星展中国张在荣解读外资行转型 力拓中资大企业客户

　　王芳艳

　　 作为总部位于新加坡的外资行，星展银行在内地终于发力。

　　 星展中国近期公布的半年报数据显示，今年上半年，星展中国的净利润同比上涨160%，取得盈利新高，单上半年盈利已超越2010年全年业绩，同时存款增加90%，存贷比低于70%。

　　 虽然160%这个数字有着基数低的客观原因，但纵观这三年星展中国可谓是从谷底回升，2009年受金融危机影响，星展银行在内地的营业收入陷入负增长。但2010年开始营收情况有所改善，回复增长，2011年上半年净利润增长则达到160%。

　　 这一改变离不开自2010年年初就担任星展中国行政总裁的张在荣，他一直在推动星展中国的扩张提速。这位40岁、精力充沛的新加坡人，不断游说总部增加对中国市场的投入，同时调整内地市场的发展战略。

　　 在接受本报记者专访时，张在荣表示，星展中国将进一步本土化。自去年开始，星展中国就开展一系列战略调整动作，包括招聘客户经理拓展大型本地企业市场；通过接手苏格兰皇家银行，迅速扩展自身在内地的客户群和资产规模；加大交叉销售业务和对于跨境人民币贸易结算业务的投入等。

　　 张在荣的策略同时折射出自成立法人银行5年后，外资行转型的方向——本土化。自2006年中国对外资银行正式全面开放后，外资行的市场份额始终徘徊在2%以下，远未达到预期的20%以上。除了金融危机等客观原因外，与外资行的水土不服亦存在一定关系。

　　 正如另外一位外资行高管所言，外资行如果不进行战略转型，将来势必举步维艰。外资行的资产结构需要从外资企业转到以本地企业为主；负债结构从过去同业负债为主转为以核心负债为主，例如吸收本地居民存款、增加长期大额协议存款；收入结构从存贷差收入为主转变为增加投资收益、非利息收入等。

　　 未来中国GDP保持8%以上

　　 内地业务对集团利润贡献率将增至10%－15%

　　 《21世纪》：近期欧债美债危机给国际经济形势蒙上阴影，中国经济也面临通胀和经济增速下降的双重压力。作为外资行高管，你如何看待国际市场和中国经济前景？

　　 张在荣：从金融危机到欧债美债危机，这几年宏观环境一直比较具有挑战性，由于形势不明朗，导致股市上下波动很大。但是我认为现在各国政府在应对危机上已吸取经验，国际经济形势不会再出现2008年次贷危机那样糟糕的局面。

　　 同时，中国实体经济发展依然比较乐观，近几个季度GDP的增速仍然能保持9%-10%增长，我们预计未来几年中国GDP增速依然可以保持8%以上，但可能不同城市发展速度会出现拉锯，一线城市增速将明显放慢，二三线城市则继续快速成长。

　　 星展银行最近发布的《展望亚洲2020》报告中预测，到了2020年，亚洲10国的GDP总量可达22.4万亿美元，那时中国GDP将占亚洲10国的59%，约为13.4万亿美元，是2010年GDP总量5.825万亿美元的两倍。尽管未来10年中国经济增长将面临进一步放缓的问题，预计2020年GDP增速将放缓至7.5%，但未来10年的平均增长将达8.5%。因此，我们对中国和整个亚洲的未来还是感到乐观的。

　　 《21世纪》：不过也有很多海外人士看得比较悲观，中国GDP数据略有下降，香港股市就暴跌。你的信心来自哪里？

　　 张在荣：西方人士也许对中国经济发展的规律不一定很理解。我们在内地发展多年，感受很强烈，中国正在进行的城市化，每年大量人口入城，是带动经济迅速发展的一大引擎。各地正在进行的基础设施建设，房地产开发，以及庞大的消费需求，都会推动中国经济不仅仅在短期，并且至少在5到10年之间仍保持强劲动力。

　　 短期来看，中国将面临一些挑战，通胀压力仍然比较大，负利息催生民间高利贷市场高度活跃，甚至出现一些案件。另外，房地产市场交易量已急剧下降，但房价仍然高企。要解决这两个棘手问题，政府已出台多种政策来疏导，不过要从根本上解决问题，还要靠各地方政府的智慧，而且还需要时间。

　　 《21世纪》：尽管星展总部在亚洲，与中国有着地缘优势，不过中国市场对集团的利润贡献占比仍然非常小，集团对中国的定位是怎样的？

　　 张在荣：今年9月中旬，星展集团的董事局成员以及集团管理委员会在北京开董事局策略会议，针对集团未来十年的策略定位进行了深层的讨论，董事局同意集团管理委员会在未来十年重点发展的市场之一为中国。

