荣庆物流：最冷的生意

　　建立覆盖全国的运营网点，荣庆掌握了冷链物流行业成功的重要筹码。

　　文｜CBN记者 刘泽宇欣

　　图｜CBN摄影记者肖南

　　2003年，做了三年多冷链货运后，荣庆物流（上海）有限公司CEO张卓终于等来了第一个大客户。麦当劳有一批冻牛肉需要从上海送至北京，荣庆从麦当劳第三方物流合作伙伴夏晖手中分到了部分任务。

　　但这后来成了一桩令张卓失意的生意。几十吨牛肉送到北京后麦当劳全部拒收，理由是“温度不达标”。麦当劳要求冻牛肉全程温度必须控制在－12℃至－18℃，荣庆送来的牛肉温度是－10℃，而温差一度也会造成细菌快速繁殖。张卓只得掏了七八十万元把牛肉全部买下。

　　“以前送普货即使翻了车，也能找出一部分产品有回头价值。但冷链运输温度稍有偏差，损失的可能就是整辆车的货。”荣庆配送部总监李虎说。冷链物流是指食品、药品、化妆品等对温度敏感的产品在生产、存储、运输等各环节始终处在特定低温环境下，以保证产品质量不受损耗。

　　麦当劳之前，荣庆冷链业务客户多是经营低端水产品的小商贩，对温度要求不高。张卓对冷链的理解停留在“只要牛肉不化冻就可以”。这次教训让张卓意识到，要把冷链的生意做大，必须走得更“高端”一点。

　　如今，荣庆的客户名单中，有肯德基、哈根达斯、欧莱雅、巴斯夫、玛氏、不凡帝、PPG、上海医药等30多家大公司。张卓称，2010年荣庆总收入10亿元，其中冷链物流业务近4亿，其中80%的冷链业务来自大客户。今年2月，荣庆获得今日资本领投的3亿元第二轮融资。

　　张卓的老家山东苍山县是黄瓜、辣椒等反季节蔬菜生产基地，他的创业从贩菜开始。张卓最初和父亲张玉荣、叔叔张玉庆一起做生意，把苍山收购的蔬菜卖到上海、青岛、南京等地。蔬菜卖到外地市场后，总是空车回山东，为了减少空驶率，1994年起张卓常驻上海负责回城配载业务。

　　张卓在上海接单的货物很多是胶鞋、电视机等普货。贩菜风险较大，菜市行情不好时经常赔钱。普货运输利润比贩菜高，张卓1997年注册了苍山县荣庆实业有限公司，在上海设立运营中心专注普货运输。

　　2000年，荣庆已经有了200多辆普货车，业务拓展到十几个城市，但张卓却发现生意越来越难做。普货运输几乎毫无门槛，只要有一辆车就能接单送货。这个市场上有太多的竞争者进入，荣庆的利润率被一再压低。张卓不得不寻找新的收入来源，他看中了门槛较高的冷链物流。

　　有一位北京客户曾向张卓抱怨，他有一批冷冻鸭子要从北京送到上海，运送用的是棉被车，半路发动机坏了，到上海后全车鸭子都绿了。一辆普通冷藏车售价至少在30万以上，当时提供冷链服务的公司多使用不规范的低端车。张卓认为，只要能提供比棉被车更好的车辆就不担心没市场。

　　荣庆从海运公司买来一些淘汰的集装箱安在货车底板上，再配上旧的制冷机，自己组装的车成本不到10万元。海运车在生鲜市场上比较受欢迎，但服务高端客户时缺点就暴露出来，箱体多有损伤，保温性能差，帮麦当劳送货时用的就是这种车。

　　麦当劳事件后，张卓开始对公司车辆大规模修理改造，还请专家设计了GPS温度控制系统，对车内温度实时监测。“温度超标很多是人为原因，驾驶员有时忘了开制冷机，或者为省油中途停掉，实时监控可以提醒驾驶员及时处理。”张卓说。

　　对一家没什么名气的小公司来说，即便能做好温控也很难吸引大客户的注意。张卓的机会来自一场大火。

　　2005年8月，蒙牛在马鞍山的冷库失火，大量货物急需调运。而蒙牛合作的物流公司运力不足，圈内的朋友向蒙牛引荐了荣庆。张卓马上从全国各地调集30多辆车赴马鞍山解围。此番张卓自己也贴进了不少钱。

　　“做生意不能老想着眼前利益，你去帮助别人，自己也会有收获。”张卓说。危机过后，荣庆成了蒙牛的合作伙伴，还相继签下了伊利、光明几家乳业公司。

　　但合作关系并没有持续多久。蒙牛、伊利产品运输数量多，开出的运价却不高，招标价逐年下降。而荣庆自身管理成本和油价大幅上升，合作几年后因为“无力跟进”，荣庆便退出了竞标。

