正通并购中汽南方流通车企掀渠道圈地潮

　　本报记者 刘俊晶 北京报道

　　 8月30日，汽车经销商集团正通汽车发布公告称，将斥资55亿元人民币收购深圳中汽南方的全部股份。这个消息犹如一颗重磅炸弹，在业界引起了轰动。“正通汽车（01728.ＨＫ）收购中汽南方预示着经销商重组的全面启动,具有里程碑式的意义。”中国汽车流通协会有形汽车分会会长苏晖在电话中对记者表示。

　　 随着主机厂在渠道不断渗透，经销商处于“逆水行舟，不进则退”的局面。同时在《汽车品牌销售管理实施办法》的束缚下，经销商只能从属于整车厂家，这使得这场博弈愈发向整车厂家倾斜。而眼下这场博弈更有暗流涌动的势头。

　　向资本市场求助

　　 在这个“渠道为王，终端制胜”的时代，不管是企业还是经销商都已经意识到，谁占据了渠道优势，谁就有更多的话语权而成为最大的赢家。一些实力较强的经销商不再甘愿忍受与车企摩擦升级的局面，通过资本市场去寻求更大的话语权以及越来越高的谈判筹码，使车企不得不重新审视与他们之间的合作关系。

　　 到目前为止，我国已经上市的汽车经销商集团共有7家，他们分别是庞大集团(601258)、中升控股（00881.HK）、正通汽车（01728.ＨＫ）、联拓集团、亚夏汽车（002607）、物产元通和中进汽贸（600335）(注：联拓集团于美国上市，物产元通已入股物产中大(600704))。据记者了解，一些原来有上市打算的经销商也正在加快步伐。

　　 汽车经销行业不同于主机制造行业，资本密集性是其成功的关键因素。据了解，经销商一个月至少要3000多万的流动资金，库存资金是最大压力，而资金往往又是经销商集团最欠缺的。中国汽车流通协会副秘书长罗磊对本报记者表示：“尤其是今年，一方面车市低迷，另一方面银行存款准备金率一直在上调，解决资金紧缺成为不少经销商集团的头等大事。”

　　 而经销商自救的方式除了上市融资，就是并购。

　　 8月30日，汽车经销商集团正通汽车发布公告称，将斥资55亿元人民币收购深圳中汽南方的全部股份。正通汽车方面表示，收购将进一步扩大其经销豪华汽车的网络，而用于收购的资金则来源于去年12月上市的集资款21亿元，以及今年7月新股配售所得约16亿元，其余资金拟以外部借款拨付。

　　 2010年正通汽车销售营业额76.11亿元,位列中国汽车经销商排行榜第20位，而被兼并对象的中汽南方2010年营业额达161.81亿元，位列排行榜第9位。对于此事，罗磊表示：“这也就是说第20位的小弟兼并了第9位的大哥，看来上市后企业的实力大大增强了。”由于中汽南方的经销网络包含路虎、捷豹、奔驰、讴歌、英菲尼迪、丰田、福特等11个汽车品牌，完成收购之后，正通汽车的经销网络将进一步扩大到全国十余个省市。

　　比较优势是王道

　　 对于经销商这种自救的现象，罗磊形象地将其比喻为“跑马圈地”。“面对危机主动采取措施是好事，但是在扩张的同时不能盲目，要量力而行。”

　　 面对车市不可预见的调整、人才和管理缺失等问题，处于汽车流通板块重组整合阶段的经销商们是时候停下来思考如何突出自己的主业，避免业务“庞杂”。 与此同时，这种规模的扩大却是一个个不同品牌的累加，难以形成单个品牌的突破。一位经销商曾对记者表示：“经销商不能只沦为卖车工具，结合自身企业的特点来打造比较优势才是王道。”

　　 经销商通过上市、并购，确实做大了规模。从庞大集团近年来的一系列动作中就可见端倪。庞大集团 4月A股上市，5月份4500万欧元投资萨博，6月份代理双龙，同月出资2亿元一举拿下巴博斯在华20年的销售代理权。或许已经意识到了难以形成单个品牌突破的风险，庞大以期通过改装车业务均衡其盈利结构。

　　 而中升控股2011年上半年报显示：其将于9月开设8家豪华汽车4S 代理店，其豪华汽车占销售收入比重由2010 年的35%上升至51%。这一动作是因豪华车相对较高的利润率引导。相比于此前，中升业务构成主要为中端品牌，较少涉及豪华车业务。上半年年报显示，中升控股所涉及的业务以中高端品牌为主，以品牌计，中升把握中档和豪华汽车销售增势，丰田和奔驰分别占上半年新车销售收入的29%和21%(2010 年这一数据分别为为45%和7%)。

　　 其他几家经销商相对上述经销商还没有形成比较优势，但是也在发展中。联拓集团由于租赁汽车业务表现出色，在上市的经销商中净利率最高，为4.8%。正通汽车的二手车业务也在逐步做大做强中。其2010年资产负债率由2009年的81.7%降至39.5%，在上市的经销商企业中为最低。

　　 罗磊认为，经销商打造比较优势的同时引用现代化管理工具来完善管理体制，“企业小的时候可以靠领导的个人魅力，但是企业规模化后必须完善管理机制，科学的管理办法才能使企业走得更远。”同时，罗磊还指出，树立服务品牌意识，延长服务链，是未来几年经销商发展的趋势。经销商需结合自身服务特点打造服务项目，通过开展零部件、服务、二手车销售等业务增加企业附加价值。

　　 整车厂商和经销商是博弈还是共赢，这个话题已经讨论了十数年，至今没有定论。中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠认为，在今天的中国汽车市场，汽车厂商与经销商关系如果只是约束其中一方，双方的博弈关系就会永远存在。