　　 我们也在不断说服总部增加对中国市场的投入，即使短期内市场会出现一些波动，星展集团也不会偏离长期扩展中国业务的计划。

　　 《21世纪》：中国目前的利润贡献占比只有4%-5%，未来要重点发展，这一比例预计会提高到多少？

　　 张在荣：预计十年内，星展中国对集团的利润贡献率将从现在的4%－5%增加到10%－15%。

　　 目前中国业务的回升对集团业绩贡献还是起了不少作用。 星展中国的母公司星展集团控股有限公司2011年第三季度实现净利润7.62亿新加坡元，较去年同期上升6%，较上一季度上升4%。由于业务量和客户收入趋势表现理想，总收入较前一季度上升7%至19.7亿新元，再创新高。

　　 力拓中资大企业客户

　　 接手RBS中国约6000名客户和5亿美元资产

　　 《21世纪》：为了应对通胀压力，今年央行实行信贷额度控制，并多次提高存款准备金率，紧缩货币政策对外资行的经营环境有什么影响？

　　 张在荣：政府出台各种货币政策，主要是为了通过不同的手段来实现对经济的宏观调控。不过，客观上也对银行运营计划产生影响，每年年底我们制定次年的财政预算和发展计划，但宏观调控政策可能会打乱计划。

　　 庆幸的是，我们在2010年制定来年计划时，有考虑到2011年国内经济可能发生变化，因此提早进行了部署，并且开展一系列的战略调整动作。

　　 《21世纪》：具体有哪些措施？

　　 张在荣：其一，开拓国内大企业客户业务。过去我们的业务结构偏重中小企业，以及服务在国内发展的外资企业。今年我们进行了战略调整，取得大型国有企业、私营企业以及中小企业业务的均衡发展。我们从去年开始便大力招聘一批客户经理服务大型国企和民企。

　　 作为一家亚洲银行，我们致力于利用在亚洲的网络和经验，创新的金融产品，协助中国企业走出去，助力其在国内和海外都取得更好的发展。

　　 其二，抓住人民币走出去的机会，发展人民币跨境结算业务。央行今年进一步放开人民币境外结算业务试点范围，扩大到全国各个省市。我们在去年就预见这个可能性，于是开展了从建设团队、开发产品、制定服务流程等准备工作。等到政策正式放开时，我们可以迅速行动。

　　 其三，接手苏格兰皇家银行（RBS）中国的部分业务。去年12月份，星展中国与RBS达成协议，接手其在上海、北京和深圳三地的零售及中小企业金融业务的客户群、业务组合和相关员工。

　　 到目前为止，近6000名客户以及约5亿美元的资产转入星展银行，星展中国借此得以迅速扩张在华业务。转移过程中，我们充分尊重客户和员工的选择，给他们提供更多的机会。整个转移过程我们是零投诉。

　　 因此，即使2011年充满挑战，但我们仍能从容应付宏观大环境。

　　 《21世纪》：外资行成立法人银行后，在中国的市场份额一直低于2%，这可能与不够本土化有关，例如外资行前客户群体仍然以外资企业为主。在本土化策略上，这几年你们有无改变？

　　 张在荣：在成立法人银行以前我们的确偏重外资企业，但这两年，我们业务上有着明显改变，开始注重开拓中资企业市场。我们招聘负责大客户的客户经理就是为了更本土化，目前无论是从客户群占比还是业绩贡献度，中资企业的贡献都得到很大提高。来中国就是要做中资企业业务。

　　 另外，要做到本土化，还必须深入了解当地监管环境和法规。这对外资行来说，是一个挑战，我们一直与监管部门保持密切的沟通。

　　 《21世纪》：对于明年市场，你们的经营计划和目标是怎样的？

　　 张在荣：从去年开始我们着力转型之路，效果初现，明年我们会继续坚持转型方向，注重大型企业服务，同时在中小型企业业务上，在不增加风险的前提下，探讨更多运作模式以加快信贷审批流程。

　　 此外，为加快个人银行业务，我们继续网点铺设，在上海、北京、杭州三个城市继续深耕增加支行，目前我们在全国的网点已达到23个。同时进一步增加员工，自2007年5月星展银行在中国内地成立法人银行以来，星展中国的客户数增长约八倍，员工人数翻番超过1500人。

　　 离岸人民币业务新机会

　　 截至10月吸纳离岸人民币存款约500亿元

　　 《21世纪》：今年上半年你们的净利润大增，主要是来自什么业务的贡献？

　　 张在荣：主要是来自企业银行业务。另外，星展中国的财资市场部今年全年营收预计将较去年增长50％，贡献星展中国约30％的总收入，其中相当一部分是来自客户和交易的交叉性业务所推动。同时，今年开始处于投入期的零售银行的业绩显著改善，也有一定贡献。

　　 《21世纪》：人民币走出去，例如跨境贸易人民币结算，以及点心债（离岸人民币债）给你们提供了多大的市场机会？

　　 张在荣：在这方面我们一直密切关注政策变化，例如，自2007年以来，离岸人民币债券主要由中国政府和银行来发行，其中后者为主要发行者。不过，政府于2010年6月放松了人民币贸易交割的要求，允许公司发行人民币债券。

