从外销到内销 中小企业重压之下谋转型

　　编者按 成本上升、出口萎缩、资金链断裂、老板跑路……近期，中小企业生存发展面临的重重压力，已经把企业推到了转型升级的重要关口。然而，广大中小企业转型之路该如何走？如果说企业不转型是“等死”的话，难道转型真的是“找死”？

　　日前，记者在广东等地采访时看到，尽管受到生产经营成本上升、紧缩的货币政策和人民币升值等多重因素影响，但仍有不少中小企业并没有被压垮，从外需市场转向内需市场，从制造业向服务业转型，不断延伸产业链条，他们正在努力通过转型升级来求生存、谋发展。

　　为此，本期《中小企业视窗》特别刊出记者的调研文章，探寻中小企业转型升级的出路和方向，希望能对广大企业有所启发和借鉴。

　　从“外销”到“内销”——

　　站在内需的支点起跳

　　在生产经营成本上涨、人民币升值的压力下，我国广阔的内需市场正不断吸引着广大外贸企业纷纷“转舵”。“2008年国际金融危机使我们订单急剧下滑，抱着试试看的态度，光华开始做内需市场，没想到一试还真的不错。”据广东韶关光华玩具厂厂长李景哲介绍，开始做内销之后，内需市场有效弥补了外需市场的损失，目前国内市场销量已经占到光华玩具厂产量的20%。

　　一方面是外贸形势的不稳定，另一方面是国内消费市场正在快速发展。转战内需市场，已成为许多外贸出口加工企业的共识。“我们公司产品内销的比重去年已经达到30%，今年预计可以达到60%左右。”东莞侨运表业有限公司董事长陈汉生在接受采访时说。

　　东莞侨运表业有限公司是一家拥有700多名员工的中型台资企业，年产手表500万只。在2008年国际金融危机之前，所有产品全部贴牌销往国外市场，金融危机爆发之后，企业一度面临危机。通过开拓内需市场，创建品牌，目前该企业已经度过困难期，开始步入良性循环。

　　在出口加工企业开拓国内市场问题上，商务部研究院研究员路红艳认为，企业尤其需要注意品牌与渠道的建设问题，特别是要加快从“以生产为核心”向“以营销为核心”转变，从单纯注重产品质量向品牌与形象兼顾转变。

　　“目前，光华玩具已经建立了国内销售部，我们发现不仅需要过硬的产品，还要通过培育品牌来开拓国内市场。”李景哲说。

　　记者在采访中发现，广大中小企业在转型升级过程中，非常认同品牌的力量，尽管很艰难，但还是在大胆尝试。“虽然外部环境不太好，企业利润率也很低，刚开拓国内市场时也很艰难，但我们对内需市场还是很有信心的。”李景哲说。

　　业内分析人士同时认为，外贸企业转型内需市场，将极大丰富国内消费市场，给广大消费者带来更多实惠。但在其中还存在很多政策和市场的壁垒，比如销售渠道、税收政策等，都不是企业单方面想做就能做好的，还需要相关部门的支持与协调。

　　从“卖产品”到“卖服务”——

　　向服务业转型有空间

　　深圳市一体医疗科技股份有限公司成立于1999年。在成立之初，是仅拥有一款全身热疗产品的医疗器械制造企业。“在激烈的竞争中，仅仅靠单一的产品，公司根本无法活下去，但危机中往往蕴藏着转机。”一体医疗董事长刘丹宁说。

　　2005年，经过对行业的充分研究与分析，一体医疗决定进军医疗设备投资租赁领域。“我们抓住大型医疗设备价格昂贵、医院资金有限的特点，在租赁模式上下功夫，不仅出租自己生产的设备，同时提供一揽子的辅助医疗设备的租赁服务，为公司带来连续、稳定的现金流。”刘丹宁说。

　　从单纯“卖产品”到“卖服务”，一体医疗成功实现了华丽转身，盈利模式也完成了从“一次性”销售到贯穿于产品生命周期的“长线”服务的转变。转型升级使一体医疗迈上了发展快车道，从2008年的1451万元到2010年的5743万元，税后利润增长了近三倍。

　　像一体医疗这样实现向服务转型的成功案例还有很多。近年来，湖北富邦科技股份有限公司在业务模式上谋转型，在化肥生产助剂、矿石浮选剂市场开辟出了新天地。从最初的代理国外产品起家，之后转为自主研发、生产、销售化肥生产助剂，直接参与客户整体化肥生产全流程管理，并积极主动为用户企业提供各种增值服务、配套技术服务。目前富邦科技由小变大，已成为中国化肥生产助剂最大生产商。

　　业内专家认为，面对产品同质化、利润率不断下降，以及消费者需求日益严苛等难题，我国广大中小型制造企业“重生产、轻服务”的模式将难以维持，向服务业务模式转型将是一条可持续发展的新路。从聚焦产品的初始阶段出发，可以选择两条转型路径：提供基于产品的增值服务，从总体上提升客户的产品拥有体验；或是提供脱离产品的专业服务，利用企业在研发、供应链、销售等运营能力上的优势，为其他企业提供专业服务。

　　从“低端”到“高端”——

　　延伸产业链条求发展

　　我国大部分中小企业处于传统产业链低端，企业只有重视向产业价值链高端延伸，才能够消化经营成本上涨的影响。

　　在国内地板行业，圣象集团通过向产业链上游延伸，打造速生林、基材、工厂、研发、设计、营销、服务的全产业链运营，实现产业链的全面管理，有效降低成本、控制产品质量。圣象集团执行总裁郭辉说：“正是全产业链运营，为圣象带来了竞争能力，同时实现了产品创新和领先的服务。”

　　像圣象集团这样延伸产业链取得发展的企业并不在少数。深圳嘉兰图设计有限公司副总裁杨琳说：“嘉兰图通过向下游延伸设计的产业链条，由‘交图纸’变为‘交产品’，参与生产环节；开发自有品牌的产品，变‘委托设计’为‘主动出击’，在2008年获得了公司业绩的逆势上扬。”

　　不过，业内专家同时表示，虽然延伸产业链可以为企业带来成本优势、质量标准优势、规模经济和垄断优势，但是在延伸产业链之前，要对行业发展有精准的研究和判断，才能在延伸中获益。

　　“是通过延伸产业链，还是通过市场来获得企业利益最大化，需要企业对行业发展和市场进行认真的研究。”嘉兰图财务总监王增华说。而嘉兰图正是从国内工业设计最为薄弱的手机行业入手，通过多年持续研究，最终打造出了老人手机产品。目前，公司的老人手机产品年销售达80万台，产值1.8亿元，其中专利许可收入达1000万元。

　　延伸产业链是一个循序渐进的过程。“圣象集团从事地板行业16年，通过10年才完成了全产业链的运营。”郭辉说。而王增华也表示了同样的观点：“嘉兰图从2005年开始尝试延伸产业链，到目前整合下游制造、推出品牌产品，也用了6年的时间。”由此可见，广大中小企业延伸产业链并不是一蹴而就的事情，只有早谋划、早准备，才能更好地从中获益，实现转型升级。