随着中原经济区的经济地位在国家战略层面的突进和区域经济优势在当前经济形势下的凸显，金融巨子与地产翘楚的携手，必将在中原区域实现别具特色的战略资源整合。

　　□经济视点报首席记者 陈媛媛

　　

　　深度联姻

　　2011年6月22日，郑州中州皇冠酒店鸿源厅，灯光璀璨，掌声雷动，恒辉地产·东亚银行战略合作签约仪式在此隆重举行。这是河南省内地产策划机构首次与银行进行深度合作。

　　经济视点报记者注意到，东亚银行行长于峰、副行长王玉东，恒辉地产董事长孙辉、总裁陈健以及和昌地产董事长韩凯，正商地产副总裁张国强等金融界、地产界精英出现在现场。

　　据了解，对地产行业融资业务是东亚银行的特色业务之一，尤其是面对一些中型开发商、发展型开发商。“对于不少个人客户来说，提到东亚银行，首先可能会想到独具特色的个人理财产品，但实际上除了个人理财，地产金融也是东亚银行最具竞争力的产品之一。在郑州分行设立之前，我们已经通过其他城市的网点，跨地区开展业务，在河南市场发放了总额达数十亿元的商业按揭贷款。”东亚银行郑州分行行长于峰透露。

　　“恒辉地产与东亚银行选择在这个时候进行深度战略合作，体现了双方聚焦中原、前瞻布局的战略思维。”恒辉地产总裁陈健表示，随着中原经济区的经济地位在国家战略层面的突进和区域经济优势在当前经济形势下的凸显，金融巨子与地产翘楚的携手，必将在中原区域实现别具特色的战略资源整合。强强联手、优势共享，共同打造客户增值服务平台，恰逢其时。

　　公开信息显示，东亚银行自1920年在上海成立首家分行，秉承“同根·共创”的核心价值，先后在国内开设20家分行，在国内同行业成绩卓著。东亚银行郑州分行于2011年3月正式开门纳客，是新近进入郑州的第二家外资银行。凭借雄厚的实力、专业的服务经验和优质的产品，东亚银行令中原金融界为之一新。

　　恒辉地产是河南省最具影响力的房地产代理顾问公司之一，自2006年以来，连续5年代理销售额排名河南省第一，累计客户资源200万人次，实现代理销售金额300亿元。现在的恒辉已经进入一个持续、快速、健康发展的时期。

　　无疑，在目前信贷紧缩，银行利率、存款准备金率不断上调的市场环境下，此次恒辉地产与东亚银行的合作更具意义。

　　

　　合作共赢

　　无论对于恒辉地产还是东亚银行，此次合作都将是一种双赢的局面。

　　“东亚银行过往也专注于商业地产，我们进来以后迫切希望能找到在业界有一定知名度和影响力的中介来合作，共同把这个市场做大做强。通过前期的反复筛选，包括政府、朋友的介绍，我们和恒辉认识了，之后双方留下了非常好的印象，通过前期的沟通，互相了解，大家都认为这种强强合作对双方都是一个很好的促进。”于峰介绍。据了解，此次双方合作的形式，是目前河南省内其他金融机构还没有采用的新模式。

　　“恒辉地产将通过与东亚银行的战略合作，全面打通客户上游融资环节，拉长客户服务链条，实现对企业服务范围、竞争优势、发展趋势的深远影响，实现对资本市场的强势切入，完善企业资源优势的深度整合，跨越式提速集团化进程，进入恒辉发展新纪元。”陈健告诉经济视点报记者。

　　由此而言，此次和东亚银行合作，是恒辉客户服务链的延伸。据陈健介绍，恒辉在河南发展的13年内，积累了一大批客户资源，这是一般公司无法企及的，恒辉将客户细分后发现，在资本运作的时代，有些客户有投资理财的需要，有些客户有融资的需求，通过和东亚银行合作，恒辉可以给客户提供深度服务。另一方面，这次合作也是对开发商的服务，为开发商提供资源。据知情人士介绍，双方签约之后，就有开发商联络恒辉地产，希望与东亚银行建立合作。

　　事实上，如何延伸客户服务链是恒辉一直在思考和探索的问题，而东亚银行作为新近进入郑州的外资银行，需要迅速扩大业务量，双方很快找到了契合点。据了解，此次合作从最初接触到签订协议，仅仅用了3个月时间。

　　观察人士指出，从此次合作可以看出，恒辉的战略发展，绝非仅仅限于项目的扩张。企业的竞争、营销的竞争，最终都是服务的竞争，与东亚银行合作，通过这一全新平台的建立，相关各方将实现资源和信息的更多共享。

　　

　　合作下一站

　　借助新平台的建立，合作双方将步入更为广阔的下一站。

　　东亚银行郑州分行自3月18日开业以来，业绩发展相对稳定，在开业当月即实现盈利，综合排名在整个东亚系统21家分行中位列第八。

　　“在房产中介里，恒辉是我们的独家代理，恒辉有大量客户群，这些客户中不少人都有金融服务方面的需求，我们会针对他们的需求推出一些独家的理财产品和增值服务。反过来，因为我们提供这类服务，恒辉的客户也很可能会变成我们的客户。”于峰介绍。

