信托公司获尚方宝剑 银监会鼓励异地直销

　　郑智 张力

　　在高端财富管理市场，未来谁主沉浮？银行、信托公司、第三方财富管理公司正在激烈博弈中。

　　10月17日，多位信托公司高管向本报透露，《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿，下称《通知》）已于近日下发到各信托公司。

　　《通知》的核心精神是鼓励信托公司发展直销，实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心，并大大简化了产品报备程序。在鼓励直销的同时，对代销进行了规范，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。

　　《通知》重申，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品，仅能向信托公司推荐合格投资者。

　　“银监会现在想给信托公司发一把尚方宝剑，迫使银行和第三方财富管理公司向信托公司交出客户。”业内人士评论说。但信托公司能否真正举起这把剑，则取决于与银行、第三方公司博弈的结果。

　　接近监管层的人士透露，《通知》在完成意见征求后，将于近期下发。银监会原计划制定《信托产品销售管理办法》，但考虑到制定《办法》程序较复杂，“为了争取时间，改为《通知》，但实际效力差异不大。”

　　异地营销放开

　　《办法》规定，信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心。异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。

　　异地营销中心设立的准入门槛为：最近一年监管评级三级以上；受托管理集合资金信托计划资产达到一定规模（具体金额待征求意见后确定）。

　　异地营销中心获批设立后，可从事：信托产品推介、发行和客户签约工作；为配合产品营销而开展的品牌宣传、市场推广等活动；以及履行对客户的售后服务等。

　　为了支持异地营销中心发展，此次银监会还刻意简化了信托产品的报备程序。由目前的同时向属地银监局和异地银监局报备同意，简化为只需向属地局报备，属地局再将资料内部抄送异地局即可，不需要信托公司再找异地局报备。

　　尽管银监会鼓励信托公司发展直销，但受制于多重约束，直销团队的建立非一蹴而就。

　　比如，信托公司以往多采用项目团队制，每个团队都像一个独立的小信托公司。找项目、做产品设计、发售产品都由一个团队完成，各个团队也积累了一些客户资源。现在，公司要把客户资源全部集中到营销中心，面临内部“诸侯”的强烈反对。

　　再如，信托产品的发行目前很不稳定，特别是房地产信托产品受政策变动影响极大。而庞大的销售团队建立起来之后，若产品发行供应不上，销售团队可能因为没有业绩而大量流失。

　　对此，一位信托公司总经理表示，直销业务的发展，除了需要公司内部“铁腕”推动外，也需要在产品和渠道之间寻求平衡，即产品的发行量要尽可能保持稳定，并与销售能力相匹配。

　　博弈升级

　　针对信托公司在与银行合作中处于弱势地位，作为受托人却见不到委托人的尴尬，《通知》特别强调，信托公司不得将客户甄别、风险揭示、信息披露等职责委托他人。信托合同及相关信托文件必须由信托公司与委托人当面签署。

　　不仅强制信托公司与客户“面签”，《通知》还规定，代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求，并能够在产品存续期间及时有效地履行风险揭示、信息披露、后续服务等职责。这些客户信息内容包括但不限于：姓名、身份证、职业、居住地、联系方式等。

　　《通知》的这些规定，使信托公司有充足的理由让银行把客户信息交出来，但是信托公司能否真正强势起来，还须看双方博弈的结果。

　　如果银行继续居于强势的地位，则可能采用一些“变通”的办法。比如，银行和信托公司不签信托产品代销合同，而改签“代理信托资金收付”合同，非代销之名，行代销之实。

　　信托公司获尚方宝剑 银监会鼓励异地直销

　　对于第三方财富管理公司代销信托产品，《通知》则重申予以禁止。要求信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

　　这意味着，第三方公司要么把客户带到信托公司，由信托公司与客户签订合同，获得一点劳务佣金，要么选择不再代销信托产品。

　　目前，成熟的第三方财富公司如诺亚财富已大幅减少对信托产品的依赖，主推有限合伙制的基金和FOF产品，尝试向资产管理公司转型；而恒天财富这类处于创业阶段，高度倚重信托产品的公司，则面临较大的压力。

　　在和信托公司的博弈过程中，第三方公司整体处于弱势状态，但是不排除一些直销能力较弱的信托公司继续与其合作。

　　推荐合格投资者与代销产品之间的界限本就模糊，如果双方都有意愿，规避政策的方式也很多。同时，如果第三方公司愿意把客户信息交给信托公司，且同意信托公司与客户面签，合作的渠道仍然是通畅的。