□本报记者 王颖军

　　“保险不好干啊，行业形象、营销员社会地位一直没有改善，增员困难。原来很多公司靠银保支撑，银保新政实施后保费收入下滑不少。”6月7日，济南一家寿险公司负责人向记者诉苦。省保险行业协会近日发布的全省寿险业4月份统计数据显示，4月环比3月保费收入整体下降三成多，寿险业为何突然“入冬”？

　　保费下滑突如其来

　　由于新旧会计准则调整，山东省保险行业协会今年在统计保费收入时没有列示同比，只列示了环比增长。记者注意到，2月份全省寿险业保费收入环比1月增长80.66%，3月份环比2月份增长11.89%，4月份却急转直下，环比3月增长-31.82%。三大寿险公司中，中国人寿环比增长-28.58%，山东太保环比增长-35.51%，山东平安环比增长-36.88%。和3月份比较，仅有山东长城人寿、恒安标准、国泰人寿、中德安联和招商信诺等5家公司实现了不同程度的正增长。

　　山东银保渠道保费收入下挫明显。今年前4个月，全省银保渠道实现标准保费收入较去年同期减少了5.98亿元，同比下滑24.1%。

　　一家保费收入下滑40%以上的寿险公司相关负责人告诉记者：“保险公司每年都搞开门红，一季度要冲刺，尤其是季度末的3月份是考核节点，冲刺更猛一些，4月份保费收入下滑应在预料之中，但下滑幅度这么大，已经引起了总公司的重视。”

　　从全国范围来看，寿险业保费增长乏力的趋势更为明显。国内寿险三巨头公布的保费收入数据显示，前4个月，中国人寿共实现保费收入1454亿元，平安寿险和太保寿险分别实现保费收入557亿元和390亿元，环比呈现下降趋势，特别是4月分别比3月大幅下降41.7%、47.63%和35.72%。

　　银保、个险都不给力

　　银行保险的保费收入占据了寿险业全部保费收入的一半以上，济南多家寿险公司相关负责人在谈及保费下滑原因时，首先说到的都是银保新政给行业带来的冲击。

　　去年11月，银监会单方面下发《关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求2010年年底前银行必须肃清驻点的保险公司销售人员，同时限定银保合作模式为“一对三”，即一家银行网点只能代理三家保险公司的保险产品。

　　今年3月，保监会、银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，要求银、保加强协作，销售保险产品的银行人员亦须持有保险代理人资格证书；并再次强调，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

　　一系列银保政策的出台，使保险公司的银保业务遭遇急刹车，银保保费收入普遍出现大幅下滑。

　　济南一家大型保险公司银行保险部负责人表示：“保险公司从销售端过渡到了服务端，但银行的柜员都很忙，没有充足的时间向客户介绍保险产品。而且，最近几个月银行存款外流较多，商业银行存贷比考核压力很大，银行首先要忙着揽储，保险产品就有些受冷落。”

　　山东省保险行业协会专家认为，长期以来银保扮演了冲击保费规模的角色，往往不能根据客户需求推销，误导较多。“保险公司对于银保的强力推动，让许多客户在最初接触保险产品时只认识银保，而银保产品的风险保障能力较差，在客户出现风险状况时并不能起多大作用，这让客户对保险产生误解，认为保险骗人，从这个意义上说，银保减速有其积极意义”。

　　银保减速后，各家保险公司期待个险能够在拉动保费收入方面起到更大作用，但完全依靠寿险营销员展业的个险也不给力。几家上市保险公司2010年业绩发布后，“人力下降、个险队伍增长乏力、增员难……”这些字眼频频出现在各家券商对保险业的分析报告中，增员难已经成为全行业所面临的一个共性问题，无可回避。

　　34岁的陈女士从事寿险营销已经近10年，她告诉记者：“最初加入保险行业的时候，认为自己从事的职业是高尚的，工作中也一直坚持这样的理念，但10年过去了，我们的社会地位并没有改善，仍然得不到尊重、认可。从待遇上来看，也没有什么变化，我们为保险公司工作，却不是保险公司的员工，还要缴纳大量税费。”陈女士通过自学考试拿到了本科学历，目前正在应聘新的职业。

　　启动销售模式改革

　　针对寿险业存在的种种问题，多种销售模式改革正在实施或酝酿中。

　　在银行保险方面，为了推进银行与保险的深入融合，监管层已经不断放开银行、保险的相互股权投资进程。比如，交通银行投资入股中保康联人寿；工商银行控股金盛人寿，后者更名为“工银安盛人寿”；农业银行控股嘉禾人寿，目前也在筹划更名“农银保险”；建设银行控股太平洋安泰；北京银行收购首创安泰，并更名为“中荷人寿”。平安保险控股深发展银行抢得先机；泰康人寿也将入股北京银行。保险公司与银行的“亲密融合”，使其在银保业务上处于竞争优势，也有利于双方的深层次合作。

　　保监会不久前发文，将代理保险业务的金融机构从银行扩充到包括银行、证券公司等在内的非保险类金融机构，即未来证券、信托、租赁等公司都可进行保险代理，以改变目前过度依赖银行渠道的局面。

　　个人寿险营销方面，寿险营销员良莠不齐是这个行业长期存在的问题，近期保监会新规抬高了保险销售人员从业门槛，从原来的初中以上学历，提高到大专以上学历，期望解决保险销售环节的诸多根源问题，并明确指出了13项被禁止的误导行为。

　　“寿险营销员难招，还要提高门槛，看起来矛盾，但这是为了保险行业走上长期健康发展的路子。”济南市保险行业协会专家表示，在国外寿险营销员是非常受人尊重的职业，我国也正在探讨保险“产销分离”，将保险营销员归为专业保险销售公司正式员工管理，摆脱目前的尴尬身份。

　　另据了解，网销和电销作为寿险营销渠道的补充，也越来越受到保险业的重视。

　　

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