异类团购活得也“滋润”
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-09-09 13:00 来源: 中华工商时报
作者: ■付连
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逆向拍卖
与响应网类似的还有威客网站翘楚猪八戒网和各类团购网。他们早已远远走在了它的前面。响应网真正做到在该领域里“一呼百应”，响应网的雄心或许会受挫。那么与之相比，响应网又处于一个什么位置?
响应网CEO郑庆强认为，在互联网发展非常成熟的今天，仍然不能满足人们在互联网上对自我的追求，而满足消费者个性定制需求更是电子商务领域中的新蓝海，挖掘潜力非常巨大。
响应网模式简单来说就是以消费者为中心的C2B模式，由消费者自主制定希望购买的产品价格以及产品的属性，然后由响应网商家决定是否接受这个价格，并为消费者服务。
威客模式目前只倾向于智慧型产业，与威客网不同的是，响应网以酒店预订服务为核心业务，并向婚庆策划、休闲健身、家政服务等行业扩张打开全国市场。
最新数据显示：至2011年7月底，响应网在南宁、上海、广州、深圳等40座城市建立了酒店行业服务网点和商家信息库，为会员提供近万家酒店的预订服务，涵盖了星级宾馆、经济型酒店、自助公寓、特色客栈、度假村等多种形式的酒店预订服务。
响应网迅猛的发展势头表明，商业世界的规律是你能为消费者省多少钱，就能为自己同等比例地给你带来多少利益。以更加节省的方式出行，是消费者共同的诉求。而打破旅游市场的信息不对称，减少旅行资源的闲置浪费，则是满足消费者需求的最好办法。响应网新型的酒店预订形式与传统预订网站相比最大的优势就是价格。通常，一家在传统预定网站上标价600元的四星级酒店，在响应网可以用400元左右的价格竞拍到。这种600元变400元的价格差距，对于传统预定模式来说都是不可想象的。
目前响应网虽属于初级发展阶段，但同时也应该看到，大部分国内消费者属于对价格异常敏感的群体。从长远来看，在中国市场响应网模式必然能够成功，需要的只是成熟的时机。
“四板斧”
响应网单一杂乱零碎的招标方式与购买者庞大的团购网相比，又显得过于弱小。对比团购网的模式，比如团购餐饮券之类，其实也是将个性需求的非标准化(比如每个人的口味不同，去餐厅里所点的菜也不同)做得相对标准化，以数量庞大的顾客购入来获取利润。这实际上也是商家标准化了商品，将成熟成型的商品陈列出来供消费者选择。
郑庆强认为，与众多团购模式不同的是，响应网的逆向拍卖模式更适合于时效性商品。对具有时效性的产品来说，响应网模式有四个非常重要的优势。
1、能最大化激活时效性产品使用价值。因为随着时间的推移，时效性产品的使用价值会降到零，因此卖方能够出让的利润空间非常大。对于响应网来说，这也意味着其能够提供的价值空间具有足够吸引力。响应网上很多酒店房间的价格可以达到直接预定价格的一半甚至更低。这样一来，喜欢高性价比服务的消费者会接踵而至，形成口碑效应。
2、商家由被动变主动，精准掌握客户动态。响应网改变了传统的等消费者上门购物的方式，让商家被动变为主动出击。在以前常规的销售里，你不会知道来你店里的到底哪些是来闲逛的人，哪些才是真正潜在的客户。而在响应网，商家完全可以根据自己的产品定位，精确地找到有此需求的消费者，不用另开店铺，不用花广告费，不用花大量时间精力去拉客户，就能将自己的产品卖给真正需求的人。在融资极其困难的现有市场里，这样的零负担对于中小企业来讲，具有致命吸引力。
3、对商业品牌的有效保护。响应网上降价幅度最大的客房是由四星级及以上的酒店提供的，这是因为其定价与变动成本间差距最大。四星与五星级酒店也一直是响应网上最畅销的产品，因为普通人在这里可以低价购买到平时无法享受的奢华。长期以来，豪华酒店也乐于低价销售一些空置房间，但最主要的障碍来自于公开的低价对自身品牌的负面影响。而响应网在这方面为品牌提供了很好的保护。
4、为消费者提供了具有娱乐性和趣味性的购物方式。在购买过程中，消费者只有在商家竞标后才知道商家的报价和星级、大致位置，而不知道具体是哪一家酒店。响应网又通过选标后存入30%消费担保款的流程，有效确保交易的正常进行。更值得一提的是，资深响应网用户往往可以做到以最低价格精确购买到自己想要的酒店，这一购买方式的游戏性体现无遗。
正是这四点优势成为响应网的核心竞争力。在响应网所有的在线预定业务中，用户自助定价产品的发展速度不断加快，尤其在旅游淡季，响应网模式能够为消费者节省更多的出行费用，处于“最后一分钟”的酒店房间是响应网目前亟待充分挖掘的最后一块宝藏。而在市场的另一端，消费者存在的大量即时旅行需求，也为这些产品提供了巨大市场空间。