Cross Culture Administration of Multinationals

　　商业模式问题背后往往隐藏着深刻的文化背景因素。

　　Cultural background factors are often hidden behind the business model problems。

　　文  张耀寰(深圳)

　　随着全球化浪潮的推进，企业跨国经营已成为一种普遍的模式。我国政府已明确提出，在“十二五”期间，鼓励更多的民族企业走出国门，充分利用赢余的外汇，在海外收购优良资产。在未来，我国将有越来越多的企业逐鹿海外。

　　跨国公司管理中的跨文化管理(Trans—culture management)正显得日益重要，成为理论界和企业界关注的热点。全球权威机构研究表明，外派经理的高失败率直接影响企业的国际化拓展，文化冲突是企业国际化经营失败最重要的因素。本土文化与东道国文化之间如何实现跨文化衔接，已经成为中国企业走出去的关键。不少外派海外管理者抱怨，在海外难以招聘到合适人才，好不容易招来的员工却管理不了。某知名公司总裁曾不无感慨地说：“在国外，我们稀里糊涂就成了被告”。

　　“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”。通过研究我们发现，西方国家的价值观其实有两个基石，一个是人本主义，一个是基督教伦理。西方国家价值观的形成可追溯到文艺复兴运动时的人本主义，即个人主义至上，竭力表现自我，崇尚个人价值。与此同时，基督教为西方文化的形成也提供坚实的基础。欧美文化认为，人权是生存权、自由权、平等权和财产权等等的总和，这些权利是所有人生来就该拥有的、不可剥夺的和神圣的。

　　我初到中兴公司驻欧洲某国代表处工作时遇到这样一件事，很值得回味。我公司新推出一套多媒体综合通信计费系统，西班牙电信(全球最大的电信商之一)对此非常感兴趣，希望我公司能为其做远程演示。演示前，我方需要到现场调试设备。但客商演示室每天都全部排满，因此我们决定每天9点钟上班之前在演示室进行设备调试。按照设备调试操作规范，调试过程中必须有本地代表处IT人员在场。为此，我找到代表处IT人员(一位外籍员工)，希望他每天8点钟到达现场。结果这位外籍员工听了我的话火冒三丈，立刻把我投诉到公司相关部门，称我侵犯了他的人权。随后，代表处指定相关人员调解冲突，我争辩说：“我每天7点钟前就到达现场，我要求他8点钟到，这个过分吗？”。调解员解释说：“你是中国人，他是外国人，他不能接受加班”。西方人的头脑里很重视法律，8小时之外的权益是受法律保障的。

　　在我公司给外籍客户交付的工程时，合同条款中经常会包含一些相应的设备操作培训。在培训班里，总会指定一位班长。某些中方教师经常把这个班长说成monitor，外籍学员听了常常是一脸的不悦。我们学工程的人都知道，monitor本意是监视器，这么叫常常让外国朋友有一种不被信任的感觉。

　　不了解本地文化，在海外开拓市场的过程中也时常会遇到尴尬。例如，按照中国人传统思维，软件是不值钱的，软件不就是你往电脑里敲进了几个代码，可以自由拷贝。有一次客户确定购买我公司一套通信设备，我们在合同条款中提出：按照我们的产品演进路径，今后每一年半左右，我们的软件将升级一次，我们采取免费升级的办法(目的是为了笼络住客户)。这时客户气愤地要撕毁合同，表示难以与中国公司合作。我们感到非常不解，我们软件升级不收费，为客户节约成本，让客户感受实惠，为什么他们不领情呢？经过与客方深入沟通，发现这里有一个文化的差异。首先，西方人对商业版权非常看重，他们非常不能容忍商业盗版，认为这无异于偷窃。这种免费被他们跟供应商的商业价值观联系在一起。其次，你不收费那你的公司如何生存，你公司不能生存，又怎么能够提供长期服务，这就牵扯到一个与我方合作的战略风险。看来，表面上这是一种商业模式问题，但其背后却隐藏着深刻的文化背景因素。