私人置业顾问半年收入百万 房产市场低迷未影响

　　都说今年房地产市场低迷，但身在房地产圈的刘禄似乎并没有受到影响。两个月前，他刚刚用今年赚取的部分佣金，买了一辆奔驰E200，作为自己25岁生日的礼物。

　　年纪轻轻而收入丰厚。刘禄说，这并不是因为他有多努力，而是他找到了一片属于自己的蓝海——私人置业顾问。私人置业顾问，国外很平常的一个职业，在中国刚刚兴起。

　　一个略带神秘的新行业

　　私人置业顾问，顾名思义，就是为个人买房提供专业置业咨询的人。因为中国传统的置业顾问都是为开发商服务，赚开发商的钱，所以到目前为止，敢于打破常规去赚客户佣金的人还不多。从这个角度讲，刘禄算得上是“敢吃螃蟹的人”了。

　　随意的发型，干净、善意的一张脸，牛仔裤配淡紫色T恤，外搭黑色皮夹克……如果不是他左手腕戴着一块江斯丹顿的手表，初见刘禄，你很难把他和生意人画上等号。事实上，他大学毕业仅仅才一年多，还带着很多学生时代的痕迹，说话时还略带一些羞涩。他会告诉你，出门时妈妈经常叮嘱他要小心些，别让人骗了。他虽“好、好、好”地答应着，但心里想的却是，能让人骗到哪里呀？

　　周一上午10点，刘禄开着他的奔驰车到国贸某高档酒店接客户。客户是富二代，目的地是京城东部总价在1000万元左右的4个高档项目。“客户都是之前约好的，在看项目之前，我会先和客户见面或电话聊一下，了解客户的真实需求。因为可能会涉及隐私，这个环节绝对是一对一，不能有第三方在场。”刘禄介绍说。在这个过程中，刘禄按照他自己琢磨出的一套“问题模板”，能很快判断出客户对总价、交通、园林、物业以及风格等方面的真实需要，并逐渐在自己的信息库中筛出四五个符合客户需求的项目，并根据客户要求，安排一个完整的时间，集中陪客户去看房。

　　在车上，刘禄先是向客户介绍了这4个项目的优缺点，接着就像朋友一样和客户聊家常。到了第一个项目的售楼处，销售员给客户介绍情况，刘禄在一旁静静地听着，并不多言，只是偶尔对不清楚的问题问上一句，以至于外人看不出他的真正身份。

　　4个项目转下来，已经是下午3点多了，刘禄帮客户综合分析了一下就分手了。“如果她对这4个项目当中的一个感兴趣，就会继续找我。如果签约，我就能拿到1%的佣金，如果她不再联系我，我们的交易就算结束了。不过，如果她真心买房，我给她选的这4个项目她要看不上，北京也就没有她能看上的了。”刘禄对自己的眼光非常自信。

　　作为私人置业顾问，刘禄的主要工作就是带客户看房，一般一周要带两三组客户，加上平时自己看盘，刘禄最大的成本就是汽油了，平均每天跑160多公里，相当于半个出租司机。

　　一年跑了100多个盘

　　“如果一个人了解全北京一手楼盘市场，可以根据你的需求，给你推荐适合你的楼盘，并且陪你一起去看房，从专业角度为你分析每个楼盘优劣势，帮你识破各种营销技巧。你选好项目后，他收取1%的服务费，没选到或不满意都不收费。另外，还有可能帮你谈下折扣，您愿意用他吗？”

　　一个非常偶然的机会，刘禄记不清是洗澡时，还是躺着床上思考时，有了做私人置业顾问的想法和模式。他认为这样能有更多的自由时间，还更容易和客户成为朋友，为将来创业积累人脉。

　　在决策前，他问了25个购房人和朋友上述问题，有24个人给了他肯定的回答。于是，一周后他从原公司辞职了。当初他的设想是，有六七个人对这种模式认可，他就辞职去做，而96%的比例远远高于他的底线。

　　他辞职后，许多同事、朋友都很惊讶：“你做得好好的，怎么辞职了？”

　　“我上次和你说了啊，准备做私人置业顾问。”刘禄说。

　　刘禄说，他与许多人不太一样，有了想法，通过市场调研，觉得可以做就会马上去做，不会犹豫不决。他也不知道这应该叫“果断”，还是叫“鲁莽”。

　　在北京航空航天大学上大二时，他担任校学生会执行主席，因为热衷于“社会活动”，有一门“挂科”了。刘禄想了两天，突然决定转“专业”，从理工科转到了更容易考前突击的英语专业，以便于他集中精力做自己喜欢的社会活动。

　　这件事，他是做完之后才告诉父母的。

　　因为这个性格特点，刘禄也吃过亏。同样在大二时，他和朋友看到开服装店很挣钱，心想：那些没上过学的打工仔开店都能挣钱，我们为什么不能呢？于是，他迅速地在五道口也开了一家店。没想到因为进货多，而且不对路，3个月就撑不下去了，最后不得不关门，一共赔了3万多。以后他就长了记性，决定之前先做市场调查，但决定速度并没有因此而慢下来，像辞职做私人置业顾问这样的决定，前前后后用了不到10天。他觉得自己具备了做私人销售顾问的三个必要条件：冒险精神；让客户信任的真诚、讲信用；让自己有足够自信的专业能力。2011年5月20日，顶着为刚买的新房支付1万多元月供的压力，他正式辞了职。

