卫凯：为仰韶彩陶坊酒喝彩

　　 2012年是仰韶酒业公司的拐点之年，既要巩固2011年的市场格局，又要为2013年市场放量做好基础。

　　□河南仰韶营销有限公司总经理 卫 凯

　　 2011年河南仰韶营销有限公司紧紧围绕“资源聚焦”、“市场布局”、“渠道联动”、“基础营销”等关键主题开展营销工作，整个营销团队上下一心，开拓进取，克服种种困难，实现了销量与市场同步增长。

　　

　　市场增长迅猛，产品结构升级

　　2011年仰韶整体销量稳步提升，彩陶坊系列增长迅猛，同比增长200%多，成为豫酒中高端的第一品牌。在销量提升的前提下，产品结构也得到极大的改善，单品均价比2010年增长70%左右，中档以上的产品也占到总销量60%以上；同时产品线也进行净化与整合。目前已初步形成仰韶与彩陶坊的双品牌运作，同时导入仰韶特曲新品以及开发品牌，充分调动市场客户资源，极大的丰富现有的产品梯队。

　　

　　立足省内市场，省外点状突破

　　省内依托京广、陇海两条干线进行布局，以三门峡、郑州为核心，积极运作安阳、漯河、洛阳、许昌等重点市场，寻求点的突破，打点拓圆，放大重点市场对周边的影响力，辐射力，形成板块化联动开发；省外市场则进行点状突破，挺进北（京）、上（海）、广（州）、西（安），占领营销高地，同时通过电视、杂志等媒体进行省外招商，寻求省外优势市场，为后续区域化运作储备营销势能；

　　组织结构创新，渠道聚焦联动

　　2011年加强团队建设，同时进行组织创新。在组织结构上采用“1+1”的营销模式，厂商互动，资源共享。仰韶彩陶坊专卖店采取三吧合一的模式，发育专卖店的品牌展示与形象窗口功能；渠道立足“团购+餐饮+名烟名酒店”的渠道组合，餐饮立形象，树标杆；团购引潮流，造氛围；名烟名酒店大盘跟进，市场放量。多盘联动操作模式逐渐系统化，为仰韶酒的市场拓展提供操作工具。

　　2012年是仰韶酒业公司的拐点之年，既要巩固2011年的市场格局，又要为2013年市场放量做好基础。

　　首先：坚持不懈的市场智力支持资源，贴身推广服务。2012年，我们仍然坚守彩陶坊酒、仰韶两个品牌并肩发展，全员树立品牌第一的观念，始终坚定以品牌建设为中心任务的宗旨，树立服务观念及消费者、客户至上观念，打造团队作战意识，加强业务人员素质及业务水平的培训与营销知识的学习，保证市场的健康、长久、有序的建设和发展。

　　其次：强化重点市场的营销体系，继续推进高端政商务会议用酒建设工作，明确专卖店厂商关系及市场分工并有效布局，酒店推广、商超与流通战略联盟渠道高价形象展示与互动销售，各渠道主次分明，密集而有序，力度聚焦而不乱，扩大2012年郑州、三门峡等核心市场的高份额市场占有率，为全省工作开展，为全国工作开展，为整体仰韶品牌系的建设作出贡献。

　　再次：渠道建设仍为仰韶营销工作的首要任务，下一步精耕细作，除优化团购这个消费自带的主要渠道外，公司与商家各司其职双向统一发展，以引导销售者需求为核心，启动营销公关模块系统和办事处模块建设系统，既维护固有的渠道资源客情关系，又要不断的开发建设新的渠道销售网点。

　　最后：在品牌建设上加强宣传，坚持品牌与渠道并重，把控彩陶坊酒重点市场深度建设以及省外核心市场布点的速度，并实施仰韶核心产品升级及产品精细规划战略，建设中低端仰韶品系良性梯级队伍，优选一批仰韶酒客户，丰富一批销售网络，以渠道联动的模式撬动市场份额。