千万资产门槛起步 光大私人银行姗姗来迟

　　马春园

　　 中国年轻的私人银行业蹒跚走过四个年头后，光大银行终于姗姗来迟。

　　 此前，已有11家中资行涉足私人银行领域，另有5家外资银行在国内推出了这一业务。

　　 光大私人银行业务将在12月底全面推出。截至年底，北京、上海、杭州、太原四家分行的私人银行中心将陆续挂牌启动。

　　 1000万元人民币，是光大银行的私人银行门槛。

　　 将在明年1月1日实行的《商业银行理财产品销售管理办法》，首次在法规上对商业银行私人银行客户的门槛下了定义：金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

　　 中行私人银行与胡润百富联合发布的《2011中国私人财富管理白皮书》（下称“《白皮书》”）的统计显示：国内财富达到千万的人群有96万，其中有40万人可以拿出1000万以上进行投资。

　　 不过，以各个银行公开的客户数量和市场占比估算，目前在私人银行体系内的高净值客户仅十余万人。

　　 尽管私人银行在国内的认知度还有待提升，但银行间争夺这几十万名高端客户的战争早已打响。

　　 阳光财富升级版？

　　 光大银行达到私人银行标准的客户有1万人，明年的发展目标是至少递增30%。

　　 “有人说我们的私人银行计划搁浅了四年，其实并非如此。”光大银行副行长林立说。

　　 四年前，光大银行内部对于是否推出私人银行业务有过一些探讨，最后还是决定走先把大零售业务做好再推出私人银行的路径。

　　 但是已经晚了四年，面对银行间激烈的竞争，光大如何后发制人？

　　 光大此前在理财业务上已有所积淀。该行2004年开始推出理财产品业务，是最早发行理财产品的银行之，此后针对金融资产500万以上的客户推出财富管理平台“阳光财富”。在西南财经大学信托与理财研究所发布的2011年三季度银行理财能力排名报告中，光大综合理财能力排第七，其中收益能力、理财服务丰富性指标、理财产品信息披露规范性上，分列第八、第三和第二。

　　 相对门槛普遍在100万美元的私人银行来说，光大的“阳光财富”已摸到了私人银行的边，但一直没有跨进去。

　　 林立说，光大一直为正式推出这项业务做准备，通过“阳光理财”和“阳光财富”两大平台探索私人银行业务，并逐渐完成了高端客户的积累，“事实上，我们这些年来一直在做类似的高端零售业务。比如帮助高端客户做并购，提供矿产出售、境外投资、离岸金融等典型的私行服务。”

　　 在大零售的客户基础上，光大现有净资产50万以上的客户21万，管理资产超过3000亿元。其中，达到私人银行标准的有1万人，明年的发展目标是至少递增30%。

　　 但是，这1万客户原本在各地的分支行内，需要逐步移交给私人银行。这不禁让人产生疑问：光大私人银行只是阳光财富的升级版吗？

　　 中信私人银行与中央财经大学中国银行研究中心在对中国私人银行客户的调查中就发现，多数客户抱怨本土私人银行理念仍停留在贵宾理财的升级阶段，而外资私人银行由于政策限制又不能如中资银行一样提供较为完整的产品线。

　　 相比一般财富管理体系，私人银行应更具有私密性和职业化，服务和产品更为个性化。

　　 仔细比对光大“阳光财富”与私人银行的配套产品体系，以资产业务为例，阳光财富主要为客户提供助业贷款和小微贷款，私人银行则更多的包含项目融资、股权质押、并购贷款、奢侈品贷款等项目；中间业务方面，私人银行除了提供出国留学、投资移民的顾问服务外，更多侧重于客户跨境资产的转移。

　　 第三阵营的征途

　　 仅就客户数量而言，光大1万人的客户，大约与建行、交行等同属第三阵营。

　　 前述《白皮书》统计显示，从客户数量来看，中行和工行私人银行占比同为22%，属第一阵营；中信和招行为16%和14%；建行、交行、民生分别为10%、7%和3%。

　　 以招行私人银行为例，目前其客户数量约为1.5万人，管理的客户资产超过3000亿元，拥有超过21家私人银行中心。

　　 仅就客户数量而言，光大1万人的客户，大约与建行、交行等同属第三阵营。

　　 “现在光大银行资产净值千万级以上客户的年增长率达到了40%－50%，尽管光大还处于中等规模，但我们优质客户的数量和绝对资产量已经可以比肩同等规模的其它同行了。”林立说。

