代销缺钱 直销无力信托产品渠道陷困局

　　本报记者 尹珺 北京报道

　　 7月份银监会授权公布的数据显示，全国信托业的存量资金已经达到3.74万亿，相比一季度末的3.27万亿元，增幅达14.5%，信托存量资金规模实际上已经超过了基金的规模。

　　 毕马威在发布的《2011年信托业调查报告》中指出，从业绩的角度来看，中国信托业在某种程度上是金融服务业中增速最快的行业。信托行业正在“大跃进”式发展，渠道却成为掣肘信托行业发展的一大问题。

　　银行代销：

　　手续费高 审批周期长

　　 《信托公司集合资金信托计划管理办法》中规定：信托公司推介信托计划时，不得进行公开营销宣传，不得委托非金融机构进行推介。银行因为网点众多，客户资源丰富等优势，成为信托公司推介信托产品的主要渠道。

　　 某信托公司财富管理部经理对记者说：“现在总体来说行业内还是和银行合作的比较多。我们跟银行的合作是一个多层次、全方位的合作，银行有很多的业务机会。他们相对第三方机构来说，更了解客户的需求。”

　　 某国有银行的对公客户经理于先生对记者说：“我们主要是为信托公司寻找客户。在合作的前期，我们要和信托公司一起去实地考察这个信托项目，看它符不符合这个资质。如果符合的话，我们回来要写一份可行性分析报告，在银行内部会议经过审批后，才能开始联系大客户，看他们有没有购买意向。”

　　 一般来说，实地考察、撰写报告、上级审批这些流程下来，大概要几个月的时间。如果银行内部决议通过，则可以代销该信托项目，如果没有通过，信托公司这几个月的等待就白费了，只能重新寻找代销渠道。

　　 在银行内部决议通过后，于先生就开始联系自己手上的优质客户，看他们是否具有购买意愿。“一般来说，我们倾向于将一个信托产品整个推销给一个大客户，如果没有大客户愿意整个购买这个信托产品，我们才会考虑分销。”

　　 从中，我们可以窥见银行代销信托产品的模式：银行介绍客户直接与信托公司签协议，银行只是一个代销渠道，收取一定的渠道费用。

　　 银行收取的渠道费用会比第三方机构收取的多一些。“银行的收益能力是最强的，它有很多的渠道，甚至可以包销和帮助信托公司完成产品的销售任务。它有能力，当然就要多收一些费用。”用益信托工作室李旸指出。

　　 除了手续费高，审批周期长，银行代销渠道蕴含的风险同样不容忽视。李旸对记者说：“最终是客户与信托公司签订协议，银行只是起到中间人的作用。”

　　 如果该信托项目出现问题，银行到底承不承担责任呢？这很难界定。

　　公司直销：

　　大公司的“专利”

　　 在监管层今年6月份下发的《关于做好信托公司净资本监管、银信合作业务转表及信托产品营销等有关事项的通知》中提道：各信托公司应依法合规开展信托产品营销推介工作，严格执行《信托公司集合资金信托计划管理办法》等相关规定。

　　 与银行和第三方机构合作受限，使信托公司不得不考虑发展自己的直销团队。

　　 平安信托背靠平安集团这棵大树，在产品直销方面可谓是顺风顺水。据记者了解，平安信托成立了500多人的销售团队发力直销。业内人士指出：“平安信托直销最大的优势就是有雄厚的集团背景。平安集团可以为客户提供完整的投资理财解决方案，信托产品都纳入集团统一的销售体系中。另外，平安集团本身就有银行、证券、基金公司，手里掌握的客户资源十分丰富，是可以帮信托推荐客户的。”

　　 华润信托总裁孟扬在前不久举行的“华润信托2011年投资论坛”上，指出：“如果以私人财富管理作为切入点的话，财富管理本质上是一种财富和资产的保值增值服务，要害是投资能力和资产管理能力。它是信托公司，尤其是我们这家信托公司最能发挥优势的领域。”从孟扬的发言中，我们可以看出华润信托发展财富管理业务的雄心壮志。据记者了解，华润信托也建立了自己的直销渠道，并逐步进行扩充。

　　 身处北京的外贸信托也较早地建立了自己的财富管理中心，近两年发展迅速，直销规模快速增长。西安信托近期也动作频频，在各地筹建财富管理中心。

　　 前面提到的信托公司财富管理部经理说：“现在行业内的趋势是有实力的信托公司渐渐重视对自己直销能力的培养。虽然前期需要投入的成本较多，但是长远来看还是会降低信托销售的成本。因为通过直销，信托公司能够掌握终端的客户，发行渠道的成本减少了。信托公司可以更多地让利于客户，为客户提供更多的服务。”

　　 “但是不能否认的是，建立直销团队的前期投入很大。”该经理同时指出，“财富顾问团队建设，物理场所、IT系统的建设等都需要耗费大量的时间和财力。这里面最主要的是财富顾问团队的建设。财富管理这块，比较高端的财富经理这类的人才是很稀缺的。就算是从一些私人银行挖过来的一些财富顾问，到我们这来也不能马上就上手，还需要先去了解信托行业。这也是需要一段较长的时间的。”

　　 但是就目前来说，建立直销团队还只是“富人”们的游戏。

　　 李旸说：“现在，具备一定盈利水平的信托公司渐渐向主动管理的方向发展。因为他们自身实力比较雄厚，有能力来做这样的尝试。但是对于中小公司来说，建立自己的直销团队并不是一件容易的事情，因为他需要很多人力，成本很高；另外中小公司本身没有那么多的客户，直销除非自身实力非常强大，否则开展起来很困难。”

　　凑钱购买：

　　涉嫌违规风险难控

　　 由于信托产品普遍收益较高，但是门槛动辄上百万，许多普通的投资者只能望而却步。但是信托产品的高收益又着实让人眼红，于是有部分投资者将几个人的资金凑在一起，用一个人的名义购买信托产品，甚至有的小银行也采取这样的方式，涉嫌违规。

　　 《信托公司集合资金信托计划管理办法》中明确规定：信托公司设立信托计划委托人应为合格投资者。合格投资者是指投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织，并且规定投资者必须是“能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人”。

　　 某信托公司工作人员对记者笑言：“我现在名下有几百万资产，如果贷款买房的话肯定属于优质客户。”

　　 信托公司的内部员工可以不受门槛限制购买本公司的信托产品。“有些投资者手里有几十万的闲散资金，看信托产品收益这么高，就通过私人的关系联系信托公司的工作人员，用他的名义去购买，这样就不会有门槛的限制了。”该信托公司工作人员对记者说，“我们好多同事名下都有上百万的信托资产。花20万投资就可以获得10%以上的收益，大家当然愿意买啦。”

　　 某业内人士向记者透露：“有一些小银行，它可能把几个客户的钱凑到一起，以一个客户或者银行的名义去买信托产品。这种行为既不像银信合作产品那样，是银行发行了理财产品，用募集到的资金去投资信托项目，也不像正常的银行代销模式，让投资者直接跟信托公司签协议。这种做法实际上是违规的。如果出现问题，投资者很难保证自己的权益。”