黄德华：外企高管转型MBA教师

　　本报通讯员 陈大明 王凤 本报记者 张妍婷

　　黄德华曾经是外企的全球顶级销售员，外企中国公司的最佳销售经理，最佳销售总监，最佳分公司总经理；而今他成立了自己的咨询公司，成为最受欢迎的MBA老师，最受总裁班学员欢迎的领导力老师，最受初创企业学员欢迎的创业搭档老师；他，还是黄庭坚的第30代传人、2011年杭州十大国学达人。

　　让自己在外企学到的成功方法和在浙大EMBA学到的科学方法，传播到本土企业，让中国没有难管的销售队伍，让中国没有难做的销售管理，这是他从外企高管转型到MBA教师的动力。

　　销售黄金法则

　　待人如待己

　　1995年辞职，黄德华进入销售行业。第一份销售工作是卖药，在新公司3个月试用期内，因为坚持不用给回扣、娱乐取悦客户等销售惯用方法导致业绩很差，但从第5个月开始，他的业绩就开始直线上升，在1996年以优异成绩获得公司亚洲部TOP10销售代表称号，并获得1997年去美国哈佛进修学习领导力的机会。

　　正因为销售业绩优秀，更坚定了他一套行事理论：既然不用钱也能打开市场，何必要去用钱敲门呢？他常常向员工灌输一个理念：在态度上，坚持销售黄金法则：待人如待己！如果在你眼里，你认为这个客户是很贪的，那他就会真向你伸手要钱。因为当你这样评价客户的时候，你看他的眼神里就会不由自主表现出一种“钱收买”的神情。

　　在销售技巧上，坚持销售的白金法则：待人如人愿。站在客户性格一边，充分理解和尊重客户的性格，并模仿客户的性格，按照客户的性格与他们交往，力求达到客户感到被我们销售员喜欢，因为所有的人都喜欢购买自己喜欢的人所推销的东西。

　　为了不断解决带领销售队伍过程中遇到的问题，2003年黄德华到清华大学研读MBA，2006年黄德华以17％的人员创下了24％的业绩，创造了带领队伍连续九年超额完成销售指标的辉煌历史。2006年黄德华又报读了浙江大学EMBA。在浙大EMBA的三年期间，黄德华读书非常认真，他把《供应链管理》中的曲棍球棒效应引人销售管理，从中获得灵感，找到了解决“压货”的灵丹妙药。

　　销售精英

　　转型销售导师

　　在浙大EMBA读书期间，很多同学主动和黄德华交流和探讨销售队伍管理的经验和方法。通过交流，他发现很多企业管理销售队伍很粗放，销售队伍管理过程中遇到的问题比他更多，很多老总对销售队伍管理有畏难心理，很多同学和校友纷纷向他咨询。

　　三年下来，黄德华感觉自己身上有一种强烈的社会责任和使命：让自己在外企学到的成功方法和在浙大EMBA学到的科学方法，传播到本土企业。让中国没有难管的销售队伍，让中国没有难做的销售管理。

　　在同学们的怂恿下，黄德华离开了奋斗12年的外企，进入了教育和咨询行业。2008年在浙江大学管理学院李小东副教授的支持下，黄德华为浙大MBA开设《销售队伍管理》课程，2010年，在浙江大学MBA中心主任寿涌毅副教授的支持下，黄德华和浙大管理学院MBA签约，成为浙大MBA中心的校外专家。2010年成为浙江工业大学创业MBA老师，2011年成为杭州大学生创业联盟的创业导师和创业教授。

　　黄德华告诉记者，他的《国学智慧与领导力发展》的课酬已达到4万元一天，《管理者性格与领导力发展》的课酬已达到3万元一天，这两门课受到企业家的欢迎。独一无二的《模仿客户性格的销售技巧》为内训课程，已有50多家企业内训过这个课程，这些企业都反映美国销售员的销售技巧很实用。他说，他的梦想和使命是“用TOPK（美国的一种销售沟通方法）影响中国，提高中国人的幸福感和成就感”。