　　而对恒辉而言，同样意味着对既有战略的深耕，并将以此为契机，步入一个更好的发展阶段。

　　从上世纪90年代末，恒辉深耕河南13年，以“受人之托，忠人之事”的核心价值理念，渐成河南房地产代理市场最具影响力的企业之一。据了解，恒辉在前期规划设计、交房、房产证办理、品牌建设等售前、售中、售后服务等方面，建立了专业服务链条，项目涉及住宅、写字楼、商业、工业地产等多种物业类型。

　　“恒辉擅长挖掘项目价值，在消费者研究、渠道拓展、案场氛围营造、价格策略与提升、营销费用控制等方面建立了一整套实际操作经验，得到众多合作开发商的普遍认可。”一位房地产业内人士评价说。

　　比如，鑫苑中国、正商集团、亚星集团、天明集团、泰宏集团、宏光集团、永丰集团等都成了恒辉的忠实客户。作为河南最有责任心和专业实力的本土公司，恒辉与开发商建立了长期持久的战略合作伙伴关系。

　　恒辉内部描绘了这样一张发展蓝图：有一天，河南所有县市都插满恒辉的大旗。为实现这一目标，恒辉“1+1+1”的模式正在推行。

　　“第一个‘1’是指依托于郑州的主流开发商、中原一流的品牌开发商做好服务。第二个‘1’，指为郑州有品牌、有实力的开发商做好服务，他们未必是一线的开发商，但一定是最讲诚信的开发商。恒辉对服务的客户讲诚信，我们也要找到和自己企业文化理念相适应的开发商。第三个‘1’，恒辉要挑选一部分主流的地市市场站稳脚。目前，我们的地市市场发展战略已现雏形，在许昌、商丘、漯河、新乡等几个地市都有项目，但是还远远不够。”陈健解释说。

　　 理性市场是一种机遇

　　 ——专访恒辉地产总裁陈健

　　□经济视点报首席记者 陈媛媛

　　

　　“理性市场下，恒辉的机会到了”

　　

　　 经济视点报：您怎样看待目前的房地产市场？

　　陈健：我们认为市场是没有问题的，现在的市场更理性，这有利于消费者，有利于房地产业可持续发展。目前，开发商已经感觉到了压力，比如销售的压力、资金的压力，如今就是拼开发商的战略和眼光，这是对开发商的考验。

　　恒辉一直都秉承这样的理念：市场不好的时候，正是体现恒辉价值的时候。回归原点做销售，销售是找到客户需求，与客户产生共鸣，实现客户的要求，而绝非通过技巧，强行让客户购买。只有位置站对了，才能赢得客户。

　　经济视点报：理性市场下，恒辉如何与消费者达成共鸣做销售？

　　陈健：市场在变化，但消费者是不专业的，他们遇到问题往往感觉困惑，进而犹豫、观望，理性市场下，关键在于能否解决消费者的问题，找到更专业的心理支撑。要达到这个目的，需要专业力，让客户感觉物有所值。

　　市场不好的时候，正是我们的机会，2008年是这样定位，今年依然，恒辉的机会到了，如何去做很重要，那就是付出更多。消费者思考的过程就是置业顾问去沟通的过程，沟通的过程要靠专业，靠时间的付出。

　　

　　“要发展，就要靠专业和服务”

　　经济视点报：最近几年，恒辉发展业绩和发展速度如何？

　　陈健：市场在成熟，开发商也在发展。竞争对手越来越多，竞争水平也越来越高，如果停滞不前，市场占有率肯定被挤掉。要发展，就要靠专业，靠服务。

　　恒辉有很强的危机意识。近几年，恒辉的业绩持续增长，我们不求快，但一定要增长和发展。从二三十亿到五六十亿再到七十亿，我们每年都以五亿、十亿的规模增长。确保增长，是对员工的交代，也是给员工信心。所谓的百年企业，也是始终保持持续增长，保持利润的递增。

　　经济视点报：恒辉保持稳健发展的依托是什么？

　　陈健：拓展服务的附加值是恒辉自身发展的依托，恒辉拥有的客户资源，是一般公司所不能拥有的。如何更好地利用这些客户资源？恒辉提出：客户资源再营销。通过恒辉的终端营销，建立消费者服务体系，达到客户通过恒辉买房最放心、最有保障、服务增值最多的目标。

　　除了开发商给予的，对客户要提供恒辉能提供的服务。恒辉建立了会员制，细分客户，比如按购买物业类型细分，按年龄层细分，按行业细分，进而找到客户的需求点。我们不仅有客户资源，还了解客户需求，作为中间环节，我们把服务与需求嫁接，建立恒辉的服务体系。

