□经济视点报见习记者 田彩华

　　走进丁宁的办公室，随处可见的绿色植物显得生机勃勃，与他始终保持的精力充沛，相得益彰。整个办公室最引人注目的就是一块大白板，上面密密麻麻的写着目标、任务、责任人等条目。整个永乐下半年发展版图尽现，看似纷繁复杂的任务指标，在丁宁的运筹帷幄、一揽全局的规划下，显得清晰明了。也许，整个河南永乐的销售奇迹，我们能从这里找到答案。

　　打造符号 保持优势

　　经济视点报：在你执掌河南帅印四年间，河南永乐的销售业绩做到现在的半年10个亿，你对这个成绩满意吗？这四年又有哪些积累？

　　丁宁：10亿对我们来讲只是一个数字，对于企业而言，没有最好，只有更好。我认为我们最大的成绩是收获了一个团队。经过4年的发展，我们已经形成了稳定、成熟的团队，拥有丰富的实战经验和良好的配合度。我们连锁卖场的发展并没有可参考的模式，就像百思买在中国的溃败一样，我们同样也没有好的经验可以借鉴，只能在摸索中前进。而总部给我们的指导只是基于其他地区分部成功经验的分享。所以这四年的发展，是团队建设、营销策略、内部流程经验的积累过程。

　　而10个亿只是总部给我们的任务，也是我们的奋斗目标。我们花了4年的时间把半年销售额从5个亿做到10个亿，耗费时间太长，将来我们从半年10亿做到半年20个亿时，不会花费4年的时间。因为任何工作，打地基都是最耗时，也是最难的。而有了前期大量投入，必然会带来将来的飞速发展。

　　经济视点报：每年7月17日已经在行业中成为一种符号，一个标志，请问此次盛会的销售目标是多少？

　　丁宁：今年周年庆的销售目标是1个亿。现在7月17日已经作为永乐的标志被消费者记住，口碑效应逐渐凸现出来。任何品牌形象的塑造都需要漫长的积累过程，而河南永乐做到了。

　　这来自几个方面的积累：一是消费者的认可，通过这几年的宣传造势，消费者已经记住永乐的周年庆是7月17日，也会选择在这个时间购物；二是供应商的认可，即永乐的周年庆可以给供应商带来更大的市场份额，他们也愿意配合活动投入，提供更丰富的产品。三是内部员工的认可，当每年周年庆都取得不错成绩时，员工的干劲儿也会随之提高。我们永乐将继续打造这一盛典，使之成为一种消费符号。

　　经济视点报：淡季各大卖场都推出自己的年中庆、周年庆等活动，永乐在同类竞争中，如何强调自身优势，保持强大的竞争力？

　　丁宁：这种促销活动是由家电连锁卖场惨烈的市场竞争决定的。一般来讲，上半年基本每个月都有节日，商家可以搞不同形式的促销，下半年相对就比较难了。商家只有通过周年庆、年中庆这些活动来带动下半年的销售。

　　永乐是最早在河南地区开始周年庆这种促销形式的。对于消费者来说，永乐7月周年庆已经成为一种概念。他们不一定记得永乐成立几周年，但大家会记住，每年7月永乐会有周年庆，会在此时选择永乐购物。

　　如履薄冰 携手抗衡

　　经济视点报：河南永乐已经有12年的发展历史了，这些年都有哪些积累和收获？

　　丁宁：12年对于永乐是一个轮回。我以前在山西太原工作时，当地人就很注重小孩子12岁的生日，他们称之为开锁，12岁标志着小孩子已经正式步入少年时期。而对永乐来说，12年也同样是一个成果的汇报和经验的积累。

　　据河南省商务局公布的数据显示，2010年河南家用电器连锁永乐的销售额是第一。12年来，永乐收获了中原霸主的地位，但也随时战战兢兢，如履薄冰。因为作为领跑者，也是一件很辛苦的事，要时刻提高警惕，保持和对手的差距。

　　12年更是一个积累的过程，是家用电器连锁卖场从无到有的一个过程。就像小孩子从出生逐渐长大到开锁，步入了少年时期的永乐的抵抗风险能力增加，我相信，在未来的发展中，少年永乐一定会取得更好更快的发展。

　　经济视点报：现在国美集团已经在河南地区打破了以往的区域划分，永乐和国美都可以进驻对方的原有区域，永乐将以何种方式迅速占领市场？

　　丁宁：以前国美集团把河南市场一分为二，是考虑的国美、永乐两个分部相对还比较弱小。给大家几年时间，大家埋头打好各自基础。而现在，整个河南地区的发展情况很好，在双品牌区域，两个分部无论是销售额还是利润都取得了大幅度增长。经过前几年的深耕市场，以及同苏宁等卖场竞争的需要，现在放开区域限制，更适合两个兄弟分部的进一步发展。

　　我们最重要的工作是联合起来抢占当地家电经销商的市场份额。粗略估计一下，河南地区的市场容量可达到300个亿，而永乐、国美、苏宁、五星四家加起来才有60个亿的销售额，所以家电连锁卖场还会有更为广阔的发展前途。永乐希望和国美一起改变当地传统消费习惯，使大家形成大卖场购物的习惯，打造当地商圈，力塑形象，共同建立连锁品牌。

　　市场难熬 渠道下沉

　　经济视点报：就河南整体市场而言，巨大的二、三级市场仍有很大的发展空间，目前永乐渠道下沉方面，还有哪些问题亟待解决？下半年渠道拓展如何考虑？

　　丁宁：就整个河南市场而言，还有很大的发展空间。河南有110多个县，18个地市，二级市场将是主要下沉方向，我们计划从今年下半年开始到2012年底，把二级市场作为深耕区域重点发展。

　　而三级市场的发展还处于初步探讨阶段，因为在三级市场的运作中有很多具体问题需要解决。比如人员配备，在三级市场缺乏合适的专业人才，这就需要我们的人才梯队建设进一步加强才能满足需要。还有厂家支持力度也跟不上，在布局二级市场后，对三级市场的支持还很难。海尔电器这样的龙头企业现在也只是在尝试着巩固一、二级市场，深耕三、四级市场的发展。像展台促销、售后服务还有系统等问题，都需要厂家的支持。

　　所以永乐下半年的发展重心主要是进驻河南11个未开发区域，同时摸索三级市场的发展经验，我们计划在2013年和2014年在三级市场的发展有所前进。目前也在考虑省内前10强县市的实验性进驻，比如本周开业的焦作沁阳店是永乐在县级单位开的第一家店。

　　经济视点报：下半年河南家电零售市场趋势？永乐将有怎样的市场规划？

　　丁宁：下半年，家电零售市场会比较难熬。一是受经济形势影响，通货膨胀率持续走高，消费者购买意愿不大。二是下半年，限购令影响会慢慢凸显，最终会对家电销售产生影响。受今年限购令影响，新开发项目、开盘项目都明显减沙，开发商也主要以消化原有库存为主。三是到11月底，家电下乡政策结束，年底以旧换新也要停止。而国家4万亿的政策投入其实是无形中透支了未来消费，所以在连续几年的政策推动之后，而消费者购买力有限，最终或导致未来销售疲软。

　　在未来规划中，永乐将投入更多精力，积极跑马圈地，拓展增量，深耕存量。通过提高单店的经营能力和开拓新市场，在空白区域布局店面，为未来发展布下网络基础，同时我们还要苦练内功，精抓服务，来推动市场的发展。