吉利汽车欲将渠道下潜至县乡市场

　　王丽歌

　　9月16日，2012款帝豪EC7系车型在成都首发上市。该款车在原车型基础上，对外观、内饰、配置、动力等方面实现全面升级，可进一步满足消费者对帝豪EC7系多样化的需求。

　　吉利汽车上半年报表示，帝豪EC7已经成为吉利汽车的主力销售车型，这不仅提升了吉利汽车的品牌形象，更重要的是吉利汽车将逐渐实现从低端到中高端的跨越，当然帝豪EC7的热卖离不开吉利汽车对经销商网点耕耘的努力。

　　国家信息中心信息资源开发中心主任徐长明曾表示，汽车厂家需要有一个适应三线市场的模式，只有经营模式的创新和开拓，才能够适应未来国家消费市场的变化和消费特征的变化，在未来的竞争中取得优势。二三线市场的拓展并非简单将网络分布到二三线，将一线市场的经营模式照搬进三线市场首先要进行渠道改变。

　　吉利汽车约60%的销售来自二三级市场，与合资品牌相比，吉利汽车的软肋是品牌实力不足，但在渠道竞争上，吉利制定了“千店千县计划”和经销商补贴制度。农村补贴是对吉利“千店千县计划”的护航。吉利对新开2个以上直营店的经销商进行补贴，比如开3家直营店，每卖一辆车可补贴100元，开4家直营店，每卖一辆车可补贴200元。

　　2011年吉利汽车拉伸了渠道线，将市场发展到县乡一级。据吉利汽车公关总监杨学良讲，目前吉利汽车的经销商总数超过800家，服务网络已经接近上千家的优势，基本完成了在二三线市场的布防，吉利的经销商网点是分品牌设立的，不同品牌之间的经销商网点不会存在价格上的竞争，影响经销商利益。

　　吉利汽车计划在全国增加1000个经销店，鼓励现有的4S店到县级行政区域建立两家以上的直营店，形成遍布全国县级市场的“小型迷你4S店”，同时实施“移动服务站”，组建索赔员、维修技师、电器技师等技术人员，进行巡回服务。

　　同时，面对今年三、四线市场竞争激烈，吉利汽车还提出了从“价格导向型”向“顾客价值导向型”的营销变革，不打价格战，坚持打价值战，打服务战。在营销渠道也要创新，转变经销商的经营管理方式，转向为消费者提供更优质的产品和服务为导向，不断地提升服务质量和专业技能水平。

　　吉利汽车不打价格战有充分依据。2007年“宁波宣言”之后，吉利汽车董事长李书福用了3年时间对吉利产品线做了破釜沉舟式的调整：首先，停产旧款车型，垂直切换到了附加值更高的“新三样”远景、金刚、自由舰；其次，实施“多品牌战略”，对吉利的品牌和车型进行重新梳理和定位，分别诞生了全球鹰、帝豪、英伦等三大子品牌，并导入了全新的终端VI系统；再次，吉利构建了5大技术平台、15大产品平台，由此衍生出42款产品的储备。

　　品质赢得市场，吉利汽车慢慢通过帝豪EC7实现产品向中高端突围。根据吉利汽车上半年报透露，今年上半年，吉利汽车销售汽车21.34万辆，同比增加9%，销量增长主要受惠于中国市场上“帝豪EC7”车型的良好表现，作为公司最畅销车型，占据总销量的21%。吉利汽车的三个品牌中，较高端的帝豪比重逐渐增加，公司的毛利率也将随着终端品牌的畅销而逐渐提高。1月份，帝豪的比重仅为20%，而帝豪品牌在7月份比重已经超过32%。

　　为了不断提升帝豪品牌形象，吉利汽车将于明年推出SUV细分市场车型——帝豪EX8，有消息透露，这款预计明年上市的SUV车型将会落户吉利汽车成都工厂。

　　吉利成都项目由吉利控股集团投资，2007年落户成都经济技术开发区，同年10月成立吉利汽车全资控股的成都高原汽车工业有限公司。

　　一期工程投资规模30亿，一期整车投资总额13.5亿元人民币，包括冲压、焊装、涂装、总装四大工艺完整形态的整车制造厂，建成以SUV为主体，经济型轿车、皮卡车为辅的柔性整车生产平台。一期年生产能力10万辆，最终实现20万辆生产纲领。

　　2009年2月10日，成都基地厂房建设正式动工，到10月28日四大工艺厂房及办公大楼、公司大门、厂区绿化全面完工，历时253天。随着吉利首款SUV在成都基地顺利下线，标志着成都基地工厂建设已经全面竣工，目前公司四大工艺厂已进入量产准备最后阶段。成都项目在吉利集团战略规划占有最重要的位置，未来五年内后期工程包括零部件生产基地、总部经济项目（含吉利销售中心、吉利研发中心）在内的多个项目将陆续落户成都。