陈昆德：招行私人银行投资术

　　卢先兵;王书展

　　 宏观经济下行风险加剧，投资困难加大，财富阶层的资产安全和投资机遇备受关注。

　　 房地产信托存在兑付风险，银行应摒弃与小信托公司合作；私人银行供给客户的产品，需要少而精；上市公司股权投资，夹层融资，是富裕人群面临的新兴财富机遇……近日，招商银行财富管理部总监陈昆德条分缕析，向记者详解了招行私人银行的投资之道。

　　 房地产信托：必须充分揭露风险

　　 如果一个银行简单地觉得私人银行就是一个渠道，一定会死。

　　 《21世纪》：商业银行私人银行部门是信托发行的重要渠道。业内估算至少有8%-10%房地产信托，大约700亿元到期将出现兑付危机，投资者或遭受损失。你怎么看待信托风险和银行角色？

　　 陈昆德：房地产信托代理推荐招行在做，但我们自己会抓风险管理。首先，只做优质的信托公司，招行内部对于信托公司有一套完整的评价体系。信托公司并不是把钱借出去就没事了，它背后有一个贷后跟踪管理。比如，它拿到开发商股权，就会找开发商要所有的银行开户情况，如果要用钱，先要经过信托公司审批，开发商不能想用就用的。大信托公司整套风险防控机制相对严密。

　　 第二，招行代理推荐的项目一定要有人去看过，评估过，这是基本要求，整个架构设计了解清晰后我们才会去做。

　　 银行在房地产信托推荐中起着重要作用，如果不能到期兑付，客户肯定第一个先找银行，银行叫做“背书”。财富管理从根本上讲，必须要积累很好的信用。从我们的角度，房地产信托就是要充分揭露风险，过程严格管控及时向客户汇报最新情况。

　　 《21世纪》：招行如何选择和评判房地产信托产品？

　　 陈昆德：我们尽量从客户投资的角度来审视，跟选择阳光私募一样。

　　 发房地产信托的信托公司，目的就是想把钱募齐，把项目做好，但对银行来说不是这样。银行的客户在投资时会来找我，领钱时也会找我，我任何时候都要回答他的问题。财富管理的秘诀，就在于把这些过程中细致的东西做好。如果一家银行简单地觉得私人银行就是一个渠道，一定会死。因为它不会把挑选、管理到客户投资完毕，整个资产组合的过程经验积累下来。

　　 《21世纪》：私募产品销售有怎样的考量？

　　 陈昆德：创业板刚开时，私募股权很火，很多也上市了，大家都想投。但要知道，私募股权投资最应看重管理公司的队伍，因为投资到回收时间很长，管理团队能不能稳定，财务能不能支撑得了，专业行不行，能不能沉得住气，投资价格不好，道德有瑕疵，乱投一阵，就大大伤害到投资者。

　　 参与定向增发也一样。我们会真正去实地调研管理公司，定期回访管理团队。我们不停地积累好的管理公司，再推荐给客户。

　　 财富管理的机会

　　 /

　　 什么时候海外投资变得重要？是国内投资已没有超额盈利的机会，或跟海外差不多的时候。

　　 《21世纪》：国内私人银行产品和投资创新上，目前你感觉最大阻力是什么？

　　 陈昆德：私银投资缺少两大块，除了高收益债券外，就是海外投资，监管限制了。中国财富管理很难出门，是国内有钱人的损失，而不是海外的损失。什么时候海外投资变得重要？是国内投资已没有超额盈利的机会，或跟海外差不多的时候。现在国内很多人资本放在国内，买股票多数是亏的，而股票分红又比海外少，这是不划算的。

　　 其实国内产品都比较粗放，短期会劣币驱逐良币，理财产品就是在恶性竞争。投资讲求的风险管理是，投什么，谁在操作整个投资过程，资金托管在哪里，净值怎么计算，谁在负责操作记账等，这些都要清晰化。但国内很多基本的东西并不到位，就容易出问题。

　　 《21世纪》：其他的难点在哪里？

　　 陈昆德：一个是IT，现在各银行的系统支持不了，你的亏损在银行账户里算不出来，复杂的理财产品损益算不出来，要到期时才知道，有些还需要客户经理手工做。

　　 此外，客户经理队伍也是问题。比如招行，现有私人银行客户经理近200人，按需求尚有人才缺口40%，金葵花理财客户经理2500余人，也不够用。

　　 先产品，后客户

　　 私银一定要有足够的产品，客户经理有枪没子弹不行。

　　 《21世纪》：在你看来，私人银行不是一个单纯的销售渠道，那么产品在招行私银平台占据什么样的地位？

　　 陈昆德：全世界的财富管理主要有三大块。第一个就是渠道，就是替客户做咨询，理财规划服务；另一个是产品，做资产管理；第三是投行，服务高端客户的股权。

　　 我个人觉得产品设计制造必须因时而变，顺势而为。但中国的特殊性在于，高收益债很少，直接融资管道不足，所以理财产品依附在银行里，而银行的资本金制约了融资总量，所以需要把贷款变成表外资产，变成大量的理财产品。

　　 《21世纪》：客户没有产品平台重要？

　　 陈昆德：按照招行的战略，我们是先把产品的平台搭建起来，再把客户逐渐集中。

　　 在我们看来，产品要比集中客户更重要，招行先把产品平台做大，同时培养客户经理。刚开始时，招行并没有客户经理，把客户集中成立一个私人银行部门也没用，因为没有产品，客户经理也没有练习的机会。所以私银一定要有足够的产品，客户经理有枪没子弹不行。

　　 其他银行基本都是先成立客户经理部门，再把客人找过来，我们不是这么干的。把产品平台架设好，同时培训人，再把客户集中，遵循这样一个程序。现在，很多银行都认识到了这一点。下一阶段的竞争在于，客户经理队伍、客户总量、产品平台，如何更好地协调发展。

　　 《21世纪》：没有私银部门，让各地支行员工去卖专业产品，是否存在盲目推销，误导客户的可能性？

　　 陈昆德：有这个问题，所以一开始选产品很关键。一定要少而精，创造出口碑来。一开始就卖那么多产品，很容易出问题。