钻石电商对垒实体店

作者: ■本报记者夏凌

　　

全球性经济低迷形势下，电商“冬天论”悄然来袭。短短两个月时间，昔日炙手可热的电商行业从风投宠儿变成了没有前途的倒霉蛋。身份颠覆性改变的电商进入调整期，开始进行商业模式冷思考。

　　而在同质化的“鼠标+水泥”商业模式围城下如何创新突围？与传统珠宝品牌相比，怎样摈弃多级渠道，保证线上价格“鼠标”优势？怎样跨越网上交易的信任鸿沟，真正实现“水泥”价值落地等成为了也在寒风中的钻石电商行业深度思考的问题。在此背景下，深圳佐卡伊珠宝公司日前的一个花费亿元祭出街面旗舰店的壮举，引发了业界的广泛关注。专业人士预测，一场探索商业模式的钻石行业突围创新或将就此拉开帷幕。

　　亿元祭出街面旗舰店

　　2011年9月，佐卡伊获得首轮来自长三角的浙江创新产业基金和凯泰资本的2亿元风投，这是钻石电商领域的最大一笔融资。而此前，钻石小鸟、珂兰钻石、BLOVES等均获得不同程度的风投融资。“电商行业的冬季，风投能够出手看好的应该是佐卡伊的商业模式。”据佐卡伊董事长吴涛介绍，注重修炼内功的佐卡伊，95%的销售额来自线上，线下只占5%，空间巨大。为摆脱网货品牌的局限，开拓线下市场，实现线上、线下两条腿走路，获得巨资后的佐卡伊开始挥师线下，选择了一条“鼠标+水泥”的钻石电商模式。

　　一般钻石电商为节省成本，大多在写字楼开店落地。而吴涛却认为，网购钻石品牌把线下店布局在写字楼的模式，租金成本并不低，不能很好地展示品牌，也不能带给消费者足够的信任。为此，吴涛决定走进客流较多的商业步行街自建街面直销旗舰店。

　　2011年12月底，佐卡伊在杭州花费1亿元祭出首个国际钻石大厦，钻石电商模式的创新探索走出了新的一步。

　　线上价格直逼传统实体店

　　传统销售渠道，钻石要经过制造、看货、品牌、零售再经由加工厂、商场等多级渠道层层铺开，最后带着高额溢价流入消费者手中，这种滚雪球式的交易流程使钻石零售加价率高达350%以上。而钻石电商，是直接从看货商或者是一级品牌商手上拿货，省去多级渠道流通。

　　“佐卡伊的商业模式，决定了价格对传统商场的必然优势。”吴涛介绍，采购相同的一款钻石，佐卡伊线下街面旗舰店里的销售成本比商场渠道节省至少50%以上。

　　据悉，作为最早试水网络销售钻石的电子商务企业之一，佐卡伊直接从国际钻石交易所或南非、欧洲采购钻石，直接销售给消费者，销售环节大为减少，也没有高昂的进场费、商场租金等费用，价格比商场要便宜一半以上，而佐卡伊钻石大厦采用和网络上一致的价格体系，直接让消费者得到实惠。

　　佐卡伊钻石大厦采用戒托分离计价和国际钻石报价单销售模式，还原钻石本质价格，让消费者真正实现透明消费、明白买钻。国际钻石报价单是每周五由纽约钻交所提供的全球珠宝商、钻石商与钻石切割厂之间进行交易的价格依据。佐卡伊钻石大厦公开钻石业价格底线，让消费者了解钻石的真实价值，等于把行业的老底交给了消费者，让消费者更方便对比，消费者自然会明白省的就是赚的道理，实现花更少的钱买更大钻石的目的。

　　跨越信任鸿沟实现品牌落地

　　从线上走向线下，揭掉网货品牌的帽子，佐卡伊并不是先驱，但佐卡伊却是第一个在商业中心自建街面体验店的钻石电商。杭州佐卡伊国际钻石大厦拥有5000多平方米面积店，既是品牌体验中心，又是服务物流配送中心，还是产品设计中心。与写字楼相比，街面旗舰店大气磅礴，更能跨越信任鸿沟，获得消费者信任，真正发挥“鼠标+水泥”模式“1+1>2”的作用。此外，佐卡伊承诺钻石商品可以7天内无条件退货、两年内无损原值回购，最大限度地赢得消费者信任。

　　“佐卡伊十分重视钻石产品的设计，并坚持钻石的文化属性。”吴涛认为，钻石是一种融贯中西的文化，将文化底蕴融进佐卡伊的钻石设计能让主流消费者感知佐卡伊的柔情。

　　“佐卡伊的新模式，就是与传统渠道珠宝商当街对垒，线上价格优势直逼传统实体店。”业内专家认为，与一般钻石电商相比，街面体验店有着更强大的品牌体验，更能跨越信任鸿沟，并能准确把握价格、体验与文化的三重利器，鼓动消费者理性消费。

　　吴涛表示，杭州国际钻石大厦只是佐卡伊创新商业模式的一小步，未来3年内，佐卡伊将争取建成100家街面旗舰店，届时或许也是钻石行业重新洗牌的开始。