企业管理专家孙景华：变说服式沟通为贡献式沟通

　　“说服式沟通”作为传统工业组织的主流沟通方式，要么试图说服，要么苦口婆心劝诫。“贡献式沟通”恰好相反，如果我们不贡献出新看法或新思维，那么，沟通很可能演变成争辩的斗鸡场。

　　■文/孙景华，企业管理专家

　　为什么有些质疑成了组织智慧生长的土壤，而有些质疑却演化为组织无法抑制的冲突？其中的原因并非企业文化发挥着作用，恰好相反，不恰当的沟通方式，才是制造组织冲突的元凶。

　　那么，沟通的本质究竟是什么？唯一正确的答案是：期待他人贡献与众不同的看法！假如不是这样的话，所谓沟通很可能演变为传统组织“管理者”与“被管理者”之间命令而非沟通的关系：整个组织只需一个正确的管理者，而其他人都是只需执行的被管理者。这也是传统工业组织最恶劣的典型做法：做一个不折不扣的执行者！假如事实如此的话，我们期待中的智慧的创新型社会就不会出现。

　　我需要你的智慧

　　中国人最熟悉的沟通技术，莫过于所谓的“换位思考”，也就是假设我处在你的位置，想一想我会怎么办？大体上，等同于俗语所说的“将心比心”。

　　坦白地说，(道德层面的)将心比心或换位思考，即便不是骗人的鬼话，也是不切实际的幻想。原因不仅仅是由于“位置决定脑袋”的常识告诉我们，“不在其位，不谋其政”，除非有一天我们屁股确实坐在了位置上，才会感受到位置上的快乐或艰难，否则，换位思考连一种理解都算不上，更不要说行动了。当然，更重要的原因在于我们对于沟通的深度误解：沟通不是劝诫！或者说，劝诫式的沟通，只是传统工业组织的沟通方式。

　　台湾的曾仕强老先生曾经讲过一个“鸡同鸭讲”的故事。

　　在孔子的故乡，流传着一个“三季人”的故事：有一天客人来访，孔子有个学生在外面扫地，客人就问，你是谁？学生说，我是孔子的弟子。客人说，那太好了，我能不能请教你个问题，一年到底有几季？学生心想，这个还用问吗？“春夏秋冬，四季”。客人说不对，一年只有三季。学生说，你搞错了，是四季。这时候孔子从里面出来，学生就问，老师，一年有几季？孔子看了一下客人，“一年有三季”。学生顿时惊得目瞪口呆。客人走后学生就问，老师，一年明明有四季，你怎么说三季？孔子说，你没见那个人全身都是绿的吗？他是蚱蜢，蚱蜢是春天生，秋天就死了，从来没看到过冬季。他是三季人，跟他讲四季就是吵死了也没用。

　　当然，三季人的故事，并非教导我们沟通时学会“见人说人话，见鬼说鬼话”的圆滑！假如是这样的话，那是中国人特有的人际关系学，而非现代意义上的组织管理学。恰好相反，它是提醒我们：人与人之间对于同一事物的不同看法，比我们想象中的差异还要大得多。

　　那么，三季人与四季人之间，真的无法沟通吗？未必！事实上，人与人之间能否有效沟通，并不在于某些细枝末节的沟通技巧，而是取决于我们沟通的目的是什么。

　　如果我们沟通的目的仅仅是为了说服他人，那么，三季人与四季人不仅无法沟通、甚至可能引发激烈的冲突。但是，如果我们沟通的目的并非说服他人，而是期待着另外一幅从未看过的情景，那么，三季人不仅不会引发冲突，反而会带给我们一种意外的惊喜：原来世界还有另外一副模样——这就是三季人的贡献价值。事实上，非我同类的异类人群，正是我们期待贡献不同看法的人！相反，假如我们是同一类人，包括了思维方式甚至行为举止都是那么相同或相似，我们反而无法获得期待已久的创造力！因此，只有从贡献而非说服的角度，我们才会理解为什么“质疑与被质疑”成为合作的双方，我们才会明白三季人与四季人的沟通价值。

