Dialogue with Yu Qingzhou

　　实际上，我们现在所服务的行业，多方面已经实现了领跑者的理想。领跑者实际上就是要做别人没做、别人没想到的事情。我们要在客户还没想到的情况下，就提出解决方案。那时候客户才会猛然发现“你的解决方案就是我想要的”。

　　In fact, we are already  the leader in the industry we are servicing now. To be a leader is to do something others did not do or even think of it. We must propose the solutions while our customer has not thought. Then the customer will suddenly find out that “your solution is what I want。”

　　文  本刊记者 程桔华

　　摄影  吴平

　　《中关村》：金山顶尖在深交所新三板成功挂牌一年多，您对现在的业绩满意吗？

　　于庆洲：受益于国家推动软件产业的政策利好，金山顶尖在2010年3月17日于深交所新三板成功挂牌上市一年多来，取得了良好的经营业绩，主营业务蒸蒸日上，系统集成与技术服务业务销售规模继续扩大，较去年同期增长 27.43%，占营业收入总额的72.99%，已经是公司最主要的收入来源。自有产品与软件业务收入较去年同期增长17.24%。可以说给广大的投资者及股东交出了一份满意的答卷。近期，公司在新三板交易系统中股票成交均价为6.9元/股，最高成交价达到了10元/股。在国务院“新18号文件”对软件业形成的长期利好的影响下，未来几年公司业务必将继续保持较快的增长速度，股价将会持续增长。

　　《中关村》：金山顶尖取得这些业绩，主要是因为采取了哪些措施？

　　于庆洲：2010年，公司加大了行业系统集成解决方案与应用软件开发项目拓展力度，大力推广自有软件产品。由于系统集成产品和软件产品的利润率较高，随着两者的收入在主营业务收入比重的增加，2010年公司净利润额较去年增长92.90%。截至2010年底，公司总资产121,666,245.53元，净资产60,033,674.20元，每股净资产1.5 元，同比增长4.90%。

　　公司加强和扩大了研发中心的实力和规模，引进了十多名中高级研发人才，确立了若干重点研发项目，并组建了专项研发攻关团队，在政策上给予特殊支持，在组织形式上最大限度地保证研发工作的顺利进行。

　　公司继续加大研发投入，自主研发的KT2220双通道壳振测量系统已经进入测试阶段，即将推向市场。另一款一体化数据智能分析油气储量计算系统软件的研发也进入关键阶段。

　　公司成立了企业服务部，面向大中型企业集团提供专业化的信息技术服务，不断提升服务能力与服务广度。

　　公司与微软、HP、SONICWALL及神码网络等厂商的合作更加广泛和深入，更有利于公司解决方案产品的推广和服务业务的开展，产品的市场竞争力和占有率稳步提升。

　　《中关村》：金山顶尖很早就成立了研发中心，但目前最主要的营收却来自系统集成与服务业务。对业务方向的调整，我们是怎么考虑的？

　　于庆洲：对业务方向的调整，公司多年来一直在努力，一直在思考，一直在实践。金山顶尖自从2007年股份改制以来，主要从过去以产品销售为主的公司转型为以服务为主的公司。

　　自主研发是金山顶尖发展的核动力。早在2001年，我们就在同行业中率先成立独立的研发中心，设有软件开发部、硬件开发部、测试部和质量管理部。我们知道持续的研发投入，才能保证企业的技术创新和领先地位。当时企业还很小，可投入的资金量也很有限。这样，我们的研发中心当时做的实际工作也是有限的。但随着这几年的成长，公司资金的沉淀和利润的积累，我们把很大一块利润投入到研发里面去。投入投入研发，前期效果可能不是很明显，但是为了公司的长远发展，必须得这样做。

　　可喜的是，从年报中可以看出，公司自有产品与软件业务收入较去年同期增长17.24%。研发投入的效果已经显现出来了。目前公司共有技术人员100多人，专业研发人员50多人，90%以上研发人员具有硕士以上学历。

　　《中关村》：金山顶尖在创新方面走的是什么路线，其精髓是什么？

　　于庆洲：创新是金山顶尖一直坚持的理念。我们提倡整个服务的创新，整个业务内容的创新，包括跟客户沟通、交流方式的创新。

　　金山顶尖从开始成立的时候，就选择那些大公司不愿意做，小公司做不了的事情。那个时候，我们一方面要了解当前IT建设和IT发展的新知识，另一方面又要分析客户的需求和存在的问题。在形成一套解决方案之前，我们要对业内最先进的技术、最先进的解决方案和最先进的产品进行系统的学习与提升。那么我们提供方案的方式，本身就是一种创新的方式。

