许涛芳：父亲是我的合伙人

　　从拼命想得到父亲的认同，到享受客户的认同，许涛芳真正热爱上了接班这件事。

　　文/曹可臻

　　第一次见到许涛芳是在北京的一个商业宴会上，引起我注意的是她的外表，她身材高挑，五官棱角分明，画着精致的淡妆，穿着合体的套装，配饰时尚，一时难以将她与中国最大防辐射服制造商上海添香实业公司CEO联系到一起。

　　后来我发现，在“富二代”的小圈子里，许涛芳已小有名气，她总被说成是一个出类拔萃的人，她的接班过程也被树为标杆。在正式引荐她之前，我的朋友这么介绍她：“同样是80后，同样是企业家二代，她不但走出了父亲的光环，还成功引领企业转型。”

　　我第二次见到许涛芳是在位于上海闸北区的添香大厦，添香的工厂和办公室都在这里。那天，恰好寒潮侵袭上海，添香楼里也有几分寒气，过道里堆着些货品。许涛芳的办公室在办公区的一间玻璃房里，房间不大，桌上、地上堆着一些文件和货品。“我喜欢什么东西都在我触手可及的范围。”她有些不好意思地解释道。办公室里的她没有化妆，穿着普通的衬衫、西装，一条紧腿牛仔裤，配一双雪地靴。

　　这样的办公环境于我是熟悉的，在长三角地区有很多类似的办公楼，它们大多是中小型制造企业的总部，有的看上去甚是朴素的，但每一座楼里都可能窝着一个行业冠军，也可能是一个巨大销售网络的心脏。“添香”作为连续5年国内市场占有率第一的品牌在此，当属正常。

　　选择做事业

　　许涛芳能够进入父亲的上海翰纳森制衣集团，从帮忙到开拓新领域、创业，源自于2002年其父许如根跟她的一次谈话。

　　1998年，16岁的许涛芳被父亲送到新加坡读书，“他是送我去吃苦的，”她在新加坡念的是工商管理本科，但当时并没有想过以后回来会接班，“父亲从来不限制我们，那时也没有说要让我接班。”

　　许涛芳在新加坡的打工经历被许多媒体渲染过。留学前，她父亲给了她足够的生活费和学费，但也对她说：“如果你能把我给你的钱省下来，我就给你双倍的钱。”或许是为了和父亲赌口气，在新加坡，许涛芳一边读书，一边打工，2002年回国时，竟也存了一笔不算少的“私房钱”。

　　留学归来，许涛芳过了一段每天都在MSN、ICQ上和同学聊天的“堕落”日子。有一天，父亲找她谈话，问她：“你到底想怎样规划你以后的生活？在家庭和事业这两条路上，你怎么选择？”当时，父亲对她的定位偏向家庭，因为以她那时的状态，无法确定她能不能在企业里挑起大梁，但她却肯定地对父亲说：“全职太太的生活不是我想要的！”

　　这次谈话后，许涛芳称其有了明确的目标：“我一定要赌一口气，要做好一件事，给我父亲看。”她接受了父亲的安排，进入翰纳森制衣公司，做起了业务员。她父亲特别吩咐新来的业务经理：“你不要把她当特殊的人，就把她当成一般的应届毕业生。”许涛芳说做业务员时很辛苦，那时还没有快递公司，38°C高温的天气，她搭公车送合约、跑业务。

　　做业务员不到1年，许涛芳发现防辐射服装在中国是个市场空白，于是她向父亲建议做防辐射服。许如根并没有对此抱有太大希望，但也不想打击女儿的积极性，就对她说：“反正你要做就做吧”。

　　半壁江山

　　从开始做防辐射服，许涛芳就像憋着股劲儿似的，希望能够获得父亲的认同。

　　然而，这生意最初一如许如根所料，并不容易。当时，国内防辐射的面料都从日本进口，一件成衣要卖到1500元，价格高且款式单一，所以客户寥寥无几，只有一些专业人员才会拿着支票来买。