　　我们也可以这样理解：沟通也分两种，一种直线或垂直的制造组织“说服式沟通”，另外一种圆的创造组织“贡献式沟通”，如果固执己见而不贡献新看法，沟通很容易演化为冲突。

　　事实上，“说服式沟通”作为传统工业组织的主流沟通方式，要么试图说服，要么苦口婆心劝诫。“贡献式沟通”恰好相反，如果我们不贡献出新看法或新思维，那么，沟通很可能演变成争辩的斗鸡场。至少，对于典型的工业组织而言，如果一个管理者跟一个被管理者说沟通一下，你就要小心了！因为他的所谓沟通，至少隐含着命令的成分。

　　当然，“说服式沟通”与“贡献式沟通”之间，还有一种夹心层的沟通方式，即：包容式沟通。某种程度上，“包容式沟通”也是工业组织最大尺度的沟通方式。

　　至少，慢慢习惯并学会了“只需分享、无须认同”的包容式沟通，表明当下中国社会已经进入了一个多元化的包容时代，减少了大量的无意义的冲突。当然，我们需要警惕“包容式沟通”的陷阱：某些精通权术的中国管理者们，以“包容式沟通”的名义借机找出谁是支持者谁又是反对者。从这个角度来说，贡献式沟通与包容式沟通，完全是两回事。换言之，包容式沟通与我们是否贡献智慧一点关系都没有，最多只意味着管理者的大度或宽容。

　　事实上，真正意义上的贡献式沟通，总是表现为“我需要你(的智慧)”。尤其是对于急于找到创新之路、却找不到路的人而言，更是如此！

　　这也意味着：第一，贡献式沟通与传统说服式沟通完全扯不上边；第二，贡献式沟通与允许异见的包容式沟通，只是表面相似，实则完全不同。

　　这也是“贡献式沟通”并不会引发人与人发生激烈冲突的原因：几乎没有人会拒绝他人的善意。因为，当我们在沟通时，说出了一种令人意想不到的新思维或新方法，不仅不会换来对方的白眼，反而会赢得对方更多的尊重。

　　智者务实，愚者争鸣

　　如前所述，我们只有贡献出我们与众不同的智慧，才意味着我们真正理解了什么是贡献式沟通！有一个网络流传的小故事，恰当地说明了什么是贡献式沟通。

　　有一天，三个年轻人聚集在一起(注：三人或三人以上合作才需要沟通，相反，一个人独处思考谈不上沟通。同时，由于两人之间很容易发生无法调和的矛盾冲突，所以沟通与合作至少三人或三人以上，也就是合作团队的意思)。其中一个仰望夜空，不无幻想式地说：“我要是能把天上的月亮摘下来，就好了！”第二个年轻人先是称赞道：“你的想象力确实很不错，但是，它是一个永远也无法实现的梦想。”显然，第二个年轻人对第一个人年轻人的想象力，是一个不小的打击。第三个年轻人与第二个年轻人不同，只见他沉默不语似乎又若有所思，忽然对着另外两个年轻人说：“把一盆水端到面前，月亮就映在水中了，不就把月亮摘下来了吗？”

　　第一个年轻人提供了丰富的想象力。第二个年轻人看似称赞，实则泼了一盆冷水。只有第三个年轻人真正懂得“贡献式沟通”：赞叹他人想象力的同时，提供了一种意想不到的方法。

　　事实上，真正拥有智慧的人与他人沟通时，绝无一根筋式的固执己见，绝无喜欢专挑人家毛病的性格缺陷，相反，它们总是本着“东方不亮西方亮、此路不通走彼路”的智慧原则，显得机智又灵活，绝不跟你无休无止地纠缠与争辩。因为它们懂得一个常识，辩论不是沟通的目的，甚至连沟通手段也不是！事实上，当一个人有了想法而又试图与你沟通时，一部分原因是期望得到你的认同或赞赏，但更重要的原因是期望得到你与众不同的智慧点拨。一般来说，同一事物或同一问题，至少有三种或三种以上的不同角度或不同解决方法，因此，只有当我们需要说出第二种、甚至第三种的看问题角度或解决方法，才是智慧工作者的沟通方式。

