渠道下沉_经销商押宝西部市场

　　王丽歌

　　王强（化名）是北京一家汽车经销商集团董事长，自北京实行汽车限购以来，他开始把经销商网络延伸到四川、山东和内蒙古等地。而在上海已经拥有7家不同汽车品牌4S店的老板李荣（化名），目前也正在与河南一家地市级招商局相关负责人谈判，希望能在当地投建汽车城项目。

　　一线城市交通堵塞以及汽车限购，使得越来越多的经销商集团甚至小的经销商老板都把眼光投放在几百公里之外的二三线城市。“现在几乎所有的汽车厂商都计划去西部二三线市场，我们为什么不跟去试试，或许是机会。”李荣告诉《第一财经日报》。

　　成都成经销商必争之地

　　由于国家宏观经济政策的调整、购置税优惠等有关刺激政策的退出，以及多地城市“限购”，高速增长的车市从今年起增速大幅回落。根据中国汽车工业协会统计，上半年我国汽车产销915.60万辆和932.52万辆，同比增长2.48%和3.35%，比2010年的增速32%回落了近30个百分点。

　　我国前几年的汽车市场增长，主要靠的是大城市消费带动，但是经过几年井喷式的增长后，这些大城市的汽车消费步伐明显放缓，大城市的经销商集团如果要扩大规模、获得更多市场份额，就要主动走出一线城市，将网点伸向二三线市场。

　　对于西部市场，国家信息中心信息资源开发部主任徐长明认为，劳动密集型产业将向西部转移，还有下潜。西部转移从技术上来讲，原来主要在东部开始往中部走，然后继续往西部走；下潜，原来主要是在一线，接着往二线、三线去转移。这种趋势至少延续10年，也就说到2020年，三线市场的汽车份额将提升到55%，一线大概是下降到15%。

　　作为可以辐射西南地区的成都市场成了汽车厂商和经销商集团的必争之地。成都车展这两年逐渐从地方性车展中脱颖而出，正在崛起成为继北京、上海和广州之后的第四大车展。

　　据一家自主品牌车企负责筹划车展的人士告诉记者，现在各个厂商在地方车展上的开销越来越大，不仅要在大的国际车展上投入，也不能在小的地方车展上输给竞争对手。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，现在西部市场的表现特征犹如5年前的东部市场，各个汽车厂商已经把西部开发作为渠道下沉的重要战略，其中有不少汽车厂商鼓励大的汽车经销商集团也进行渠道延伸。

　　5月份，北京汇京集团在成都投资西南区最大4S店——东风日产店，同月，北京运通集团旗下的路虎城市展厅也落户成都。年内，北京百得利集团也将在成都推出全新的奥迪品牌4S店。

　　上海的通孚祥经销商已经在四川投建两家沃尔沃4S店；正通汽车也即将弥补在成都市场的空白点，在成都地区投建的宝马4S店明年或可开业；而已在重庆布局网点的广汇汽车也正在寻找机会进入成都市场。据统计，今年年底之前，来自北京的三大汽车代理商将在成都新开至少12家4S店。

　　李荣告诉记者，在西部城市投建4S店，不是简单地布局网点，更具有战略意义，新的市场不仅拥有换车的售后客户，更重要的是还有很多首次购车客户。数据显示，成都市的机动车保有量已突破200万辆，每天均有近1000辆的新车上牌，在成都市场，不管是低端车型还是豪华车型都有消费市场。

　　这些经销商集团涌入西部，带来领先的运作、服务理念，也将改变着西部汽车市场的格局。广汇汽车有关人士表示，西部市场的竞争表面上是网络、产品、服务的竞争，根本上是管理和人才的竞争。

　　上市、并购成趋势

　　汽车流通行业具备资本密集型的特点，资产负债率基本在80%以上，企业上市后不仅能募集大量资金还能实现量的突破，在短时间内实现企业的规模扩张。

　　9月10日，刚刚在创业板募集4个多亿的安徽区域经销商集团——亚夏汽车（002607.SZ）发布公告称，拟投资7200万元扩建销售网络。

　　亚夏汽车公告称，亚夏汽车将在合肥、芜湖、宣城三个汽车城内分别建设东风日产、日产启辰和上海大众4S店以及在宣城建设机动车驾驶员培训学校，上述四个子项目预计总投资为12569万元，其中固定资产4716万元，土地投资约2601万元，补充项目流动资金5252万元。

　　渠道下沉已经成为一种趋势，但是经销商集团如果在短时间内实现规模化，上市并购则是一条捷径。新华信公司汽车专家在上海车展期间表示，在渠道竞争越发激烈的情况下，经销商集团之间的并购会越来越多。

　　之前的8月30日，来自湖北的汽车经销商集团正通汽车（01728.HK）发布公告称，将斥资55亿元收购深圳中汽南方的全部股份。正通汽车表示，收购将进一步扩大其经销豪华汽车的网络，而用于收购的资金则来源于去年12月上市的募集资金21亿元，以及今年7月新股配售所得约16亿元，其余资金拟以外部借款拨付。

　　由于中汽南方的经销网络包含路虎、捷豹、奔驰、讴歌、英菲尼迪、丰田、福特等11个汽车品牌，完成收购之后，正通汽车的经销网络将进一步扩大到全国十余个省、市、自治区。“如果没有上市募集到的资金，这么大手笔的收购根本不太可能。”一位汽车行业人士认为。

　　其实，在汽车流通领域享有并购速度美誉的为广汇汽车，广汇汽车成立5年，其4S店数量2010年底已经达到355家，年销售额从92亿元飙升至2010年底的523亿元。与许多汽车经销集团不同，广汇汽车重点在中西部市场拓展。为突破快速并购过程中出现的管理瓶颈，广汇汽车实行总部—区域平台—4S店三级管理模式，采用一种更加合理的模式来管理，做到店与店之间的资源能够共享。

　　总之在这个“渠道为王，终端制胜”的时代，不管是企业还是经销商都已经意识到，谁占据了渠道优势，谁就有更多的话语权而成为最大的赢家。一些实力较强的经销商试图通过资本市场去寻求更大的话语权以及越来越高的谈判筹码。

　　到目前为止，国内已经上市的汽车经销商集团共有7家，包括庞大集团（601258.SH）、中升控股（00881.HK）、正通汽车、联拓集团、亚夏汽车、中进汽贸（600335.SH）和物产元通等。

　　一些原来有上市打算的经销商也正在加快步伐。以经销宝马品牌为主的上海开隆汽车正在筹备上市，上海永达汽车也已进入上市准备阶段，北京、山东等地的经销商集团也在加快上市扩张的步伐。

　　“企业发展到一定程度，不上市可能会遭遇发展瓶颈。这是很多经销商集团最近考虑上市的一个重要原因。前两年，集团认为不缺钱没必要上市，其实上市后会发展更快。”永达一位中层人士告诉记者。