信息时报讯(记者 袁峰)2010年10月29日，友邦保险在香港上市，友邦保险不仅确立了其全球最大泛亚地区独立上市人寿保险集团的地位，还凭借包括中国在内亚洲新兴市场业务量的迅猛增长而重新焕发盎然生机。在2011年2月25日友邦保险集团公布的年报数据中，友邦中国在总加权保费收入、年化新保费和新业务价值领域，2010年与上年同期相比，分别提升了12%、10%和43%。

　　今年以来，友邦保险在保费收入和新业务价值等领域继续傲立潮头。以广东为例，截至6月底（按财政年度统计，即2010年12月到2011年6月），友邦广东实现年化新单保费同比增长26%；新业务价值同比大幅增长73%。同时，活动人力也比去年同期增长13%；营销员的收入也大幅提高，截至6月底，全体营销员平均月收入同比增长24%！友邦保险广东分公司总经理郑少玮不无感慨：“友邦保险上市以来的种种良好表现无不证明了友邦已走出金融海啸的阴影，今日的友邦已再现往日繁荣景象。”

　　原因：Agency2.0计划成为新引擎

　　对于友邦保险的迅速恢复，公司将之归结为从去年底的推行Agency2.0计划，该计划成为了友邦拉动生产力的新引擎。郑少玮告诉记者，18年前，友邦保险将先进的营销员制度引入中国，但是发展至今，国内的营销员渠道发展遇到了一定的瓶颈，应及早把营销员转型为社会所承认和尊敬的专业投资理财队伍。因此，公司通过为营销员提供更优质的培训，使之成为一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍，将保险保障的理念带给客户，为他们打造更好的保障和养老计划。

　　据了解，Agency 2.0计划从经营模式、管理思维、能力提升等各方面，作了很大的提升，旨在通过对营销员制度的“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”和“技能培养”等5个“核心引擎”进行全面诊断和重新定位。

　　郑少玮指出，Agency2.0计划与之前的营销员制度最大的不同在于从以往单纯培养销售技巧、策略转变到精神塑造，从意愿出发，来增强营销员的责任感、使命感，树立一种信念，从而避免短期兜售产品的行为。此外，友邦推出的此项改革计划旨在通过深入变革和巩固营销员制度的根基，同时保证队伍的稳定性。郑少玮表示，成熟稳定的保险营销员不会频繁跳槽，也不会对客户进行误导销售，Agency2.0计划就是要培养出更多成熟稳定的保险营销员。

　　策略：保险产品回归保障

　　“在2010年的友邦中国保费收入中，来自保障性保险的保费收入同比上升了13%。”友邦保险中国区CEO蔡强强调，这凸现友邦中国进一步强化了“回归保险保障根本”的理念，而这一产品策略在今年更是大放光彩，特别是7月初发布的友邦全佑一生“六合一”保险计划更是引起了市场的轰动，友邦广东在一天内就有1000多位营销员递交了近1800件全佑一生“六合一”保单，可见客户对保障型险种的青睐和认可。

　　为什么会选择此时强调“保险回归保障”？ 友邦保险通过调查发现，目前整个亚洲市场尤其是中国，越来越多的人对财富的保值增值兴趣浓厚，而对自身及家庭应付无法预期的各种不测所需的足够保障重视不多，“保障观念薄弱，保额不足”是较为常见的问题。相对于发达国家12%的寿险深度及1500元左右的寿险密度，中国的寿险深度仅为2.67%，寿险密度仅为794元。因此，友邦保险在2011年启动了保障观念宣导的全方位市场计划，以提升消费者对保险保障的关注，构建全面稳健的个人及家庭保障计划。

　　“我们将之称为保险回归保障本位，是利国利民的好事。前几年投连险、万能险卖得那么火热，只是争一时的规模增长，对客户而言并非只赚不赔，而对公司而言，也只是表面风光，不但侵蚀了资本金，还会有因市场表现不佳被客户投诉的风险。”郑少玮指出。

　　2011年上半年，友邦广东个险渠道的保障类产品新单保费占比（即健康险＋意外伤害险＋普通寿险， 首年保费+100%趸缴）提升，同比从2010年上半年占比51％提高到目前占比69％，其中，健康险新单保费占比的提高最为显著，同比从2010年上半年占比20％提高到目前占比52％。

　　友邦保险广东分公司总经理郑少玮1分2分3分4分5分