对公业务“基本法”试点 深发展“平安化”起步卢先兵

　　本报记者 卢先兵 深圳报道

　　平深整合的第一步——中国平安（601318.SH，2318.HK）收购深发展（000001.SZ）已完成，记者近日独家获悉，整合的第二步——深发展整合平安银行也正式起步，曾推动平安银行大跨步发展的“基本法”开始在深发展对公业务领域试行。

　　“行里下发了正式文件，我们的压力陡然增大了，一个合格员工，我们的存款任务是日均（存款）3000万元，以前行里对个人是没有硬性考核的。”8月16日，深发展南方某分行公司业务经理对记者称。

　　内部知情人士透露，为实施“同业对标”战略，迅速扩大市场份额，深发展对公条线拟设立分行和支行两组销售团队，待今年下半年试行阶段结束后，现有分行公司业务市场部门自动转为分行团队，原部门负责人自动转为分行团队负责人，转变为多个团队的，按设立新团队的标准进行，“一个团队在6-14人间，低于6人的要补充人员或被撤并，多的要组建新团队。”

　　近期，深发展行长理查德·杰克逊在内部回应员工“误解”称，下半年“基本法”只是试点，发现遗漏和需要改变的地方，年底使之更加完善，员工意见达成一致后再全面实施。

　　深发展“平安化”的另一表征，是支行开始拥有对外招聘的职能和权利，这在中国银行业中罕见。知情人士透露，行内将其谓之“猎鹰计划”，神似平安保险的人海战术，“未达标成为员工之前，深发展是与劳务派遣公司签协议，受聘人员薪水较低。”

　　按深发展初步规定，分行辖内，工作经验（包括银行工作经验和其它分行认可的全职工作经验）两年以内且产能低于9B（折合存款任务为7000万元）的客户经理的比例，原则上不得超过25%，已超过的分行，不得新招聘工作经验两年以内的客户经理。

　　对公业务“基本法”冲击波

　　作为一家小型股份制银行，平安银行如何后来居上，在深发展的再造者看来，嫁接平安集团考核激励机制是重要利器。

　　记者独家获悉，深发展近日下发了《深圳发展银行对公客户经理及营销管理人员基本管理办法（试行）》（下称“基本法”），7月1日起已正式启动，其目的在于“实现统一的销售模式、透明的考核方案、一致的分配方式和共享的系统平台”。

　　一名知情人士称，下半年，深发展将根据试运行及测算情况修订并颁布正式的“对公基本法”；并结合“分行自愿和总行选择”的原则，逐步在分行推广实施，2012年所有分行正式实施。

　　按照基本法规定，深发展对公业务团队分为两组，可设在分行或支行。设在分行的称为分行团队，设在支行的称为支行团队。团队的最低人均产能应至少达到9B等级客户经理对应的要求，换算为存款任务，即为每月日均存款7000万元。

　　“对于一般人员而言，这一要求很难达到。”深发展南方一支行客户经理说。

　　深发展将客户经理等级分为11级（对应行员等级为5-15级）、22档，分别对应资深客户经理（13B及以上）、高级客户经理（9B至12A）、客户经理（6B至8A）、助理客户经理（5B/5A）等四类。客户经理的基本收入与等级挂钩，奖金、费用与当期业绩挂钩，业绩以“经营净收入”这一指标为核心。

　　经营净收入按存款、贷款、贴现和中间业务分别计算，比如，存款业务标准经营净收入＝（FTP-实际存款利率）×日均存款金额×实际存款天数/360。FTP为内部资金转移价格。

　　知情人士介绍，一般客户经理的最低业绩要求为2500万元存款，最低为5B等级对应的产能标准，即存款1650万元，合格客户经理要求为7000万元存款。半年的考核期内，相应职级的员工达不到对应指标要求，将会被降级或撤职。

　　“已开始进行业绩排名，绩效考核的IT系统上线，每一笔业务录入系统，实时统计。”深发展一名基层对公经理说，以前支行长在考核员工和决定员工薪酬上有很大的自主权，为顾及平衡，员工间的业绩和收入没有明显差距，现在是往“二八原则”靠近。

　　对公业务“基本法”试点深发展“平安化”起步

　　深发展管理人士透露，按理查德近期的内部说法，“基本法”不是惩罚而是要鼓励客户经理。

　　按试行规定，优秀员工在深发展将得到重用。该行个人产能连续半年每月3亿元日均存款以上（客户数量至少10户，单户日均存款至少2000万）的客户经理，可以申请牵头组建新团队。通过团队裂变组建新团队的，原团队在裂变前的产能不得低于9B等级客户经理产能的15倍，即10.5亿元存款。

　　不过，团队成立后，深发展对团队负责人的要求甚高。团队的最低人均产能应至少达9B等级客户经理对应要求，即7000万元存款。人均产能连续两年未达标的团队应撤销，相关人员和业务归并到其它团队；如属支行唯一团队，则团队保留，但撤换团队负责人。

　　知情人士透露，配合快速扩大市场份额的需求，深发展将嫁接平安集团的保险销售文化，在公司业务领域先行试验“人海战术”。

　　“以往支行没有招聘权限，今后变为销售团队体制后，支行团队长也可招人，首要考虑业绩增长。”上述人士称。

　　据悉，深发展招聘员工“重经验，轻学历”。具备大专或以上学历，具有相应的工作经验及专业知识，有一定社会关系资源，都可应聘。

　　“客户经理牵头组建团队的，团队成员原则上要求全部对外招聘。”深发展人士说。大浪淘沙后，深发展将与少数剩留“精英”签订正式劳动合同。

　　如此“人海战术”，在某股份行深圳分行行长看来，需要谨慎试验。他认为，银行文化与高流动性的保险文化不同，银行职员着眼于对客户的全面了解和长期服务，较强的稳定性有助于保证银行信贷资产的质量和安全。

　　尽管备受争议，但平安激进的扩张文化已给深发展及平安银行带来规模效应。今年6月，深发展的存款市场份额增速在股份制银行中排名第一，深圳分行存款一季度突破800亿，二季度突破900亿，创存款余额、存款增长绝对额历史新高。

　　平安银行上半年存款总额跃上2000亿平台，较2010年底增长14.9%，增速处于行业最高水平。其中，零售存款余额超410亿元，较年初增长105亿，提前半年超额达成全年目标。其深圳分行上半年存款增速24.69%，是当地市场平均增速12.98%的1.9倍，不含集团存款增速在深圳同业市场排名第一位。