　　经济视点报：在恒辉，前台、中台和后台分别代表了什么？

　　陈健：恒辉有明确的集团化战略和清晰的组织架构，把整个营销链条的环节进行提升和归纳，分为前台、中台和后台的概念。前台指一线销售，制定销售策略、实现目标；中台是一个技术领域，比如产品和市场研发、产品定位、策划等，在地产营销里是最核心的部分，是技术支撑。后台是比较大的领域，比如人力资源版块、运营版块等，是前台、中台必不可少的中枢，起到衔接、沟通、维护、保障的功能。这三大平台延展的部门和架构很丰富、明晰。

　　

　　“企业文化是一种信仰”

　　经济视点报：恒辉锻造了一支具有高效执行力的团队，您认为在团队塑造中最重要的因素是什么？

　　陈健：最重要的还是认同理念，认同企业文化。认同感很重要，从管理层到员工，只有认同才有执行力。加上专业的依托，你的策略一定是正确的，也必须是正确的，执行后很有效，很有力度，有成就感。跟员工阐述，一定要相信公司，相信公司的策略，在执行中无杂念，才不会有问题。

　　执行力还要依托标准，每个环节都要有标准，小到几点到位？到位如何集合？集合的流程是什么？都是有标准的。比如，我们在东区拍集体照，要求早晨6点集合，300多人没有人迟到，他们知道公司的要求和标准，觉得迟到很耻辱。如果执行没标准，一次没要求，两次没要求，就没人信了。有了严格要求和标准，之后快速反应，这是执行力最核心的。

　　经济视点报：恒辉的企业文化是？

　　陈健：恒辉的企业文化不是那些张贴在墙上的条文、文字，恒辉的企业文化是一种信仰，恒辉信仰勤奋、敬业，相信天道酬勤。勤奋绝对不是“加班”两个字，而是加班背后更多的东西。勤奋要靠付出，每个人的智商、平台都一样，那就比谁付出的更多。你花半个小时服务客户，为客户解决问题，别人花一个小时，结果一定是不同的；一项工作放到明天做和今天做也是不同的。花半小时做结构和花两个小时把结构细化完善，做出来的也一定是不同的两个东西。

　　恒辉的文化是一种潜在的文化，是一种阳光文化，我们倡导“正”的东西，正确、正义。当一个团队，消极的因素占上风，那么整个企业文化就有问题，恒辉坚持简单和正确的事情，强调做人做事，勤奋敬业。恒辉人是正义的，邪的东西在恒辉无法生存，没有土壤，这是恒辉的一个底线，是靠企业的灵魂人物去倡导的。一旦出现非阳光的、消极的，会第一时间摒弃。恒辉人很纯粹，指哪儿打哪儿，无杂念、无怨言。规范管理，严格要求，也是基于阳光文化，他能接受，觉得这是对的。

　　有一些代理公司在学恒辉，学恒辉的制度、恒辉的做法、恒辉的方案，但是哪怕他们把恒辉的东西全搬走也没用，因为他们没有这种文化，文化是无法复制的。

　　

　　“惟一不同的，是我们付出更多”

　　经济视点报：房地产会朝着怎样的方向发展？

　　陈健：从目前的形势，可以看出国家调控房地产的决心，但是调控效果还不明显，调控还会继续，应该会在现有基础上加大执行力度，解决执行层面的一些问题。市场也会更趋理性，这一定是好的。开发商产品将更优化、品质更高，代理公司服务力也更强。

　　从行业角度而言，市场永远是残酷的，优胜劣汰是必然的，但是刚性需求依然存在，消费力依然旺盛。由于地产的粗放式特征，不能因为某几个月房价涨跌，就去评定市场。我们比消费者专业，要去给消费者解释，让他们理解。

　　经济视点报：在目前的市场环境下，恒辉遇到了怎样的困难？

　　陈健：遇到的困难是内部如何更好实现目标。一些不可控的是无法改变的，比如消费者的心理、购买力、政策，这些无法改变。我们就要回到服务的概念，让更多人知道产品，加强终端的传播。从客户到售楼部咨询到我们走出去推荐房子，让更多人知道想要了解的信息，让更多客户成交更多房子。

　　现在终端营销还不够成熟和完善，成效没有突显。从市场好的时候客户主动到访，到现在置业顾问主动回访、电话邀约、终端传播，这些东西全靠人、资金和执行。这些要不断完善，慢慢形成系统化的终端营销服务体系。

　　经济视点报：与同行相比，恒辉的优势在哪里？

　　陈健：我们一直认为我们没什么优势，和其他公司都是一样的。行业内的优越感一定要摒弃，当一个人有优越感的时候，就一定会出问题，优越感会指导你的行动。我们和其他公司都一样，惟一不同的是我们比他们付出的更多。哪个代理公司老板能每天凌晨才休息？哪个代理公司开会能从早八点开到凌晨三四点？哪个代理公司能几天几夜不睡觉集体攻坚一个案例？我们不能妄言我们有多专业，因为这些都是应该具备的，是维持生存最基本的，我们只有比别人多付出，才能多收获。

　　

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