惠普：复兴时代的边缘

　　惠普：复兴时代的边缘？

　　Vyomesh  Joshi：乐意为“中国增长战略”付出更多。

　　钱越：进军2000个县级市场

　　文 | 本刊记者 张刚

　　谈到兴起，Vyomesh  Joshi(维迈西·乔希)忍不住拍拍坐在身边的钱越的肩膀，“对中国总裁我真的非常感谢，他们工作非常非常努力。因为有了他的帮助，我们在中国的业务才有这么快的发展。”

　　个子不高、敦实、开朗而不失幽默的Vyomesh  Joshi，乃是惠普(HP)全球执行副总裁、惠普打印及成像系统集团总裁；务实而一丝不苟的钱越，则是惠普打印及成像系统集团中国区总经理。

　　能让Vyomesh Joshi如此开心的，是打印及成像系统集团(IPG)不俗的业绩—IPG营收已达260亿美元，“在过去10年中我们的利润翻了一番”，达到40亿美元。

　　这也是IPG首次选择在中国上海召开全球秋季发布会的重要理由，时间是9月8日。与之前宣布将被分拆的PC业务相比，IPG可谓幸运—尽管PC业务年营收已超过400亿美元，且占到惠普公司总体营收的1/3，但是，“PC业务的利润率仅为5%”。就在一周前，Todd Bradley(托德·布拉德利)也曾到访中国，不过，这位惠普公司全球执行副总裁兼惠普信息产品集团总裁，是为了处理棘手的分拆事宜而来。

　　“中国”，对于Vyomesh Joshi乃至惠普而言，也不再仅仅是一个国家的名字，而更像一座富庶的金矿。在美国南加利福尼亚海岸圣迭戈的惠普打印及成像系统集团总部，中国这个字眼会被频繁提及。30年前以工程师的身份加盟惠普并工作至今的Vyomesh  Joshi，对于5年前的状况记忆犹新，他对《中国企业家》表示，中国市场增长之快令人瞠目，今年第一季度保持着超过两位数的增长，“5年前，韩国是我们最重要的市场，因为韩国增长最快。但是现在，中国市场增长要远超过其它国家。”

　　三个月内两度来到中国的Vyomesh  Joshi表示，惠普总部乐意为“中国增长战略”付出更多。

　　CE VS Vyomesh  Joshi

　　惠普公司在制订全球战略时，乐意为中国市场付出哪些战略支持？

　　Vyomesh Joshi：跟中国区总裁一起，我们制订了惠普在中国的增长战略。我们如今在中国上海进行研发，研发的产品用于中国；我们还在中国生产打印机。我们还希望能够了解，怎么能和我们的营销销售团队来组织各种各样的活动，再跟渠道商一起合作，在中国市场更好地进行推广？比如说，我们在二三线城市已经铺开自己的销售网络，其目的是让客户能够在这些地方看到我们的产品、买我们的产品。

　　惠普在中国既有制造基地又有研发中心，加上营销团队，还有大概2万个供应商、2万个企业级用户，你们在中国打算构建怎样的一条产业链？

　　Vyomesh Joshi：我们的四个业务范围及方向包括：第一是消费者，第二是中小企业，第三是企业，第四就是图像。针对消费者的产品这部分，我们非常依赖我们的渠道及伙伴，需要他们销售我们的产品。对中小企业产品这方面，我们紧密地和大经销商合作，把这类产品在中国铺开、在中小企业铺开。就企业解决方案及产品而言，主要是针对大企业，我们现在有一个直销团队，在中国区总裁的带领下，开发这些大客户。图像领域，我们也有直销团队及渠道商一起合作，来开发这一领域。这些业务还是非常巨大的，你可以看到，我们有研发、设计，还有市场营销等等，共同开发和合作。

