陈昆德:招行私人银行投资术
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-12-23 03:44 来源: 21世纪经济报道卢先兵;王书展
宏观经济下行风险加剧,投资困难加大,财富阶层的资产安全和投资机遇备受关注。
房地产信托存在兑付风险,银行应摒弃与小信托公司合作;私人银行供给客户的产品,需要少而精;上市公司股权投资,夹层融资,是富裕人群面临的新兴财富机遇……近日,招商银行财富管理部总监陈昆德条分缕析,向记者详解了招行私人银行的投资之道。
房地产信托:必须充分揭露风险
如果一个银行简单地觉得私人银行就是一个渠道,一定会死。
《21世纪》:商业银行私人银行部门是信托发行的重要渠道。业内估算至少有8%-10%房地产信托,大约700亿元到期将出现兑付危机,投资者或遭受损失。你怎么看待信托风险和银行角色?
陈昆德:房地产信托代理推荐招行在做,但我们自己会抓风险管理。首先,只做优质的信托公司,招行内部对于信托公司有一套完整的评价体系。信托公司并不是把钱借出去就没事了,它背后有一个贷后跟踪管理。比如,它拿到开发商股权,就会找开发商要所有的银行开户情况,如果要用钱,先要经过信托公司审批,开发商不能想用就用的。大信托公司整套风险防控机制相对严密。
第二,招行代理推荐的项目一定要有人去看过,评估过,这是基本要求,整个架构设计了解清晰后我们才会去做。
银行在房地产信托推荐中起着重要作用,如果不能到期兑付,客户肯定第一个先找银行,银行叫做“背书”。财富管理从根本上讲,必须要积累很好的信用。从我们的角度,房地产信托就是要充分揭露风险,过程严格管控及时向客户汇报最新情况。
《21世纪》:招行如何选择和评判房地产信托产品?
陈昆德:我们尽量从客户投资的角度来审视,跟选择阳光私募一样。
发房地产信托的信托公司,目的就是想把钱募齐,把项目做好,但对银行来说不是这样。银行的客户在投资时会来找我,领钱时也会找我,我任何时候都要回答他的问题。财富管理的秘诀,就在于把这些过程中细致的东西做好。如果一家银行简单地觉得私人银行就是一个渠道,一定会死。因为它不会把挑选、管理到客户投资完毕,整个资产组合的过程经验积累下来。
《21世纪》:私募产品销售有怎样的考量?
陈昆德:创业板刚开时,私募股权很火,很多也上市了,大家都想投。但要知道,私募股权投资最应看重管理公司的队伍,因为投资到回收时间很长,管理团队能不能稳定,财务能不能支撑得了,专业行不行,能不能沉得住气,投资价格不好,道德有瑕疵,乱投一阵,就大大伤害到投资者。
参与定向增发也一样。我们会真正去实地调研管理公司,定期回访管理团队。我们不停地积累好的管理公司,再推荐给客户。
财富管理的机会
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什么时候海外投资变得重要?是国内投资已没有超额盈利的机会,或跟海外差不多的时候。
《21世纪》:国内私人银行产品和投资创新上,目前你感觉最大阻力是什么?
陈昆德:私银投资缺少两大块,除了高收益债券外,就是海外投资,监管限制了。中国财富管理很难出门,是国内有钱人的损失,而不是海外的损失。什么时候海外投资变得重要?是国内投资已没有超额盈利的机会,或跟海外差不多的时候。现在国内很多人资本放在国内,买股票多数是亏的,而股票分红又比海外少,这是不划算的。
其实国内产品都比较粗放,短期会劣币驱逐良币,理财产品就是在恶性竞争。投资讲求的风险管理是,投什么,谁在操作整个投资过程,资金托管在哪里,净值怎么计算,谁在负责操作记账等,这些都要清晰化。但国内很多基本的东西并不到位,就容易出问题。
《21世纪》:其他的难点在哪里?
陈昆德:一个是IT,现在各银行的系统支持不了,你的亏损在银行账户里算不出来,复杂的理财产品损益算不出来,要到期时才知道,有些还需要客户经理手工做。
此外,客户经理队伍也是问题。比如招行,现有私人银行客户经理近200人,按需求尚有人才缺口40%,金葵花理财客户经理2500余人,也不够用。
先产品,后客户
私银一定要有足够的产品,客户经理有枪没子弹不行。
《21世纪》:在你看来,私人银行不是一个单纯的销售渠道,那么产品在招行私银平台占据什么样的地位?
陈昆德:全世界的财富管理主要有三大块。第一个就是渠道,就是替客户做咨询,理财规划服务;另一个是产品,做资产管理;第三是投行,服务高端客户的股权。
我个人觉得产品设计制造必须因时而变,顺势而为。但中国的特殊性在于,高收益债很少,直接融资管道不足,所以理财产品依附在银行里,而银行的资本金制约了融资总量,所以需要把贷款变成表外资产,变成大量的理财产品。
《21世纪》:客户没有产品平台重要?
陈昆德:按照招行的战略,我们是先把产品的平台搭建起来,再把客户逐渐集中。
在我们看来,产品要比集中客户更重要,招行先把产品平台做大,同时培养客户经理。刚开始时,招行并没有客户经理,把客户集中成立一个私人银行部门也没用,因为没有产品,客户经理也没有练习的机会。所以私银一定要有足够的产品,客户经理有枪没子弹不行。
其他银行基本都是先成立客户经理部门,再把客人找过来,我们不是这么干的。把产品平台架设好,同时培训人,再把客户集中,遵循这样一个程序。现在,很多银行都认识到了这一点。下一阶段的竞争在于,客户经理队伍、客户总量、产品平台,如何更好地协调发展。
《21世纪》:没有私银部门,让各地支行员工去卖专业产品,是否存在盲目推销,误导客户的可能性?
陈昆德:有这个问题,所以一开始选产品很关键。一定要少而精,创造出口碑来。一开始就卖那么多产品,很容易出问题。