开发商促销调查：实降才能真正促销量

　　王营

　　 在调控压力越发加大的情况下，开发商促销方式不断升级。

　　 “以前楼盘的生存法则是‘除了地段，还是地段’，但现在则变成了‘除了价格，还是价格’。”这是中弘·北京像素营销总监龙坤在这个“寒冷冬天”最大的感受。

　　 调查显示：包括京贸国际城、远洋一方、中粮万科长阳半岛、中弘·北京像素、金隅万科城等北京8大项目在降价后累计共成交住宅2164套，比降价之前增长了184.4%；但降价后仍然滞销的项目有4个，包括大兴的恒盛·小镇藝墅、VITA国际、旭辉御府和通州的润枫领尚。这4个项目降价之后，合计成交住宅80套，对比降价之前的201套，反而减少了60.2%。

　　 一降到底的营销决策被市场验证是正确的。“现在看效果还不错。”龙坤所在的楼盘中弘·北京像素也于11月推出了11600元/平方米的低价平层商住楼，总价在48万-55万不等。据统计，该价格已经逼近非北京区域的三河燕郊区域内楼盘价格。调价后，该项目成交均价降幅达27.4%，但销量则一举增长三倍多，11月至今已经成交395套。

　　 另据该机构统计数据，目前，北京在售对外报价低于85折的典型楼盘共有12个，其中降价后实现热销的项目有8个，包括京贸国际城、领海朗文世家、天时名苑、远洋一方、中粮万科长阳半岛、中弘·北京像素、金隅万科城和中建·玲珑山，这8个项目在降价后累计共成交住宅2164套，比降价之前增长了184.4%。

　　 领海朗文世家，因为降价幅度达12%，在11月还曾招致老业主大闹售楼处。但如今的数据显示，相比降价前的9-10月，该项目的销售量在11月至今已经增长了418%。据领海朗文世家营销总监温立伟介绍，目前项目已经接近清盘，当初降价的动机也是因为后期多为大户型不好卖。

　　 并不是所有的降价项目都能够取得销量的突破，甚至还有项目在降价之后交易量出现了萎缩。据记者调查，降价后仍然滞销的项目有4个，包括大兴的恒盛·小镇藝墅、VITA国际、旭辉御府和通州的润枫领尚。这4个项目降价之后，合计成交住宅80套，对比降价之前的201套，反而减少了60.2%。

　　 以恒盛·小镇藝墅为例，该项目在9-10月的成交量为37套，但将房价下调8%以后，11月至今仅售出6套。而位于大兴黄村板块的旭辉御府，在5-8月，该楼盘成交数据为108套，但调价14%后，9月至今，该楼盘仅成交65套。

　　 “旭辉御府目前90平米两居房源起价16800元/平米，尽管比最高时的2.1万元/平米下降了近两成，但与同一板块降价楼盘领海朗文世家14500元/平米的均价相比，降幅还远远不足。”亚豪机构副总经理高姗分析称，“与降价热销不太一样，项目降价滞销的因素则相对单一，即力度不够，“假摔”后售价没有触及购房人的心理底限，反而成为项目贬值的依据，购房人对项目继续看跌，造成成交减少。”

　　 调查显示，降价之后仍然滞销的这些项目共同特点是这些项目的实际成交均价降幅并不低，均没有超过15%。

　　 “逆市之下，尽管一线城市低价入市的城郊楼盘销售表现不俗，但仍难撼动整体市场的颓势，预计年末市场回升乏力。”中原集团分析师刘渊认为，在房价进入下行通道，购房者心理预期不断调低的环境下，只有实质性的降价，才能真正促进成交。