　　“智者务实，愚者争鸣”，不理解这句古人古训的人，就无法理解什么是贡献式沟通。

　　我们也可以这样来理解：竞争也分两种，一种是与他人竞争，另一种是与自己竞争。一般来说，自己与他人之间的竞争模式，主要适用于工业组织体力劳动者以及部分知识工作者；而自己与自己之间的竞争，才是智慧工作者的竞争方式——这也是“创造”之所以很难的原因之一：战胜他人易，战胜自己难。事实上，自己与自己之间的竞争，主要是指摆脱或战胜自己习惯性的思维方式。从这个角度来说，创造性的工作，最大的敌人其实就是自己。与自己早已经习惯了的思维方式做斗争。反过来说，由于摆脱自己习惯的思维方式很困难，这时候，就需要他人的新鲜智慧来帮忙，虽然有时候他人智慧见解听起来很刺耳。

　　因此，沟通时我们是否贡献智慧，有一个简单判断标准，就是看我们是否会说“还有”。一般来说，与人沟通时有三种态度：第一种是“不”，第二种是“可是”，第三种是“还有”。

　　第一种“……不”。通常来说，否定他人的结果，往往引发争吵甚至激烈冲突。这种情况，通常发生在工业组织“说服式沟通”时代：当工业组织管理者试图说服他人时，结果只能是二选一：要么是，要么否，没有第三种回答的可能。换言之，假如我们否定了管理者的命令，等同于宣布自己是一个不服管教的捣乱分子。当然，这是可以理解的：因为生产或制造的本质就是“服从命令听指挥”，如果我们试图贡献自己智慧，与破坏严密生产流程没什么区别。从这个角度来说，传统工业组织是一个不允许说“否”的时代。

　　第二种是“……可是”。许多人都有这样的常识或体会，只要一听到“可是”这个词，立即就会意识到：无论前面听到了多少动听的赞许之词，后面的话多半是否定自己——这也是稍微“懂一点沟通技巧”的人惯用的一种方法：先肯定，后否定。或先鼓励，后批评，并把它冠以一种所谓“沟通技巧”的美名。只是它们并没有意识到：这种一冷一热的反差，不仅不利于沟通与合作，反而是变相否定他人的智慧。事实上，沟通与合作的精髓，就在于我们是否吸收他人的智慧。假如我们不能理解这一点，那么，所谓团队合作就变得毫无意义。

　　第三种是 “ ……还有 ”。一般来说，当我们说出“还有”时，通常是眼睛中放射着光芒，意思是“我怎么没想到？”，接下来，我们的智慧会如泉涌般地被释放出来，包括了一系列的“除此之外，还应该或还有……”等字样的词句。它才代表着肯定他人智慧的同时，由此获得某种启发而生出了新智慧。也就是说，它不仅仅代表着我们赞美他人的智慧，同时，也代表着是因为受到了他人智慧的启发而萌生出了自己的智慧。

　　事实上，我们尝试着慢慢学会说“还有”，对于他人而言是一种智慧的贡献，对于我们自己而言，也是一种萌生新智慧的思维方式的训练。就如同你，如果只是简单的同意或否定我所提倡的“新沟通方式”，并不意味着你贡献了你的智慧。相反，只有当你由此获得了某种启发，说出了“除了‘贡献式沟通’之外，还有其他更有效的沟通方式”，才代表着你真正懂得了什么是贡献式沟通！它的话外音，没有了他人的智慧贡献，我的与众不同的智慧也不会诞生——这才是真正有价值的“贡献式沟通”。

　　因此，“贡献式沟通”绝非凭空提出一种新观点，恰好相反，它是针对问题以及解决问题的方式方法，它的正确次序是：先有问题，后有观点，而不是相反。