　　 由于提早做准备，今年很多企业去香港发人民币债时，我们就能在境外找到销售团队帮他们做。今年11月26日，宝钢成功发行36亿元离岸人民币债券，这是中国内地非金融类企业首次赴香港直接发行债券，星展银行就担任其联合账簿管理人。

　　 随着企业贷款有越来越多的需求，星展银行目前正在为客户准备在香港发行至少七个人民币债券项目。整体而言，星展银行的人民币离岸业务在香港以及新加坡两个中心比较活跃，在离岸人民币业务方面，截至今年9月底，星展银行的人民币贸易关联资产约77亿美元，而星展银行在新加坡和香港吸引的离岸人民币存款截至10月中旬有将近500亿人民币。

　　 《21世纪》：星展中国此前做中小企业业务比较多，你们的客户主要在哪些区域？目前中小企业生存面临一些困难，这对你们的业务有何影响？

　　 张在荣：我们的中小企业业务主要在深圳、广州、东莞、上海、北京等地开展，在浙江的并不多，实际上我们今年2月才刚刚在杭州开设分行。

　　 我们对中小企业业务向来比较谨慎，可能一些报道显示中小企业生存状况比较糟糕，但我们基本没有这样的情况，我们没有出现大量新坏账，目前星展中国的不良贷款率保持在0.6%左右。

　　 大胆布局大额协议存款

　　 星展集团希望能够入股一家内地证券公司

　　 《21世纪》：今年以来存款成为银行最头疼的业务，无论是大行还是小行都很缺钱。你们上半年存款同比增长了90%，存款主要来源于哪里？

　　 张在荣：存款业务是我担任行长以来最关注的业务重点之一。两年前星展中国的存贷比高达160%多，现在已经降到68%左右，主要是存款增幅比较大。

　　 一方面，去年我们跟保险公司做了一些协议存款。实际上当时做这个决策，内部存在不少争议，因为协议存款的利率比较高，在4.8%-5%左右，一般银行不愿意做。但我考虑到协议存款期限在5年以上，非常稳定，能够成为我们管理流动性的坚固基础，因此进行了配置。现在回头来看，不仅对流动性管理有利，同时今年协议存款利率已高达7%-8%，我们去年吸收的大额协议存款的利差优势就体现出来了。

　　 另外从去年开始，我们大力开拓大型企业客户，这对存款增长带来比较大贡献。

　　 第三，我们利用新加坡母行的亚洲网络，游说新加坡企业在内地的人民币存款转移到星展银行。最后是个人银行，无论是RBS转移的客户存款还是自身增长，都对存款增长起到一定作用。

　　 不过，68%的存贷比相对而言还是保守了一些，能够保持在70%最好。我们明年会往这个水平做相应的调整，以便更优化资金的配置。

　　 《21世纪》：去年年底星展中国计划发行人民币债券，后来发行了吗？

　　 张在荣：没有发。当时计划发行人民币债主要是为了确保银行流动性，尤其是要应对今年年底可能出现的存款大战，但是目前我们存贷比在68%左右，流动性充裕，因此对金融债的依赖减少。第二是今年以来资金市场波动比较大，银行间市场利率一路上涨，从成本来看，现在发行不是最合适时机。

　　 《21世纪》：你刚提到68%存贷比相对保守，今年的信贷增速是不是比去年要明显放慢？在四季度是否会加快信贷投放？

　　 张在荣：虽然今年的信贷增速比去年放缓，但总量还是比去年多，而且利差是往上走的，因此对于我们的业绩和业务没有影响。第四季度我们的信贷业务会继续稳步增长。

　　 《21世纪》：中国版巴塞尔协议三正在落地，新的资本监管规定，对拨贷比、资本计算都有着严格规定，作为外资行，你如何看待拨贷比2.5%的监管要求对你们的影响？

　　 张在荣：我们认为影响不大。监管要求2.5%拨备，是为了银行稳健运营而要求多提取拨备，可能短期报表数字和股东分红会受影响，但实际上它只是利润的不同表现形式，并不是真正影响运营成本。同时，监管对新的资本监管协议实施给予了5年缓冲期，我们一直强调在中国的发展是长远投入，我们母行也未要求我们5年内给股东分红，因此我们对此并不是太紧张。

　　 《21世纪》：星展中国的母行对内地其他金融行业是否有兴趣增加投资？

　　 张在荣：对于外资银行而言，对内地金融行业比较感兴趣的主要是银行和证券公司。目前我们在中国持有长盛基金33%股权，同时投资了一个直投公司，我们母行对证券牌照非常感兴趣，如果有合适机会希望能够入股一家证券公司，不过目前还未找到合适机会。