保险营销员双签被禁交叉销售或遇冷

　　俞燕

　　保监会日前发布《相互代理的保险公司不得同时与营销员签订代理协议》，明确了相互代理的产险公司与寿险公司不能同时与营销员签订销售代理协议（即“双签方式”）的规定。

　　“双签方式”致营销员管理隶属关系不清

　　上述文件称，按照保监会发布的《保险营销员管理规定》，保险营销员代为办理保险业务，不得同时与两家或两家以上保险公司签订委托协议。此外，根据《关于规范保险公司相互代理业务有关事项的通知》，“双签方式”会导致营销员法律身份和管理隶属关系不清，一旦发生合同纠纷，极有可能出现公司互相推卸责任的情况，不利于公司管控和消费者权益保护。此外，保险监管政策不能成为保险公司规避税或减税的手段。

　　此前，平安产险与平安寿险就双方营销员签订销售代理协议，向保监会请示。保监会认为，此事项不符合保监会有关规定和防范风险、明确管控责任的原则，对该申请未予批准。

　　保监会认为，“双签方式”与正在稳步推进的保险营销体制改革方向不符，目前保险业正逐步理顺保险营销员与公司的法律关系，着手依法规范财险公司营销员管理问题，“双签方式”与改革方向不符。在法律关系上，相互代理发生交易的实质是公司双方，代理人和被代理人都是公司而非企业员工（或营销员），“双签方式”则使得法律关系、管理关系与实质交易不符。如果采取“双签方式”，将会使财险营销员数量在短期内迅速膨胀，使体制改革更复杂。

　　交叉销售蔚然成风

　　2007年，保监会批准国寿、人保、平安等保险集团在内部子公司之间相互代理业务，2010年放开不同保险公司之间的相互代理业务，去年以来更是有华泰财险与华泰人寿、泰康人寿与泰康养老险等6对保险公司获批开展相互代理业务，交叉销售蔚然成风。

　　在几家开展交叉销售的公司中，平安尤为看重该业务，其交叉销售贡献的业绩一直保持30%至50%的增速。除了个人交叉销售，还进一步扩展至团体交叉销售，去年则探索多种途径推动交叉销售、提高客户渗透率的营销模式。其数据显示，在寿险销售队伍中，平安约有30%的业务员同时获取了财险保单，5%的业务员同时销售了养老险产品。

　　目前诸保险公司开展的相互代理业务主要以“寿代财”、“寿代企业年金”等业务为主。《第一财经日报》采访多位保险公司人士获悉，目前相互代理业务的公司一般是签订“总对总”的相互代理协议，规定相关的代理任务、手续费等指标。对于经办相互代理业务的营销员，则只派发销售任务。有的财险公司则会向合作的寿险公司派驻互动专员，协同办理相关的相互代理业务。

　　有业内人士认为，保监会禁止保险营销员“双签”，将会对平安向纵深推进的综合经营和交叉销售的计划产生不小的影响。

　　日前，保监会主席项俊波在主席办公会上表示，将研究寿险销售误导专项治理工作，形成治理销售误导的公开评价体系，研究制定销售误导行为处罚规范，研究制定销售人员分级分类管理办法。