　　 在光大，净资产50万元以上的客户数仅占全行客户数的0.2%，而资产却占到资产总量的60%。

　　 客户数少而资产总量庞大，因此各家商业银行使出浑身解数也要抢占这金字塔尖客户群体。

　　 不过，光大似乎并不急于铺开摊子。

　　 “我们不会铺得很快，到明年底四至五家左右（中心）即可。做零售需要培养客户，做私行也一样，比如如何通过品牌和服务去提升客户，如何去对客户进行日常维护等。”林立说。

　　 尽管在分行级别成立的客户中心目前计划内的只有四五家，但光大计划在各个分行的阳光财富中心成立私人银行小组团队服务私银客户。

　　 沿袭“大零售”

　　 光大选择了私人银行“大零售”的模式，私人银行为零售业务部财富管理中心的下属部门。

　　 目前，外资私人银行业务组织模式有三种：一是欧洲家族式的独立私人银行；二是隶属于银行的私人银行子公司，如汇丰、花旗等；三是银行内部的私人银行事业部，如UBS。

　　 而国内私人银行一般采取两种模式：一是“大零售”模式，私人银行是隶属零售银行部门的二级部门，这一模式在开业初期，具有将本行存量客户升级为私银客户的优势；第二种是事业部或准事业部模式，私人银行独立于零售银行。

　　 民生作为第一家正式采取事业部制独立运营的私人银行，在运营一年后就宣布取消事业部，将私人银行划归零售银行。目前，中行、建行、招行、交行的私人银行，均采取“大零售”的模式。

　　 在理财业务上积淀多年的光大银行，选择了私人银行“大零售”的模式。

　　 “‘大零售’更有利于发挥传统的强项，在国内分业经营的背景下，私人银行在大零售模式的融合下最恰如其分。”光大银行零售业务部总经理张旭阳说。

　　 在组织架构上，光大私人银行是零售业务部财富管理中心的下属部门。在总行设立私人银行处，在分行设立私人银行中心。该行拟出台分支行理财或财富中心向私人银行推荐客户的举措，并将此列入零售业务日常的考核标准。

　　 具体服务方面，光大采取“1+1+N”的私银团队模式，包括一名私银客户经理，一支由金融产品专家、投融资技术专家组成的投资顾问团队及由光大银行总行支持的专家团，成员囊括总行公司部、投行部、资金部、同业部、中小企业部等部门。“N就是说，并非是某一个客户经理在为客户服务。”张旭阳说。

　　 光大银行私人银行处处长陈玮表示，光大理财团队的一大特点在于，客户经理不止是销售产品，还参与了产品研发的前端，产品需求和开发联系得很紧密。

　　 目前，光大银行持有CFP和APF资格的理财经理近1000人，其中CFP经理约700人。

　　 卖产品到卖组合

　　 差异就在产品的组合和服务体验上。大家都是同一组积木，不同的人不同的搭配，什么样的搭配组合最好，这就是差异化。

　　 同质化的服务和产品，是国内私人银行最易受到的质疑。

　　 每家私人银行都宣称“探索差异化”，但没人敢说自己已经走出了这一条路。因为有分业经营限制，目前中资私人银行更多扮演着“集成商”角色，是为信托、证券、基金、保险、私募、PE等金融产品的一站式销售平台，银行理财产品自身的投资领域大多数局限于货币、债券市场，极易同质化。

　　 张旭阳介绍，光大私人银行产品的三大导向为中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。

　　 与其他银行更愿意投资于货币、债券市场不同，在理财产品的研发上光大并不保守，阳光私募基金宝是他们非常引以为豪的一个系列产品。

　　 “当然，私人银行在产品上更强调专属性和定制化。光大私人银行的产品设计将会从投资产品供应商，全面的金融解决方案，以及企业法人与自然人的统一信贷三个角度切入。”陈玮说。

　　 私人银行客户也有着不同的划分。光大将私银客户细分为家庭金融资产1000万-1亿元的富裕人群和个人金融资产1亿元以上的富豪人士。

　　 前者以资产保值增值、家庭财富管理为核心，主要提供产品组合和资产配置管理、高端保险等服务；后者属于家族企业所有人、核心领导层及大中型企业核心领导层人士，银行向他们提供现金流管理、个人财产转移和分配，以及项目投融资、企业并购、资产重组、大金额现金筹划等特殊事件管理服务。

　　 张旭阳认为，在私行服务中，单一产品的同质化是在所难免的。以离岸金融为例，目前高净值客户对海外投资、资产转移、移民的需求十分强烈，每家私人银行都会推出业务，不可能为了差异化而差异化。

　　 “但差异就在产品的组合和服务体验上。大家都是同一组积木，不同的人不同的搭配，什么样的搭配组合最好，这就是差异化。”张旭阳说。