耀点100 “生态圈”黏住网购女性

　　作者: 李媛 | 来源: 中国经营报

　　在电商大佬们普遍认为互联网冬天来临之际，一向对技术情有独钟的英特尔却偏偏向一家B2C网站抛出橄榄枝——注资六度贸易旗下电子商务网站耀点100。

　　注资当天，六度贸易公司首席运营官张钿浤宣布：今年他的目标是挤进B2C行业的前十。

　　而对于此次英特尔注资金额，张钿浤透露在千万级美元以上。

　　据记者了解，此次融资将主要用于三方面：树立品牌知名度；建立耀点100自有品牌商品（YD100）；提升客服与物流的差异化服务。

　　融资只是表象，耀点100更看中的是与战略投资者的合作——进行资源管理、资源整合。百度为耀点100带来了流量，达芙妮为耀点100带来了产品，英特尔为耀点100带来成功的投资经验及其世界范围的资源支持，而启明投资则为其传递国内外新概念的资讯。

　　“3月份至今，我们基本上每个月的销售成长都是一个阶梯性的。”张钿浤还透露，网站未来还将进行C轮融资。

　　与大型平台合作运营

　　耀点100核心运营团队半数来自于雅虎奇摩——一支具有超过十年的电子商务运营经验的专业团队。

　　该团队依靠雅虎奇摩的庞大流量，2009年，在台湾创下电子商务整体交易额3亿美元佳绩，不仅成为当年台湾B2C网站第一名，而且这一营业规模几乎与台湾实体百货店SOGO相当。

　　成功实现了入口网站转进电子商务的“雅虎奇摩模式”被国内VC启明创投看好，并希望引入内地，这也成就了百度与耀点100后来的佳话。在网站还未上线之前，双方就确定了战略投资关系。

　　“我们的做法是，根据站内的‘黄金商品’销售机制，每天更新最新的广告素材，将百度的广告位发挥到极致。”张钿浤笑言：业内还没有人像我们这样疯狂的，百度的服务人员也在那段时间被我们累坏了。

　　最终，耀点100创造了2010年百度有效点击的奇迹——刷新了百度同等广告位最高点击数，达到了10000+/天，CPC（每点击成本）也做到了全国首低0.5元左右，CTR（点击到达率）在2%以上。为此，耀点100还荣获了“百度最佳搜索创新”奖。

　　不过，耀点100今天的业绩，并非只是简单地拷贝雅虎奇摩曾经的成功经验。

　　“简单的经验复制一定会水土不服，在摸索适合国内市场的有效模式，融合过去成功经验的过程中，我们是交了不少‘学费’的。”张钿浤称。

　　开站初期，耀点100设定一周要上7档左右的大型行销活动，平均一天就有一档，可是这种方式两周不到，就被喊停了。原因是用户根本就不买账。据张钿浤回忆，当时每天的销售业绩只有几万元，这对创业情绪高涨的团队来说不吝是当头浇了一盆凉水。

　　找到原因后，网站把活动调整为一周4档，每档活动的时间延长至4天以上，让用户有充足的时间看到站外推广，并参与行销活动。

　　至此，“销售情况才向我们预计的方向良性发展，从每天几万到几十万元，再到上百万元，每个月呈现300%的增长。”

　　一般的电商跟百度合作，只能通过购买百度关键字，或者购买通览、品牌专区方式，而百度对耀点100的服务则是量身定做的。比如，自动筛选出适合的人群导入耀点100平台；针对其不同品牌，不同价位产品，甚至奢侈品，而导入相应有购买力的人群。

　　除了百度，耀点100还与国内TOP5大流量的网站合作，将流量最大限度地转换成为营业收入的同时，还尽量地压缩营销成本。

　　在与大型媒体平台合作时，耀点100会根据商品特性，选择女性垂直平台，进行商城入驻，联合运营。对于这种双方共同投入资源，采取利润分成的模式，其结果往往比单纯的广告有效得多。

　　“我们可以把有效点击成本控制在0.5元左右（业内平均是0.8元~1.0元），又促成了交易量。流量最高的时候，已超过500万/天。”张钿浤告诉《中国经营报》记者。

　　让服务体现差异化

　　耀点100的定位是时尚百货公司专注于女性。因此，满足女性的消费需求，为女性群体提供喜欢的品牌和服务，即成为耀点100产品设置上的选择标准。

　　在产品的搭配及品牌引进上，耀点100充分借鉴了“长尾效应”，即强调“个性化”、“客户力量”和“小利润大市场”，赚的钱很少，但可以赚到很多人的钱。比如，网站引进了有庞大客户群体基础的台湾美食，只要消费者在平台上进行了一次消费，平台就会对她进行锁定，为其二次消费创造可能。

　　然而，要想打动女性消费者主动花钱，也实非易事。

　　“关键是得打动她。”张钿浤侃侃而谈。“女人感性，不是理性消费者，如果产品令她满意，服务又好，有归属感之后，她不会在乎多花了多少钱，而愿意在同一网站进行重复消费行为。”

　　为此，耀点100实行了会员机制，同时，建立一个生态圈，定期与会员进行情感沟通，在女性消费者之间，进行朋友式的分享和互动，而往往朋友推荐产品的购买几率非常高。这些在台湾都已经有很成熟的经验与模式。

　　“我们不会在整个网站推广生态圈，而是整合周边的互联网伙伴，只要你有流量，想把这些流量转换成电子商务活动，那么，我就可以把这些流量转换成订单之后，再把这些流量导回到伙伴的网站上去。”

　　耀点100还会设计一些体贴入微的细节，让消费者在消费过程中有尊享感。比如，消费者购买奢侈品时，产品从精品仓出货，产品的包装、配送，以及所有后续服务都有专门的设计与标准，以此体现不同价位所获得的服务的差异化。

　　“我们从技术平台的设计、商品链的建设、服务体系（包含客服中心和物流仓储）等环节，都是为做百货公司做准备。”张钿浤说。

　　耀点100的IT部门有超过50人的团队，专注于整个电子商务前中后台系统建设。包括消费者看到的消费界面，合作伙伴使用的界面，以及后端所有客服、物流、配送等等。“这些系统都是我们一手研发出来，也是我们的核心竞争力。”据悉，这也是在与耀点100接触了两个月之后，英特尔即决定注资的原因之一。

　　在张钿浤看来：电子商务赚的是效率钱，谁做的更有效率，谁就能成功。成功的关键一是把流量更有效率地导入进来，二是使库存管理更有效率，三是提高重复购买率，三者加起来，才是一个成功的商业模式。

　　第三只眼

　　中国电子商务研究中心分析师莫岱青：

　　耀点100团队有多年从事电子商务行业的经验，拥有较好的供应链，它的各个品牌馆、各个产品线都保有自己的特色，从而能提供更多的差异化服务。在这个个性化日益增长的时代，它的这种服务能够吸取更多的顾客。然而，耀点100核心成员是来自台湾地区，相较于内地的B2C网站来说，他们对内地市场的熟悉程度欠缺些，还需探索。

　　投资物语

　　英特尔投资总裁苏爱文：

　　我们认为电子商务将是今后消费的一个非常主要的部分,由于电子商务增加了对于个人电脑、手持设备、笔记本电脑以及桌面电脑的使用，也增加了后台服务器的使用。电子商务对于我们来说是具有战略意义，也是非常重要的成长部分，尤其是包括中国在内的世界各地的科技使用的长期增长将会依赖于电子商务。耀点100是我们所能找到的，在电子商务领域当中，最具创新精神的公司之一。