农企靠什么敲开风投大门

　　崔文官

　　近年来，随着中国农业的持续发展和利好政策的接连出台，资本开始大举进军农业领域，而农业产业的分散格局也被众多投资机构看做巨大的投资机会。投中集团数据显示，2006年私募股权机构投资于农业项目的金额仅为0.56亿美元，而2010年则高达14.89亿美元，投资金额超过了前4年的总和。另一方面，在信贷紧缩的大环境下，对于急需资金扩大再生产的农业企业来说，风投无疑是一个很好的助力。那么，风投偏好农业的“口味”是什么？什么样的风投最适合农业企业？应不应该做全产业链运作？本期《创业圈》聚焦这三方面的问题，邀请业内人士探讨如何帮助农业企业实现与资本的对接，解除融资以及发展道路上的难点与困惑。

　　焦点一：如何摸准风投的投资偏好

　　问题：当下，风险投资正以气宇轩昂的姿态进入农业领域。但是不少农业企业感觉到：有些投资方并不懂农业，因此导致双方在对企业和产业的理解上存在很大差异，双方合作沟通的难度比较大。

　　支招：农业企业家自身的视野需要更开阔，理念也要跟上时代的步伐。做农业项目，一要专注，二要有核心竞争力，而不是抛出“有机”、“全天然”等天花乱坠的概念。

　　邵楠：最近3年，喜欢投资农业的风投越来越多，但存在一个很大的问题，即都是“半路夫妻”，可以和你过上一段，但最终大家都要分手，这也造成企业家在面对风投时，有些矛盾甚至抵触。

　　当风投和企业双方在理解上存在很大差异时，合作沟通的难度确实比较大。我觉得对私募基金来讲，要有耐心；对农业企业来说，也要抛出自我，真正虚下心来听听风投们怎么说，不要一味的指责，或许有些不懂农业，但是他们有资金，双方在一个平等的基础上谈话，这是非常重要的。

　　除了耐心之外，企业与投资者之间一定要合拍。我们对华夏畜牧的投资就是一个典型。这家公司是养奶牛的，此前也和很多风险投资谈过，但都觉得不合拍，主要是这家公司的规模太小了。但我跟这个老板见了以后，却是一拍即合。因为我们了解到，虽然华夏畜牧的规模比较小，只有8000头牛，却是原奶生产厂家中的标杆企业，所以我们毫不犹豫地投了。后来我们还帮他请了财务总监，一部分费用是由我们来承担的，因为我们觉得在一个企业初创期间，模式才是最重要的，其他的都可以慢慢来。

　　唐忠诚：目前很多农业企业家的市场化意识不是很强，无论理念还是视野更多的局限在自己所在区域，无法从一个行业或者产业的角度来看待这个问题，因此企业家自身的视野需要更开阔，理念也要跟上时代的步伐。当然这个也不是一蹴而就的，需要循序渐进。

　　王大为：我们喜欢的农业项目，首先是要专注，这些东西都体现在企业领导人在发展过程中是怎么思考自己做大做强的。如果他只是把眼光放到拿更多资源，或者把企业做的差不多了，一卖了之，这种企业我们一般是不会投的。

　　还有就是农业企业要有核心竞争力，但目前更多的农业企业自身定位是不清晰的。一些企业在向我们介绍项目时，一开始便抛出“有机”、“全天然”等天花乱坠的概念。但是一旦问及具体的核心技术时，却支支吾吾难以表达清楚，进而陷入僵局。

　　焦点二 ：如何选择适合自己的投资方

　　问题：一些农业企业在初创业的时候非常难，好不容易发展到一定规模，在和风投谈判的时候，股权卖高卖低是一个非常大的问题，企业家总担心遇人不淑。对于农业来说，选择什么样的风险投资方去合作，是一大困惑。

　　支招：融资就像谈恋爱，彼此要有感觉，上来就谈价钱的事，十有八九是靠不住的。如果风投团队有农业从业经历的背景，就是一个好的合作因素。

　　郭克军：农业经济本身很特殊，一个好的投资人应该是非常懂农业。这个所谓的“懂”，不是简单的去田间地头看一下，而是真正熟悉农业企业的运营发展规律。如果投资人投了一个农业企业，那么他的心应该跟这个企业家是在一起的。所谓的“在一起”，是真正为企业的长远发展着想，而不局限于简单的上市。一个企业如果只是简单地被PE、VC推着上市，就很容易急功近利。所以我觉得，一个好的PE、VC，不应该急于推动企业单纯以上市为目的，而是做好这个产业，当然最后可以以并购的方式退出。

　　冯健钢：做农业电子商务，一是要按照传统的电子商务的规律来做，二是要开展一系列的线下活动，包括做农超对接，目前的效果很不错，有一些大的合作社都很依赖这个做法，包括我们替他们投融资、农业科技对接、电子商务培训等。按照中国农业目前这个特点，纯网上的业务在短期内并不会有很大的效果，前期很可能是30%在网上做，而70%的要在网下来做工作。去年以来，已经有一些投资人对我们的做法表达了兴趣。

