21世纪经济报道 杨杨 胡泉

　　核心提示：7月26日，迪斯尼旗下思伟投资联合启明创投公开对外宣布向返利网注资千万美元。

　　近两年的时间里，崔麟看到的都是一个悖论：一方面是“惊人数量”的资本投向了B2C领域；另一方面则是这些资本大多直接投给了B2C网站。

　　后来者要不要重走这条路？

　　事实已经说明了崔麟的选择。

　　2011年7月26日，他所在的迪斯尼旗下思伟投资联合启明创投公开对外宣布，向返利网(www.51fanli。com)注资千万美元。

　　返利网的名字就透露了它的商业模式，它的定位是“第三方网购门户”。网购人群通过返利网这个渠道到各个电商平台完成有效订单后，商家把利润中的一定比例返给返利网，不同行业的比例不尽相同，“从1个点到30%、40%不等”，返利网CEO葛永昌说，而其中的70%到80%又回到了消费者手里。据返利网的数据，其去年返还给消费者的总金额将近3250万人民币。

　　2006年底，葛永昌揣着10万元创办返利网。“最初客户只有十几个”，目前京东商城、当当网、凡客诚品、1号店、美团网、淘宝等近400家电商都是返利网的客户。其背后则是超过250万的注册网购会员，每个月有近5万单的订单以及接近2亿元人民币的交易额。“过去几年的增长平均在300%左右”。其COO朱旻说。

　　背靠B2C大潮

　　从公开报道而言，“返利”网站拿到风险投资的迄今只有返利网一家。投资人的疑虑是：这种商业模式能长多大？

　　这笔融资，返利网还是等了至少一年。

　　“认识葛永昌已经2年多了”，思伟创投合伙人崔麟回忆说，最初葛永昌来到他办公室时，手里只有一个PPT。在此之前，启明创投合伙人童世豪已经在关注“返利”这个细分领域，他的逻辑则来自于早年对凡客诚品的投资。

　　事实上想到“返利”模式的并非葛永昌一个，市场上早就存在一批返利网站，连腾讯、网易等都杀将进来。至少从现阶段来看，返利网站是有存在价值的：一批发展中的B2C公司需要做推广、需要第三方平台为其创造新的客户流量。而成熟的B2C平台出于刺激其老用户的活跃度，在一定程度上也会有“返利”的需求。

　　但从公开报道而言，“返利”网站拿到风险投资的迄今只有返利网一家。投资人的疑虑是：这种商业模式能长多大？

　　童世豪认为，这取决于“B2C市场在中国有多大”。根据易观国际的报告，2010年中国B2C网上零售市场规模已经突破千亿大关。但尽管如此，这个数字占社会零售总额的比例仅为2.5%。“美国的这一数据是7%。”童世豪认为，中国B2C市场的深度甚至要比美国更大。以其熟悉的凡客诚品为例，B2C这种模式最受热捧的是二三线城市，“网上购物的SKU更多”。

　　顺理成章的，现在前端热闹的B2C直接投资也会让“返利”网站受惠，拿到融资的B2C更愿意大手笔地做营销。但是这种热闹能持续多久？横向对比美国经验，这场B2C的盛宴被认为至少会持续10年，“一直有钱在投入”。

　　转型“类大众点评”模式？

　　“返利网未来的角色是一个综合的SNS社区，是一个B2C的导购角色。”其CEO葛永昌一再强调说，“返利”模式只是其最初的切入点而已。

　　待到尘埃落定，返利网是否会被B2C所抛弃？一旦B2C平台成熟，它们还会用返利这种模式来吸引流量么？

　　“亚马逊、卓越在国内做的营销投放一直很少，但他们一直有在返利网上做投放。”葛永昌认为，即使未来成熟的B2C减少投放预算时，返利网也会是其必然会考虑的渠道之一。理由是这是“一个成本低、效果稳定”的渠道；而且实行的是按照效果付费的模式，只有用户订单完成配送并且没有退单的情况下，返利网才能得到客户的返利。

　　“从目前看，返利网的投放效果是相当好的。”其COO朱旻给出了一串数据，返利网目前的客户转化率为25%，“这是国内普通网站的20倍以上，是淘宝网的将近3倍”。返利网对于B2C的价值是，其能为后者带来1：100的资本回报。

　　另一个维度的质疑是：“返利模式”是否能对消费者形成有效黏性？返利网的规定是只有现金累计超过10元时才能提现，其他返利性质的网站也各有门槛。消费者是否愿意为着占总价不多的返利而登陆返利网？“返利网注册用户目前的月平均订单量是每月8单”，朱旻分析说，其目前250万左右的用户群中有将近60%是女性用户。

　　但他们显然也认为，单纯的“返利”模式并不足以形成强大的吸引力。

　　“返利网未来的角色是一个综合的SNS社区，是一个B2C的导购角色。”其CEO葛永昌一再强调说，“返利”模式只是其最初的切入点而已。事实上早在两三年前，返利网就已经设置了社区功能，“只是是相对简陋的BBS模式”。但即便如此，目前其社区里每天仍有数万次的购物经验分享、上万张照片的分享。

　　此外返利网也在尽可能优化流程，便利消费者。比如其用户无需反复注册，可从返利网直接登陆100多个电商网站；其不仅提供返利、折扣券等服务，也提供导购服务，“帮助消费者挑选尽可能好的电商”。一个表现是，返利网在最近也上马了团购板块。其目的在于使返利网成为“网购链条中赶不走的利益分享者而不是单纯的推广者”。

　　但作为独立第三方，要如何应对腾讯等互联网巨头杀入对自身业务的挤压？

　　“哪家电商会介意多一个流量端口？”葛永昌说。按其内部人的说话，存续近5年的返利网只对大众点评网所有忌惮。

　　曾经靠信用卡维持创业资金的CEO

　　“他在没有钱的情况下，自己只靠信用卡就做到了很大的用户量，这是很不简单的。”思伟投资合伙人崔麟回忆说。

　　如果问投资人为什么青睐返利网而不是其他家？就要准备好听到对“团队”的热捧。事实上也如此。

　　“葛永昌说他只想做这件事情。至于能否做成，他当时并没有说一定能做成。”思伟投资合伙人崔麟回忆说，但是葛永昌的故事还是让他印象深刻，“他在没有钱的情况下，自己只靠信用卡就做到了很大的用户量，这是很不简单的。”

　　年已而立的葛永昌长着一张娃娃脸，看起来还有点稚气未脱。但4年前他就毅然从原来的公司出走创办了返利网。启动阶段的日子，对创业公司而言总是难熬的；葛永昌也如此。“返利网的用户无法拿到商户返利”，他又无处筹钱。结果就想起了信用卡，最多的时候葛永昌办过4张信用卡，女朋友也被他鼓动着去办了2张，“透支了好几万才把前期的返利付清”。

　　或许正是早期的这种经历，使得葛永昌更容易接受合作。启明创投和思伟投资注资返利网前，提议葛永昌引入朱旻作为其首席运营官兼总裁，后者曾就职于美国高通、惠普、速子网络等高科技企业任总监、CTO、VP等职务。“他不仅答应了，而且对我们给出的建议想得更多。”童世豪回忆说。

　　然而真正吸引投资人的，是返利网的“轻资产运作模式”。葛永昌说，返利网不会介入仓储、物流等等与B2C相关的资产运作，而会关注于导购。此外，这家公司在目前已经实现收支平衡。

　　

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