星唯科技 用软件“搭售”GPS

　　作者: 张业军 | 来源: 中国经营报

　　商业机会往往是在矛盾中找到的，善于从困境中寻找蓝海，是聪明的企业独树一帜的特质。广州星唯科技有限公司（以下简称星唯科技）就属于这类企业。

　　星唯科技作为666GPS品牌的运营者，在一度参与GPS硬件产品的激烈竞争之后，重新寻找市场定位，在车辆GPS监控行业中找到市场蓝海——提出的 “车辆智能管理”模式，不仅能为其带来大量的产品销售，而且分摊在每台GPS上的价格比作为简单定位设备提高了至少20%。

　　定位高端：红海里呛水

　　星唯科技成立于2006年底，当时主要经营专门针对国内市场的新品牌666GPS，其母公司亚哲国际电子集团，主营出口，为试水国内市场，成立了星唯科技。

　　那时候，随着电子地图的逐渐成熟，国内的GPS监控市场开始逐渐升温，竞争迅速进入红海状态。按照亚哲在海外市场的惯性思路，它仍然将高质量定位产品作为自己在国内市场的核心业务。

　　星唯科技也想走传统渠道进行内销布局，不料渠道商根本不买账，因为产品比同行贵30%～50%。“我们以为，东西好，虽然贵，但总体性价比高，666GPS应该具备竞争优势，结果却事与愿违，进展非常缓慢，我们挣扎了好几年。”星唯科技总经理李栋对《中国经营报》记者表示。

　　经过总结，李栋认为，同质化的时代，产品的功能都差不多，而高质量、高性价比，要通过很长时间才能体现，客户在购买时难以迅速感受到，而价格却总是直接刺激客户的中枢神经。因此，做高端市场很累——“就像掉进了有水藻的池塘，游不动。”

　　据不完全统计，目前GPS行业的硬件毛利润约为40%。但硬件的高利润最多只能再维持三四年，未来GPS硬件会像当下的电脑等IT硬件一样，利润极其微薄甚至没有，那个时候大家拼的是服务水平、深入的行业解决方案水平、商业模式扩展创新的水平。

　　早在创立星唯科技前，李栋曾经尝试做物流网，因为货源与车源不对称，货找车、车找货都是很好的需求。但物流网到目前为止仍然没有一套模式真正成功，李栋认为其中一个重要的原因是，司机总是骗货主，说在哪里，其实不在那里，结果导致货主体验极差，最终用脚投票。

　　但挣扎的过程也有好处，星唯科技开始慢慢意识到，客户的需求并不是简单的位置而已，而是要解决他们存在的问题，而很多问题，都需要配套的软件系统才能解决，换句话说，有没有GPS并不重要，重要的是能否帮客户解决问题。

　　痛苦了3年后，终于茅塞顿开，星唯科技决定打造基于GPS的行业解决方案，将GPS硬件通过行业系统搭售出去，脱离残酷的硬件价格战，用专业的行业解决方案获取可观的利润。

　　用方案来销售硬件，是国外早已运用成熟的商业模式。由于有20多年海外市场经验的亚哲母公司为其撑腰，星唯科技的底气一下子足了起来。比如，亚哲曾经在国外做过警枪监控解决方案的项目，在枪支上装GPS和三维感应器，可以鉴别开枪时的位置和枪口朝向，进而在案件追查时能够判定警察有没有按照法定程序先朝天鸣枪警告，而后进行实际射击。

　　功能反转：导航变监控

　　为了配合新的经营思路，星唯科技提出了“车辆智能管理”的概念，即基于GPS的位置信息，结合车辆的运行状态和司机的驾驶行为参数，综合利用信息技术，为企事业单位提供车辆管理的解决方案。

　　以一个案例来诠释这一概念会更加明晰。比如珠江啤酒的配送中心，十多辆大货车在仓库前排队等候时，因为叫号先后出现误差，两名司机下车吵起架来。原因是有两个大门，各个大门的保安所提供的叫号纸上时间冲突，无法确认谁先谁后。司机都希望快进快出，早点上路，多拉货多赚钱，利益之下各不相让。