　　终止与蒙牛的合作后，张卓重新定位了自己的理想客户：注重品牌价值、产品附加值高、温度要求严格、对运价相对不敏感。这类客户往往已经有了长期合作伙伴，通常也是TNT、DHL等大牌。但能拿到订单的企业不少本身没有冷链业务或运力不足，会把部分业务外包出去。荣庆接到这样的“二手”订单并不难。张卓以此作为切入点，与一些大客户建立了间接合作关系。

　　荣庆为每一个大客户都配备了专门服务团队。不凡帝、玛氏等业务份额大的客户服务团队规模近百人，团队主管一般由公司副总裁或总监担任。“如果遇到临时送货等紧急情况，团队可以自行调配公司资源帮助客户解决问题，不需要请示。”张卓说。

　　“荣庆准时准量送达率能达到90%以上，在物流行业中能做到85%已经相当出色。”永和大王物流部经理宣晓俊说。这很大程度上依赖于荣庆特殊的驾驶员管理制度。

　　“很多物流公司不赚钱，原因是管不好司机。这是一个很难管的群体，因为普遍文化素质不高，很多企业司机纪律性和服务意识很差。荣庆采用军事化管理，这对管理司机很有效。”今日资本总裁徐新说。

　　荣庆驾驶员几乎全部来自山东苍山，大多受训于荣庆在当地的驾校。除了掌握制冷机操作、温度检查等基本技能，每一个负责冷链业务的驾驶员还要接受应急事故处理培训，比如制冷机中途坏了怎样寻找最近的冷库。新人要跟在老驾驶员身边跑一个月后，由老驾驶员打分决定能否单独出车。

　　出车时驾驶员需要填写“行车日志”，记录每一次运送过程中的燃油、车况、客户投诉等信息。驾驶员全程服务细节也有具体考核要求，比如路遇赛车提前告知客户、提货时遵守排队秩序等。客户的评价与驾驶员收入直接挂钩。

　　荣庆驾驶员是365天24小时轮班制，全年无休的服务也为荣庆赢得了部分客户。2008年暴风雪时，湾仔码头因合作公司驾驶员回家过年无法送货找到了荣庆。

　　“全心全意把每一次任务做好，即使你做得不好，人家也会给你改进机会的。”张卓说。荣庆的服务最终赢得了大客户的信任，不少客户跳过中间代理商，与荣庆建立战略合作伙伴关系。

　　冷藏车质量对张卓来说一直是个头疼的问题。客户投诉大多集中在车辆本身：预冷功能不佳、在途抛锚等。2008年接受今日资本2亿元注资后，荣庆更换了高性能的冷藏车，并成为奥运会冷链物流服务提供商。伴随知名度上升，一个明显转变是很多大客户开始主动送标书给荣庆。“跟玛氏建立合作后，其他做巧克力的企业也会找来。”张卓说。

　　食品、快消品运输占冷链物流的70%以上，但目前冷链物流收入前几名企业所占市场份额合计不超过10%。拥有国内数量最多的运营网点，被徐新视为荣庆最重要的竞争优势。国内冷链物流企业多是做专线运输。荣庆的冷链物流体系已经进入北京、广州等48个城市，拥有冷藏车500多辆，车辆空驶率不超过5%。

　　“冷链物流是个人力、资金、固定资产都很密集的行业，进入门槛低，想做大很难。轻资产是不灵的，重型物流结构中最值钱的就是全国的网络系统。”徐新说。

　　2005年起张卓就开始布局冷链网点。这是个大投入的工程，除了要有足够数量的冷藏车，还要在当地租冷库，建修理厂，北京、广州等大城市要派驻上百工作人员。保证平台运转高效，需要足够的业务量做支撑，各网点都有销售人员负责当地业务拓展。“大客户很多业务分布在各地，也会向二、三级城市拓展。网点建设是跟着客户需要走，不冒进就没有风险。”张卓说。

　　竞争的下一个层级全产业链建设对荣庆来说更具挑战性。一个万吨级别的冷库需要上亿元的投入。荣庆今年在上海已经建成一家1万多平米的冷库，但这样的扩张速度显然不够快。张卓计划在各个重要网点都修建冷库。

　　荣庆如何做大

　　 提高服务水平，解决冷藏车性能问题

　　 只做大客户，尤其是行业风向标的大客户，引领更多客户

　　 有效管理驾驶员，节省成本的关键点

　　 快速扩大运营网点

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