　　在做私人置业顾问前，刘禄在一家知名的房地产企业做销售员，这是让刘禄非常感激的一份工作。大四毕业实习刚进这家公司时，刘禄还不知道什么叫毛坯房、精装房，一年后当他离开时，已经是精通房地产销售各个环节，并对销售策略有独到见解的专业人士了。他说：“在这一年多的时间里，我除了做过几个项目的销售，还调查了100多个项目，在北京，并不是所有开发商都给销售员这样的机会，所以有人说我在公司一年的成长速度相当于别人的六七年。”

　　尽管从业时间很短，刘禄仍然对自己的专业能力信心满满。他认为专业能力和从业时间没有必然的正比关系，“主要看你是不是善于主动思考。不思考，做5年、10年也没用。善于思考，有悟性，一年多的积累足够了。”

　　之后他的经历也证明，客户对他的专业能力相当认可。他经常能看到，客户在听完他的见解后，脸上会露出惊讶的表情，意思是说：“呦，这小子还真有点儿东西。”

　　一单为客户省了800万

　　没有前车之鉴，刚进入私人置业顾问行业时，刘禄也有一些担忧：虽然众人口头上认可，但当真金白银地掏钱时，会认可自己的服务，并为此买单吗？出于保守地考虑，他做了一个自认为不太难实现的预测：按当初的设想，只做高端市场，每单在800万元以上。如果成交一单，收1%。3个月成交一单，他就可以养活自己了。

　　事实证明，他的成交数量远远高于起初的设想，并且异常顺利。

　　刘禄成交的第一单，也是他第一个带着看房的客户：“我当时带他看了四五个楼盘，他说回去考虑考虑，然后就没信儿了。我以为不成了呢，也没太多想，就接着带第2个、第3个接着看，没想到突然有一天，那个客户‘杀了个回马枪’，问我其中一个项目怎么样，有什么问题没有，能不能有折扣……我就一一和他说了。结果，客户很快就成交了，并愉快地给了我佣金。”

　　第一次成功成交给了刘禄很大的信心。很快，他又成交了第二单、第三单……到目前为止，他已经完成了10单左右的交易，收入过百万。

　　“如果你让客户产生信任，并感受到你的价值，比如确实给他提供了有效信息，节约了时间、节约了成本，尽管没有合同，客户也会按约定付钱。”刘禄总结说。

　　让别人产生信任，刘禄说：“说起来容易，做起来也容易。只要你真心地以客户利益为导向，对客户知无不言、言无不尽，拨开开发商、舆论制造的一层层迷雾，让客户看到楼盘的实质就可以了。”有了这个理念，尽管可能会影响成交，但刘禄还是会告诉客户：“现在这个市场，不热销的项目一定不能买，热销的项目不一定能买，因为有一些是开发商宣传看似热销的项目。”他用专业知识帮助客户分析，哪些楼盘是真热销，哪些楼盘是假热销。

　　做私人置业顾问半年来，刘禄成交的最大一单，是一套价值数千万元的房产。因为市场低迷，开发商需要资金回笼，他帮客户谈下了一个非常优惠的折扣，相当于省了800万元。客户高兴，他自己也非常有成就感。

　　刘禄强调，1%的服务费是专业的房地产咨询服务费，而不是给客户谈下来折扣才收取的费用。他只能保证客户拿到最低折扣，不会买得比别人贵，但绝不会接待那种“只有给谈下来折扣才付款”的客户。

　　一片不难复制的蓝海

　　现在，房地产市场低迷，很多业内人士都抱怨不好挣钱。但刘禄认为，这恰恰是私人置业顾问挣钱的好机会：市场好的时候，闭着眼买房都挣钱，谁还愿意请私人置业顾问？只有市场低迷、看不清楚的时候，众人才想到专业人士，为咨询服务买单。另外，他也能从开发商那里为客户申请到满意的折扣。所以，刘禄一直认为他做私人置业顾问的成功，并不是说自己的专业能力有多么强，服务有多么专业，而是这个市场有强大的需求，他只是在恰当的时机敏锐地发现了这个市场，并大胆地进入。

　　在刘禄做私人置业顾问之前，他并不知道国外和外省市有这个行业。做了这一行，和别人聊起时他才知道，无形中他的选择暗合了“国际化”的趋势。

　　刘禄很看好私人置业顾问这个市场，高端人群开始愿意为服务买单，市场又很大，所以他一点儿也不忌讳把他的盈利模式大方地介绍给别人。只是，他认为这个行业要做起来，一些风险控制问题必须要解决。

　　例如，他的朋友经常问他的跑单问题：“你为他提供服务了，他签约后，不给你佣金怎么办？”对此，刘禄说他也没方法。对他个人来讲，因为之前已经意识到了这个问题，并做好了“有坏账”的心理准备。所以，即使发生了，他也没去过多地纠结于此。顶多有时候他会想想：是不是自己的专业水平不能让客户信服？服务不能让人家满意？但如果这个行业做大了，形成了一个固定的模式，刘禄认为应该通过合同或其他契约方式规避这个问题。

　　现在，刘禄盼望着能有更多的人加入到私人置业顾问这个行业，与他分享“专业服务”的快乐。那时，他就不再是单兵作战了。

　　 本报记者 李海霞