知巍：SOHO席位制之殇

　　在新环境下探索新的发展模式固然是与时俱进，但贸然舍弃原有优势，未必是明智之举

　　■ 文/知巍

　　2011年的几番调控，让火热的楼市逐渐降温，房地产企业也随之跌入了利润低谷。其中，年销售额复合增长率一直保持在75%以上的SOHO中国也没逃脱销售冷淡的局面。数据显示，2011年前11个月SOHO中国仅实现108亿销售额，较去年同期下滑近一半。雪上加霜的是，销售冷淡的同时，最近发生的欠薪事件还在不断升温。

　　但了解SOHO中国近况的人都很清楚，这次讨薪风波并非偶然，而是SOHO中国过去一年大刀阔斧实施一系列“革命”所引起的并发症。

　　一直以来，SOHO中国都是地产界“自行销售”的典型代表，销售团队业绩突出，凝聚力极强。轻资产和强销售相辅相成的模式，曾让SOHO中国年销售额达到238亿元。然而当张欣取代潘石屹走到台前，并力求改变SOHO中国生长方式之时，这个曾经引以为豪的“竞争力”，已经被丢弃。

　　业内目前的普遍观点是，张欣对SOHO中国进行大手术的主要原因在于，其认为产品力及投融资管理能力较于销售力，更适合成为SOHO中国规划发展的基石。在这种逻辑之下，首当其冲挨第一刀的部门就是销售部。2010年张欣将销售部裁员一半，同时在上海、北京先后发起“席位制”改革。即要求销售总监自行成立代理公司，然后再向他们发放内部代理席位，同时向其他签约代理机构或中介公司授予外部席位。此举为SOHO中国今日之祸埋下了祸根。

　　新成立的销售公司所雇佣的人员，全部采用“劳务派遣”方式。纵然SOHO中国没有废除高激励制度，销售佣金比例仍高于同行业5倍以上，但是时刻处于“打黑工”心理状态下的销售人员在高佣金的利诱下，以及末位淘汰制的激烈竞争中，不免会做出销售欺诈行为。

　　一位SOHO中国销售人员就曾向媒体透露过，为了做出销售成绩，销售公司自身就会向销售人员传授不规范的销售手法，而此次讨薪事件中被SOHO中国所称因销售欺诈而开除的胡大维正是受教于此法。

　　种种迹象表明，SOHO中国并非不知此种销售模式的弊端。但令人不解的是，SOHO中国采取的约束方法却是，一旦某一销售项目出现问题，该销售人员乃至所在团队的所有销售佣金都不再发放。

　　以“佣金”约束销售人员的行为，SOHO中国意在转嫁责任、逼迫员工主动解决问题。首先SOHO中国与销售人员之间不存在合法的雇佣关系，销售人员一旦出现问题，SOHO中国可以非雇佣人员为名，将自己撇得干干净净；另一面，出现问题的员工及其团队被克扣全部销售佣金之后，唯一能够拿到佣金的途径就是想尽一切办法解决销售中出现的问题。可恐怕连张欣也没想到的是，正是此法让无法解决已发生销售问题的胡大维们，将SOHO中国的问题推入公众视野。

　　笔者认为，固然SOHO中国正在探索一条在现有市场环境下适合其走的道路，但是在找到这条道路之前，贸然舍弃让SOHO中国脱颖而出的核心，既伤士气、更伤元气，倒不如在先将手头的项目开发完成、保持原有销售实力的同时，多思考如何实施盈利模式多元化以及差异化。