　　我们的创新主要体现在解决方案上，它是无形的东西，不像其他硬件产品有发明专利可申请。如果我们不了解现实的技术，不了解客户的需求，没有一定的思路，就形成不了客户所要的好方案。像我们现在开发的软件产品 “软件快速开发平台”，就是多个项目都能用到的，是非常通用的产品，一般的技术工程师，经过一至二周的培训，就能像一个高级工程师一样去参与项目，快速地完成客户的需要。这是我们根据客户需要不断打造出来的创新产品。

　　金山顶尖的创新精髓就是以客户为导向，为客户创造价值。挖掘到连客户自己目前都没有发现的需要，同时提供出量身定做的、最优质的解决方案，这就叫创新。

　　《中关村》：金山顶尖从成立之初就一直努力成为中国信息技术服务的领跑者，您对“领跑者”怎么理解，做到什么程度才能领跑中国的信息技术服务？

　　于庆洲：成为领跑者是我们的一个目标，就像共产党要实现共产主义一样。但我们领跑者的目标要实现可能要更现实一些。实际上，我们现在所服务的行业，多方面已经实现了领跑者的理想。领跑者实际上就是要做别人没做、别人没想到的事情。我们要在客户还没想到的情况下，就提出解决方案。那时候客户才会猛然发现“你的解决方案就是我想要的”。领跑者一定要掌握客户的需求，同时要有能力在把握领先IT技术的基础上，预见性地制造一些需求。通过为客户提供独特的IT技术服务，帮助客户改善管理、提高效率、改变形象、提炼理念，实现IT投入更高的价值回报。

　　《中关村》：国家期望中关村未来10年的总收入从1.5万亿上升至10万亿，那么作为中关村的高新技术企业，金山顶尖怎样跟上中关村的速度？10年之后公司的规模如何？

　　于庆洲：对于企业来讲，把未来3-5年的事情看透，我觉得就是一件非常好的事儿。在金山顶尖，我们没有做过10年规划，通常都是3年规划。这与我们所从事的IT行业有关。我们要根据IT的布局及技术发展情况来定制服务客户的方案，我们要不断地调整我们的战略。

　　未来中关村整个IT技术的发展会不断有新东西，包括最近两年，苹果公司推出平板电脑ipad。实际上ipad的成功不是它的硬件产品，而是它背后有好多软件系统支持。对金山顶尖来说，10年之后，不管是工业企业，还是个人用户，他们对信息技术的依赖将会越来越强。我们只要抓住技术的发展和客户的需求，就有无限机会。

　　近两三年我们是以企业信息化建设为主。国内的企业发展空间是非常大的。企业在不断地调整、不断地变化、不断地组合，他们对信息化建设就不断地有新的需求。特别是云计算、物联网信息技术出来之后，企业会期望借助新的技术来推进发展。我们也希望在新的技术情况下，找到新的发展方向。

　　我希望金山顶尖的利润增长在近3年之内不低于30%，很可能会持续增长达到70%以上。我们2010年利润比2009年增长了70%以上。我们今年的基本目标是两个“3”，即3个亿销售额，3千万税后净利润，这个利润目标如果实现，那么2011年利润较2010年的增长又超过了70% 。明年我们的目标暂定是两个“4”，即4个亿销售额，4千万税后净利润。

　　《中关村》：金山顶尖与众多国际大公司有业务往来，这算是国际化战略吗？您如何看待国际市场？

　　于庆洲：到现在为止，金山顶尖并没有真正启动国际化战略，也没有做国际市场。虽然我们跟很多国际公司有合作，像Microsoft、HP、IBM、SonicWALL、DELL等，但这些合作都是在国内市场，通过整合它们的产品和技术来为我们的客户提供解决方案，从而更好地为我们的客户服务。当然，随着国内企业客户的国际化，我们会设立国外分公司，更好地服务我们的客户，这也算是国际化的一方面。

　　但我们所谓的国际化，是期望我们自己的产品和服务打入国际市场。像软件快速开发平台，以及我们的油气储量计算系统。油气储量计算系统这个产品未来一定是要走国际化的，一定是要往国际级的公司推广的。一些国际公司了解了我们的产品后感觉非常好，他们愿意掏钱。那时候我们是要赚美元、赚欧元的。

　　

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