对话私人银行：银行需提高理财产品定价能力

　　梁宵

　　——专访华夏银行个金部总经理许明

　　开栏语/ 伴随经济的不断发展，中国的高净值人群崛起速度惊人，银行、信托、第三方理财等各类金融公司更是推出花样翻新的业务争取这些重要客户的青睐。在激烈竞争之下，传统的由商业银行主导的私人财富管理格局悄然变局。各家机构如何卡位？如何给投资者管理财富？本栏目将走近私人银行业务一线操盘手，解密机构理财之技。

　　受监管持续规范的银行理财市场，2012年将面临更多的压力。1月1日《商业银行理财产品销售管理办法》(以下简称《办法》)正式开始实施；监管层三令五申的银行“资产池”清理也将继续推进。

　　2012年的银行理财产品如何带着镣铐跳舞？在同质化竞争日益严峻的理财市场，银行将如何争取并留住客户？2011年，在个金部总经理许明的带领下，华夏银行的理财从过去业务占比不到7%一跃至占比超过30%。2012年，华夏银行理财的销售目标是2000亿元。

　　在接受《中国经营报》记者专访时，有着20年资产管理从业经历、6年基金公司总经理职业生涯的许明充分展现了“专家型人才”的特点：敏锐捕捉市场机会，快速推进产品设计。

　　2012年规模仍将增长

　　《中国经营报》：2011年银行理财产品发行量实现爆发式增长，截至2011年12月20日，发行数量逾1.7万款，同比增长102%。监管层对理财产品陆续做出的新要求，是否会影响2012年的发行规模？

　　许明：监管新规对理财产品的规范确实提出了很多要求，对于规范理财市场发展、同业之间有序竞争均是必要的和及时的；其对产品的发行规模应该没有太大影响。这几年客户的理财需求旺盛，还是市场需求机制在起作用，2012年理财市场不一定能够重现2010、2011年的爆发式增长，但是平稳增长是确定无疑的。

　　对于2012年，个人判断整个利率是下行趋势，资金、利率定价都会下降，因此应该及早投资一些长周期的产品，锁定一个比较好的收益。

　　由此，华夏银行今年年初就开始抓理财销售规模，截至目前销售量已近200亿元，力争2012年做到2000亿元。

　　受困优质项目稀缺

　　《中国经营报》：不过，“资产池”模式的清理约束了银行对理财产品的“暗箱操作”，是否会影响产品的收益率？

　　许明：华夏银行的理财产品起步较晚，所以2011年资产分拆起来相对比较简单，目前已经实现了“一 一对应”。

　　不过，无论什么模式，好收益的项目都不容易找到：股市疲软，资本市场投资不畅，套利空间也很小，只有5%~6%，与2010年的14%~15%不可同日而语。如果没有好的收益项目，如何给投资者带来回报呢？这是每个银行理财产品投资面临的最大挑战。

　　《中国经营报》：有分析指出，银行理财产品严重同质化，因此必须以价取胜，不过这看似是个矛盾，在投向趋同的情况下，如何做高收益？

　　许明：金融机构的产品本质上就是差别不大，尤其是在后台投资端，大的种类已经基本固定，主要以信托产品、债券市场、资本市场为主，期现套利、贵金属、艺术品、租赁、PE等领域的特色产品也是可以尝试的方向，但是目前产品还不丰富。

　　对于大多数投向趋同的产品，取得好收益的核心在于管理能力。因为金融产品不像制造业的产品，并非统一的机器、统一的模具做出来的，金融产品就靠人对市场的敏感，迅速形成判断之后是否能够快速反应，找到最佳投资窗口，进而形成最佳定价窗口，因为市场的机会稍纵即逝。比如2010年年初我们判断利率将上行，设计推出了加息保护产品，就是挂钩利率走势，利率上涨，产品收益随之提高，市场反响很好。

　　《中国经营报》：产品设计之外，还有哪些办法？

　　许明：内部体制上的安排也会提高理财产品的定价能力。华夏银行的做法是把销售、产品设计、投资管理统筹在一个部门，保证了产品设计与市场的快速对接。投资管理和产品设计就在一个室，市场变化，产品就能很快跟着变。

　　“菜单式销售”平衡风险和效率

　　《中国经营报》：《办法》提出要“合适的产品卖给合适的人”，这也给许多银行在管理和成本上带来了压力，如何平衡？

　　许明：你去麦当劳，如果想买饮料，就会从饮料里面再选出咖啡，还是奶茶，这就是一种“菜单式销售”，也是零售最基本的特征。相比于麦当劳几十种产品，银行的理财产品一年发行几百期，别说投资者，就连客户经理都很难区分，只有后台专业人士才知道产品风险在哪里、投资收益特点怎样、适合什么样的客户。

　　我们的做法正是基于此种理念，将所有理财产品统合在“龙盈理财”品牌之下，设立子品牌，比如盈信托，盈基金，盈艺术品，盈PE，然后每一个子品牌下配合不同风险等级设立不同的产品；另一方面进行客户分级，给客户按照年龄、收入等分成5种类型，每一类产品再根据客户的风险承受能力细分为谨慎型、稳键型、平衡型、进取型、激进型，一共25个层级，那么，理财产品销售和购买实际上就是这25个菜单之间的匹配和对接。

　　“菜单式销售”可以使客户更容易在其中找到自己的定位，也避免了客户经理推荐产品的随意性和客户把握的不确定性，同时也加强了银行各种理财产品以及代销产品的“组合销售”。2012年，我们开始推进菜单式销售，目前正在下发菜单，不是完全依赖客户经理，而是依靠后台强大的系统以及总行专业能力更强的团队，只要系统化了，成本也可以得到控制。

　　《中国经营报》：与华夏银行体量相当甚至更小的股份制银行都早已推出了私人银行，今年是否有相关计划？

　　许明：现有的“龙盈理财”个人理财品牌，定位于大众理财银行，考虑到客户分层及服务分类的需要，未来将推动私人银行业务的开展，主要通过分行的财富管理中心来推进。目前正准备针对私人银行客户推出相应的产品，比如艺术品基金，PE投资等产品。