　　在上海，惠普设有研发中心。在中国进行研发，是否有助于本土化？

　　Vyomesh Joshi: 我们在上海有一个研发中心，实际上我们在全球只有两个研发中心，所以，这使得我们本土化的技术实现起来比较容易。明年年中，我们还会推出软件开发套件，这样当地团队就可以利用这一套件开发针对本地市场需求的应用。如今，我们在亚太地区已有100多项打印应用面市，其中的1/4是与用户现实需求相关的本土化内容。

　　惠普今年推出很多新款打印机，这些是不是在全球及中国市场同步推出？

　　Vyomesh Joshi: 都是同步推出的。实际上这也是我们第一次在上海，而不是在美国进行全球产品发布。我们无论是基于Android、苹果iOS设备还是基于黑莓智能手机的移动打印应用，在中国市场都是同步推出。预计到2012年，市场上将售出5000万台打印设备；我们计算过，在中国市场可以售出300万台。

　　惠普最近打算分拆PC业务，这会不会对打印业务造成影响？

　　Vyomesh Joshi: 这部分业务是不会受影响的。为什么？因为打印与成像系统是一个完整的业务。我们主要面向四个领域：消费者、中小企业、大企业以及图像领域，过去27年以来我们一直专注于做这方面的工作。如今，我们申请的专利已经达到14700多项。我们拥有的这些产品，拥有的这些应用接口，拥有的这些云的架构，都是我们自己的专利。所以，这也是为什么我们会如此之成功，而且市场份额如此高，利润率也比较高的理由。

　　CE vs 钱越

　　钱越，2010年10月15日接替退休的惠普打印及成像系统集团(IPG)全球副总裁、大中华区总经理柯玉璋，出任惠普打印及成像系统集团中国区总经理。此前，钱越已在惠普工作二十载。

　　Vyomesh Joshi从全球的角度来看，对中国市场非常重视，你们能否感受到这种重视？你们在本土化方面做了哪些？

　　钱越：惠普是全球化的公司，运作也是全球化的运作，但也会具体考虑到每一个市场的特点及需求。在中国，从整个产品链条来讲，研发方面，我们在中国有激光打印机研发，也有喷墨打印机研发，我们有两支研发队伍，大概200多人，都在上海。他们所做的研发工作，不只针对中国市场，还肩负全球市场的产品研发责任。研发在中国的一个好处，就是能把中国客户的一些需求考虑在产品中；而且，有一些产品特别考虑到中国客户，特别针对中国市场，或是把一些全球化的产品增加一些中国元素，变成针对中国市场的。从研发到供应链，我们有OEM合作伙伴，也是在中国，这种生产不只为中国市场，其实为全球市场生产的产品，大都在中国。我们销往全球的所有喷墨打印机，都是在中国生产的；销往全球的激光打印机，相当大的部分也在中国生产。

　　除了研发和制造，在渠道上，你们进行了哪些拓展？

　　钱越：整个产业链上，从研发、生产、市场跟销售，基本上以各个国家为特色区域，规划区域布置，在中国也同样。从沿海到内陆，从一二线城市到三四线城市，再到五六线的县级城市，我们已经把服务体系搭建到所有的地级市，都是非常完善的金牌服务体系，今年做完了。然后，我们开始在县级市和县级市场建立服务体系，同时，在这个服务体系上建立我们整个的销售体系。这是我们的目标。因为2000多个县的发展状态不一样，我们现在做了大概600多个县级市。

　　地域差别在你们看来大不大？你们会在不同的区域推不同的产品吗？

　　钱越：我去过大概五十个县，陕西、江苏、浙江、河北、山东我都去过。差异肯定有，沿海省份跟内陆省份经济发展水平不一样，有些差距还很大。所以对我们来讲，一条线是从沿海到内陆逐步推进，另一条线是从时间上有个差异的规划。但我们没有特别针对不同的区域推不同的产品。因为我们产品范围广，在不同区域，不同的客户类型都会有。但可能在不同的区域，客户选择的产品在比例上会有区别。