　　邵楠：选择私募股权基金，很重要的一条就是他是不是能和你走一路的人。真正好的私募基金，先不要说能对企业提供多少附加值，他愿不愿意坐在企业旁边听企业倾诉也是很重要的一个方面。所以我觉得在选择过程中，大家要像谈恋爱一样，彼此要有感受，一上来就谈价钱，我觉得这个事儿十有八九是靠不住的。

　　焦点三：做品牌还是做产业链

　　问题：农业产业是一片广阔的蓝海，每个环节都蕴藏着巨大商机，正因如此，很多企业进入的时候贪大求全，每个环节都想做，但是低估了农业产业的风险和难度，为此付出了巨大的代价。

　　支招：产业链是一个方向，但并不是一定要把产业链做全。对于一些初创型的农企来说，应该先从品牌着手，以品牌为核心和导向，等到有一定实力的时候再向产业链上下游延伸。

　　谭瑾：在2004年的时候，我们准备进入养猪行业。后来，通过对国内国外产业的研究，我们决定做全产业链，因此屠宰、生猪养殖、种猪，同时开始做，我们甚至开了专卖店。后来发现，实际在经营的过程中，会受到各种条件的制约。比如，四川地处内地，靠企业自身去做，成本会很高。尤其屠宰这个环节，我们特别强调食品安全，但是在这个环节上，我们跟沃尔玛去竞争，根本没有优势，一个企业很难同时支撑三个环节。

　　后来我们就做了战略上的调整，先把上游种猪这一块做好，并在整个行业树立了很好的口碑，品牌也就有了，运营也逐渐成熟，然后我们开始往产业链的下游走，并最终在终端做了农产品的罐头食品。

　　邵楠：农业企业不像工业企业，它的产业链特别长，而且各个环节不受控。因此实现对全链条的控制，挑战性是非常大的。但正因如此，投资机会也特别多。所谓的产业链运作，并不是所有东西都自己做，不同的企业应有不同的分工。

　　唐忠诚：我们投过一个内蒙古的企业，是做羊肉加工和火锅连锁的，我们为其做了一个规划，叫做“打通产业链”，“控制产品线”。纵向方面做羊的养殖、育种以及加工，横向方面要不断丰富产品线，实现产品的品种多样化，最终实现纵向的延伸性和横向的拓展性。在很多情况下，往往很难投到一个全产业链的企业，但是可以通过PE这个纽带，将居于产业链上的不同企业连接起来。

　　当然，产业链是一个方向，并不是说一定要把产业链做全。

　　在我看来，对于一些初创型的农业企业来说，先做品牌比较好一些，毕竟先做渠道不是他们的优势。做产业链是对的，但应该以品牌为核心和导向，等到有一定实力的时候再去建渠道。而要做好品牌，除了宣传推广之外，更重要的还是要做好产品本身，练好内功。有品质才会有品牌，有品牌才会有长久的市场和销路，这是一种相连的关系。

　　创可贴

　　 “账目”需要先厘清

　　想要博取风险投资机构的青睐，企业所需要提供的财务以及其他关键数据是很重要的一个方面。但是目前看来，很多农业企业普遍缺乏一个完善的财务管理系统，这也使得众多风险投资在选择项目的时候，缺乏一个明确的参照标准。可以说，一份清晰、干净的财务报表是农业企业获得风险投资关注的一个先决条件。

　　但是，现状却并不令人乐观。一位投资界人士曾经透露了这样一种现象：为促进我国农业大发展，国家每年都会给农业企业发放大量的补贴。但是，在一些农业企业提供的财报中，销售收入不见增多，但是利润却增加很多。后来，经过调查才发现：原来这些农业企业是把国家提供的很多补贴算到利润里去了。除此之外，将净利润和销售收入或者毛利润混在一起的农业企业也不在少数……

　　当然，大部分农业企业并非有意为之，之所以出现这种现象，主因在于中国的农业企业基本上都是“夫妻店”，缺乏成本意识。比如在计算财务数据的时候，只算收入和支出，缺乏一个完善的财务管理系统。即使是专业的财务人员，在这种公司里也不被信任和重视，基本上只是充当一个管账的角色。另外，由于行业的高度分散，使得很多专业数据缺失。企业也很少去主动留意自身所处的行业地位、成长率等方面的数据。

　　事实上，财务数据的不真实、以及行业相关数据的缺失，已经极大地增加了风险投资尽职调查的难度，也使得风险投资在面对农业企业融资要求时，有些犹豫不决。华犇创业投资的于嘉男告诉《中国经营报》记者：“风险投资一般在接触初创型企业时，会从以下几点来考虑：第一是不是有一个好产品，包括是不是符合国家的产业政策，产品的市场空间有多大；第二是不是有一个好的盈利模式；此外，较为成熟的企业投资者比较关心的就是企业的成长率怎么样、利润率水平如何。比如说毛利率能达到40%，净利润达到10%左右，基本上就符合风投的投资标准了。