　　这是两年前珠江啤酒所面临的困境，如今在使用GPS车辆智能管理系统之后，车辆一进仓库，系统监测到车辆的GPS信号，司机手机便会收到系统发送的信息：您好**司机，欢迎您来我仓库装车，你的号码是***，请到休息室等候。谢谢！随后，司机将车停在停车场，到休息室等候，轮到自己时，司机手机会收到系统信息提示发车。

　　在车辆智能管理系统的管理下，珠江啤酒配送中心的调度效率大幅提升。据珠江啤酒物流部工作人员反映，以前需要2天完成的进出仓工作量，现在通常1天甚至更短的时间就能完成。且由于系统机制杜绝了贿赂行为，司机之间的关系也和谐了许多。

　　啤酒出仓后向经销商和终端网点配送的另一个环节，车辆智能管理系统在降低物流成本方面同样发挥了重要的作用。

　　系统根据配送目的地设计好行驶路线，司机在确认始发地和目的地之后，由导航系统指导司机按最优、最经济的路线行驶，当配送车辆行驶至离终端网点5公里时，系统将向网点主管人员发送告知信息，避免车到没人卸货、或是人到却没货可卸的尴尬场面，由此可大幅提升配送效率，原来一辆车每天配送2个网点，上了系统后可配送3个网点，车辆物流成本分摊可降低三分之一。

　　“管理系统软件让GPS设备的平均价格增加20%，而且基本不会砍价。”星唯科技营销总监洪宏伟介绍，当解决方案非常专业的时候，客户对GPS硬件基本没有议价空间，因为即便其他供应商的硬件非常便宜，但方案无法满足客户的需求，再便宜都没用。

　　广州地理研究所研究员李勇博士认为，车辆智能管理是个复杂的系统工程，它需要管理司机的身份信息、驾驶行为、工作绩效，需要优化行驶路径，需要对接 ERP系统形成全业务流程，并制作满足相关业务需求的数据报表等等。当前各个技术模块在国内已比较成熟，但整合服务水平却是国内企业面临的最大挑战。

　　记者观察

　　靠发散思维摆脱“君子困境”

　　一年多前，在广州暨南大学旁边一间咖啡厅，洪宏伟与相识多年的学长、星唯科技技术副总探讨着这家公司的未来，以便确认他能否“以身相许”。

　　不久，洪宏伟就加盟了这个不到200人的团队，任营销总监。作为一名资深IT观察人士，洪宏伟对这家公司的判断，是其商业模式竞争力的明确背书，从一个侧面证明了其商业模式的扩张力。

　　5年前，当亚哲集团开始考虑转向国内市场的时候，与珠三角许多“隐形冠军”一样，他们在做惯了欧美高端产品后，其国内新品都面临着“阳春白雪，曲高和寡”的“君子困境”。那时候，亚哲集团的GPS产品，其生产成本及价格均比国内诸多品牌高50%，而它在市场上的知名度，却又不到知名品牌的一半。

　　这种情况下，如何成功进入国内市场？如果仍然沿用传统的渠道模式和竞争战略，唯一的出路或许就是“自甘堕落”，降低产品质量与成本，降低销售价格，混入到“低价战”市场大军。

　　向前一步是蓝海，退后一步是红海。星唯科技以行业解决方案为切入点，成功开拓出行业蓝海，其背后显然有着深厚的积淀。按照李栋的话，最核心的无非是“深刻体验到客户的困难和需求”。

　　星唯科技聪明的一步在于充分发挥了发散思维，其回答的核心问题无非是“我们可以有多少种办法将一台GPS卖出去？”办法总比困难多，能想得到，就能突破。

　　当GPS用于软件系统的时候，究竟GPS是软件的附属物，还是软件是GPS的附属物，这个命题或许毫无意义，但从星唯科技的商业模式来看，软件的市场竞争力提升，似乎比硬件的竞争力更大，同时也为硬件无形中锁定了议价权。