　　虽然嘴上对女儿的尝试不置可否，但许如根总会“不经意间”给女儿一些商业提示。1979年，许如根就创办了后来成为翰纳森制衣集团的服装厂。“我们家的营业执照编号是上海市前100位，有一年，我们的纳税额排到上海市第7位。”在商场浸淫多年，许如根从商经验丰富，他的提示让许涛芳受益匪浅。

　　许涛芳做防辐射服时，父亲就告诉她做大众消费品，要有“品牌”意识，并把自己多年经营的“添香”品牌“转嫁”给她。“添香”以前是翰纳森集团下的一个保暖内衣品牌，当时在上海已有一定知名度，这为许涛芳提供了很好的创业平台。许如根还力促女儿将添香防辐射服送去参选上海市名牌产品，他对女儿说：“把品牌做出来才会有差异化。”

　　添香防辐射服起步时，为了打开销路，许涛芳带着仅有的两个销售人员跑医院旁的一些小店，把产品给它们代销，按月结账。经销商当时和她说：“你们服装的样子太难看了！”那时，添香还没有设计师，许涛芳就自己设计，但产品还是卖不出去。她又跑到医院边的小店去做店员，和终端客户接触，问孕妇的意见，回来后再改进设计。

　　过了2003年的“非典”，又接连遇到民间传说的“孤鸾年”，“孤鸾年不适宜结婚，所以那两年生孩子的人少，防辐射服的市场也不好”。

　　添香的转机出现在2005年。那一年，许涛芳最终利用中国的成本优势说服日本的面料厂转让技术，添香在国内生产的防辐射面料价格只有进口价的1/3。成本大幅降低，不仅令产品好卖，也引得国内厂家纷纷向添香订购面料，最后连日本厂商都放弃生产面料，向添香购买。

　　事实上，许涛芳刚进入防辐射服装业之初就在筹划技术转让这步棋。父亲的成本控制论对她的影响很大，她说：“制造业的企业家个个都是成本控制的高手，我们的利润都是从每个模具、每块面料上省下来的。”许如根在服装制造业20多年的经历告诉她，这一行一定要控制好成本，而控制成本的最好方法就是成为“源头”。

　　2006年，国内60%以上的防辐射服装生产商都从添香购买面料，添香牢牢掌握了行业的主动权。就在此时，添香做出了一个重要决定：向国内所有普通孕妇装企业出售面料，让他们制造防辐射孕妇装。

　　为什么引来竞争者？“我觉得防辐射服靠我们一家来宣传不给力，需要更多的参与者。”

　　为此，许涛芳主动和一些著名的孕妇装生产企业进行沟通，表示愿意提供防辐射面料，甚至答应他们卖出服装后再结清原料款。慢慢地，越来越多的服装企业开始生产防辐射服，市场逐步扩大，添香的业绩也节节上升。2007年，添香的销售额近3亿元；2008年，添香防辐射服的业绩超过翰纳森制衣之前的主业—中老年服装，占据整个集团的半壁江山。外界称许涛芳成功引领企业转型源于此。

　　“父亲是我的合伙人”

　　业绩单上好看的数字，并没有使许涛芳得到父亲许如根的任何赞许。“也许他摸透了我的性格，觉得我就是想得到他的认同，所以他每次都把认同的标准往上再抬一抬，我觉得他好像是在和我打心理战似的。”

　　这些年来，许涛芳没少向媒体“投诉”父亲：“他从来没有赞扬过我。”但她也清楚把添香做到现在的规模，如果没有父亲的指导，靠她一个人是不可能的。“在经营企业、做事情等很多方面，父亲让我少走了很多弯路，帮助我缩短了成功的时间。”

　　“现在，我已经不太介意父亲的表扬了，因为客户给了我很大的认同感。”许涛芳觉得自己和父亲的关系，不再是单纯的父女关系，更像是合作伙伴。

　　在公司里，员工们习惯叫许如根“许董”，称许涛芳为“许小姐”。“许董主要抓产品、质量、工厂，许小姐主要抓对外销售，对内的新款制定。”许涛芳的助理茅云丽说。

　　在茅助理的描述里，许如根总是很忙，“你想跟许董说句话，要见缝插针，因为他的电话不断。他喜欢什么都在掌控中，什么都要亲历亲为。他经商多年，会觉得自己经验更足，自己的决定是正确的，也就更独断一点，而许小姐则不同。”茅助理说，“因为年轻，她更容易听别人的意见，也会放一些权给下面的人。不过，她也有亲历亲为的一面。”

