业内人士称中国汽车改装市场才刚刚开始

　　从提供产品到以服务致胜，再到提供整体解决方案，继而进行商业模式的创新，嘉斯蒙正从单一的产品供应商向中国汽车后装市场双氙气照明系统领跑者迈进。

　　文 │ 本刊记者  何晓春

　　“中国的汽车改装市场才刚刚开始！”浙江瑞仕凯德光电科技有限公司董事长宋志良对《浙商》记者说，“从现在起的3年内，双氙照明系统将是中国汽车后装市场继DVD导航后，又一个可以做大规模及适合做4S渠道的最佳电装类项目之一，我相信我们的‘嘉斯蒙’品牌在汽车后装市场有很大的发展空间。”

　　“我们不仅仅提供灯壳，而是提供汽配标准化产品，提供一套全新的运营模式和解决方案，提供渠道保护和利润保障……”宋志良对《浙商》记者说。在嘉斯蒙的这套经营理念中，产品只是其商业链的媒介。

　　从提供产品到以服务致胜，再到提供整体解决方案，继而进行商业模式的创新、参与推动行业标准的制订，嘉斯蒙正从单一的产品供应商向中国汽车后装市场双氙气照明系统领跑者迈进。

　　参与起草行业标准

　　经过7年的培育，国内氙气灯行业已经步入了黄金期，由于缺乏统一的国家标准导致行业较为混乱，简单更换氙气灯泡不仅成为城市夜晚的光污染，也已成为交通事故的一大隐患。宋志良对《浙商》记者说：“一套完整的行业标准，是氙气灯行业的雪中炭。”今年6月，嘉斯蒙受中标委邀请共同起草申请行业标准，跻身为中国双氙气照明系统行业标准起草单位之一。

　　瑞仕凯德的前身是成立于2003年的杭州嘉斯蒙电子有限公司，2010年5月嘉斯蒙投入1000多万元到浙江嘉兴成立新工厂——浙江瑞仕凯德光电科技有限公司。5个月后，瑞仕凯德完成第一轮融资。随后，他们以收购、参股或者控股的形式打通上游产业链，尤其是加强对二次加工环节的控制，扩大产能。

　　到2010年底，嘉斯蒙已经建立了新的HID灯泡、安定器以及LED电子车间。宋志良告诉《浙商》记者：“虽然我们有部分产品通过代工生产，但LED模组、HID灯泡、安定器、透镜等拥有核心技术的电子部件都是自行研发和生产的，我们在造型设计、模具开发、电子、光学等领域获得多项专利证书。”

　　掌握核心技术，为嘉斯蒙实施双氙照明系统“用品汽配化”战略奠定了基础。宋志良向《浙商》记者介绍：“‘用品汽配化’就是让双氙照明系统像主机厂提供配件给4S店一样，而不是复杂的改装。我们的产品是即插即用的，普通人经过简单培训便可安装，因此适合大量销售。2012年欧盟大灯上带日间行车灯功能标准出台，相信国内也会马上参照此标准。我们提前进行了开发和应用，所有大灯的LED都带这样的功能。”

　　2011年2月，嘉斯蒙“用品汽配化”理念亮相广州、北京等地的汽车用品展。作为“用品汽配化”概念的一项核心技术，嘉斯蒙自主研发的可换式LED光导技术吸引了众多人的眼球。宋志良告诉《浙商》记者：“目前市面上很多同类产品的LED是不可更换的，LED坏一颗整个灯的总成就报废了。可换式LED光导技术可以解决这些技术瓶颈，通过光导技术只用两颗LED灯泡就可以照亮整条灯管，所以即使这两颗LED灯泡坏了，只要通过预留的位置更换灯泡就行了。这对4S店来说省去了很多售后服务，对消费者来说也省钱、省事。”

　　目前，嘉斯蒙已经开发了13大系列30款车型的产品。宋志良对《浙商》记者说，“明年我们至少会有50款车型的产品，以1个车型500套计算，我们就能做到近2亿元的营业收入。”

　　渠道为王占领4S店市场

　　“用品汽配化”战略，为其开辟市场渠道铺平了道路。“我们现在最痛苦的是没有库存，产品有多少发多少，所以不少大合同我们都不敢签。”宋志良对《浙商》记者说。零库存对于一些制造型企业是好事，但如今却是宋志良的心头之痛。产业和资本的结合，是嘉斯蒙接下来要考虑的方向。

　　2010年底，嘉斯蒙和新疆广汇旗下的广汇汽车服务公司达成合作协议，公司全线产品进入广汇旗下近400家4S店。能够得到广汇集团的垂青并不容易，广汇是中国4S店的航母型企业，其旗下的4S店近两年以每年100家的速度迅速扩张，巨大的汽车销售量带动着汽车用品的销量猛增。

　　9月初，香港上市公司大连中升集团高管考察嘉斯蒙。中升目前在全国有200家4S店，在已经合作近3年的基础上，计划明年采购5000万元。

　　其实，嘉斯蒙成立初期就制订了专供4S店的渠道布局。随着4S店之间的竞争加剧，汽车销售利润不断下降，汽车用品已经成为4S店手中一张重要的实现盈利的王牌。同时，个性化的精品带动整车销售已是4S店的销售思路。

　　嘉斯蒙品牌经过8年时间的运作，目前已经在全国主要省份建立了省一级服务商的服务网络，中升集团、庞大集团、元通集团、广汇集团、福日集团、龙华集团等国内知名4S集团都成为其紧密合作的客户。

　　正是合作伙伴的理解与支持，让宋志良在企业最困难的时候都没有放弃。2009年，嘉斯蒙经历了一场危机，当时由于技术工艺原因导致车灯“进水起雾”。“当时中升集团相关负责人跟我说，既然选择了我们作为供应商，他们也希望我们能实现产品提升，共同发展和促进市场。”宋志良对《浙商》记者说，“取得他们的谅解后，我们掌握了‘防昙技术’，开始一批批更换车灯。”

　　今年4月，嘉斯蒙提出集团采购联盟的商业模式。这种B2B式的商业模式加快了产业链运转效率，降低运营成本，降低产品价格。宋志良告诉《浙商》记者：“在集团采购联盟的模式下，4S店不用担心产品价格过高导致整车打包价格过高的问题，厂家也不用担心订单过于分散不能形成规模化生产。通过B2B的交易方式，买卖双方能够在最扁平的渠道达成交易，B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。”

　　宋志良希望有更多的竞争者加入这个产业，一起把蛋糕做大。“汽车照明是汽车一个重要的部件，好比一个人的眼睛。尤其是现在80、90后加入购车行列后，个性化且符合法规的改装会成为行业的趋势，未来3年双氙照明行业会出现像DVD导航这样的井喷市场。虽然我们走过了一定的弯路，但我们有信心和责任去引领国内汽车照明行业。”

　　［专家点评］

　　周  丹

　　上海盛万投资有限公司创始合伙人

　　汽车后装产品或汽车服务市场是新兴的蓝海，无疑大有可为。行业领先者嘉斯蒙参与行业标准制订，协助监管部门解决难题，从而为行业和自身的未来创造规范的制度环境；从技术上在产品研发中充分考虑安全标准及与整车规范匹配，安全性和消费者个性化需求很好地结合；在逐渐获得主流渠道认可同时寻求商业模式创新。如此看来，嘉斯蒙的确目光长远，在汽车后装双氙灯行业可能已经具备较好的成长起点。