对产品利润设计不会追求最高，因为高收益必然意味着高风险。

　　本版撰文 段雨梅

　　

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