　　同所有创业一代和二代类似，这对父女在工作上也不可避免会产生矛盾，有时甚至很激烈。

　　茅助理举了一个例子：“他们在产品的宣传上就曾有争执，许小姐想走年轻人比较能接受的路线，形式多样化，请明星代言，而许董则想扎实一点，比如做些车厢和平面广告。”

　　思路上不一样，就看谁能说服谁。到底采用哪种广告形式，最初是父亲压女儿一头，但随着年龄和经验的增长，女儿会慢慢说服父亲。“企业按照老思路一直走的话，不会有进步。”许涛芳说。

　　在许涛芳看来，和父亲意见不合并不是什么大问题，“我们化解的方式是各让一步，父亲非常开明，能够接受新事物，我觉得他接受新事物的能力比我要强得多。”

　　如今，添香已占国内防辐射服装市场85%的份额，许董还是不会称赞女儿一句，“我已经麻木了。我越来越感到我跟他之间的话题只有公司和投资……”尽管如此说，尚未结婚的许涛芳却说：“将来我有孩子，我不希望因为工作或别的问题，跟他们说太多的抱歉，也不想错过他们很多的成长环节，我不希望我的小孩以后跟记者投诉我没有扮演好妈妈的角色。”这番话背后有着许涛芳小时的遗憾，尽管从小生活环境比较优越，但由于父亲总是很忙，她得到父亲的关爱明显比别的小孩少。在她的记忆里，父亲即使过年也停不下来。

　　未来

　　在添香大厦里，许涛芳和许多靠打拼、靠节约成本而成功的精明实干的商人一样。在这里，她对谈添香辐射服创业时的故事有些兴趣索然，她说这两年自己的变化很大，更想说说未来的规划—“未来3年，添香的发展方向就是不追求利润，只追求市场占有率”。

　　许涛芳以前给添香的定位是中高端，这两年，她的想法变了，希望做一个有亲切感的品牌，她想在保证品质的前提下，降低每件衣服的利润率，让更多的人买得起。

　　许涛芳心中的商界楷模是宗庆后，因为宗庆后麾下的娃哈哈矿泉水在一线城市和偏远山区都有售卖，“让全中国人都消费得起，市场普及率占到一定量，才是真正的名牌”。

　　“可是你们的市场占有率已经达到85%了？”我问道。

　　“很多人感觉添香是孕妇装企业，我每次都说孕妇服只是我们产品系列里很小的一块，我们是一家防辐射服企业，这个市场在未来会越来越大。股市里有一句话是‘不能跑输大盘’，现在防辐射服市场在不断扩大，添香也不能跑输大市。”添香不仅已经进入军品和航天市场，而且正在内衣、文胸等服装类别发展。

　　许涛芳坦承她现在最大的烦恼是不知如何把添香做得更好，“我们一直是市场第一，每个举动都会成为行业风向标，但我们没有参照者，要跨越自己很难。”如今，她依然会时不时地跑去妇产医院旁的小店看一下，只是和以往去做店员不同，现在的她更关注如何将产品做得更好、让客户更容易接受、如何升级产品等。

　　与不少逃避接班或仅出于责任而接班的企业家二代不同，许涛芳是真正热爱接班这件事。“父亲赚的钱已够我们花好几辈子了，但我好不容易把添香做到现在的规模，如果不把它做好或退出，实在可惜。就像你生的一个孩子各方面都非常好，肯定要把他培养成世界冠军。如果添香能够成为真正的龙头品牌，我觉得这给予我的认同度远比金钱上的数字大得多。”

　　在“你的理想是什么？”这个问题前，许涛芳的答案依旧是工作—“除了想在3年内，继续保持添香的市场占有率外，我还真没想过别的”。