在欧洲做生意的“契约精神”

　　核心提示：在欧洲，签了合同就要按合同执行，如果一方认为合同需要改变，就要承担相关费用。

　　因为一个完全想不到的意外，张劲萱最近损失了一笔不小的交易。

　　张是一家投资咨询公司的合伙人，她的一位荷兰客户不久前跟中远敲定要签重要的造船合同，不料这时中远拖欠希腊船东租金事件被媒体曝光，荷兰客户因此改变对未来合作伙伴的看法，迅速决定放弃该公司第一单付钱给中国公司的生意。

　　在欧洲做生意的“契约精神”

　　这难免让张劲萱感到懊丧。“这实际上是一个非常典型的案例，”张劲萱对本报说，“因为文化背景和做事方式的差异，导致很多中国企业对严格履行合同与西方企业有不同的理解。”

　　中远稍早前因为拒付航运市场高涨时期签下的船舶租金，导致三艘远洋散货船先后在外港被扣。事件曝光后，中远一方面始终对外解释为事属“正常商业纠纷”，还强调资金链完全没问题，另一方面则期望能与船东重新谈判调低租金水平。

　　而在西方同行看来，此举则是性质恶劣的“故意违约”行为。最终中远也顶不住压力，不得不按当初合同约定恢复向船东方支付租金。

　　类似这样对于合同的理解偏差和把国内市场环境中的某些所谓“经验”带到海外，也出现在很多中国企业海外项目失败的阴影中。

　　英国安理国际律师事务所律师郑辉说，在中国做生意，特别是工程项目，常见的方式是先签一个合同，然后在工程中不断根据情况调整、协商，最后达到双赢局面。因此，很多时候在中国做交易最初签的合同并非最重要的。但欧洲则完全不一样，合同双方会认为，签了合同就要按合同执行，如果一方认为合同需要改变——除非是基于合同另一方的失误或错误——那你就要承担相关费用。

　　“这就要求中国企业在投资之前，要仔细阅读相关背景资料，要给出自己可以接受的合同修改稿，”郑辉说，“而现在很多国内企业的做法是，为了拿这个项目，一点异议都不提，而且把价格压得很低。这并不是在欧洲做事的方式。”

　　中国对外承包工程商会会长刁春和对本报表示，因为我们的企业缺乏经验，对当地情况不熟悉，免不了要“花钱交学费”，不断总结。“中国企业在东南亚、非洲就没有这些问题，”他说，“这个市场还需要下功夫研究，毕竟是初步进入。”

　　作为央企中的对外工程承包大户，中国机械集团副总裁谢彪坦承，虽然海外业务有一定规模，也建立了自己的业务管理模式，但在全球范围内调动配置资源的能力还不够强，对东道国当地的自然、社会资源的综合使用能力也不强。

　　谢彪说，“我们对亚洲、非洲市场比较熟悉，对欧洲等市场还缺乏了解和经验，对新市场的风险控制能力有待提高，也没有足够实力开展技术创新，来满足不断变化的市场需要。大多数中国企业还处在走出去的起步和初级阶段，我们还需要一步一个脚印，不断学习和提高。