中小企业可借渠道扩张缓解资金困境

　　韩言铭

　　政策红利 难解中小企业资金饥渴

　　在2011年下半年，国务院陆续出台了一些支持小微企业发展的政策措施以缓解中小企业日益加剧的资金饥渴。

　　然而，这些政策似乎并不能迅速缓解当下中小企业的困境。“资金荒、高税负、高成本日趋严重……政策红利、外贸红利、人口红利已消弭将尽，市场瓶颈、产业瓶颈、环境瓶颈开始严重制约中小企业持续发展！”义乌市双童日用品有限公司董事长楼仲平近日在微博(http://weibo.com)上写道。作为中国中小企业集聚地的沿海地区，楼仲平的感受具有代表性。

　　2012年２月１日，国务院常务会议上也研究部署了进一步支持小型和微型企业健康发展方案。进一步明确了，包括完善财税支持政策、努力缓解融资困难在内的4项政策措施。会议指出，当前小型微型企业经营压力大、成本上升、融资困难等问题仍很突出，必须进一步加大支持力度。

　　政策难解企业“融资”渴求

　　目前政府对小微企业若干减税政策基本是雷声大雨点小。在加薪潮倒逼的形势下，中小企业的发展并不乐观。

　　政府层面解决中小企业资金困境的心情一直是迫切的，国务院自2011年下半年以来，陆续出台了一些支持性政策，2011年10月12日出台9项金融、财税措施；2012年2月又出台4项相关政策。

　　在全球经济下滑的过程中，中国也难以独善其身，大量外贸企业的订单下滑，而伴随与此的却是不断攀升的人力成本，持续多年的招工难继续显现。

　　楼仲平“加薪是等死，不加薪是早死”的忧虑。使资金匮乏成为中小企业的最大困扰。他认为，目前政府对小微企业若干减税政策基本是雷声大雨点小。在加薪潮倒逼的形势下，中小企业的发展并不乐观。

　　如何改变这种现状？他认为改善宏观环境是根本。“目前，企业经营困难，员工生活不易，企业与员工的利益分配矛盾已长期积累，解决问题唯有国家改善企业生存的宏观环境，降低企业的运行成本，实施减税减息，在改善经营环境的同时，鼓励企业改善员工生存环境，形成良性循环从而化解企业与员工之间的矛盾。”

　　其实，融资困难一直是中小微企业的“老大难”问题。只不过，在经济环境不好的情况下表现得更加突出而已。

　　北京大学竞争法研究中心主任肖江平近日撰文指出，现在中小企业、小微企业生存和发展面临的问题，是我国的经济法律制度多年来忽视企业差异、忽视中小微企业所带来的后果之一。

　　过去几十年以“效率优先”为取向的改革，使得诸多制度和具体的政策措施，常常是“抓大放小”，或者不加区别的“一刀切”。他建议，针对小微企业减税的政策和支持小型微型企业上市融资等金融政策措施要制度化和常态化。

　　渠道乏力是中小企业运营难点

　　在专业化分工的市场格局里，为了保持最优的竞争力，企业必须专注做好自己最擅长的事，将不熟悉的事务交给专业公司打理。

　　“虽然中小企业面临的问题千头万绪，但是所有问题都可以用一个问题来解决。”无形营销机构首席顾问杨江涛进一步指出，中小企业面临诸多问题都指向企业的商业模式，企业的商业模式是否适应当前的市场环境；产品或服务有无竞争力；是否考虑到员工和合作伙伴的利益？

　　“中小企业经营的核心问题还在于渠道的乏力，产品的销售受限。”招商客网络科技（北京）有限公司的副总裁李京昆举例认为，假设一个商品能快速流转、没有库存且能快速回笼资金，这样的企业的资金流动处于健康状态，就不会有招工和资金的困扰。

　　面对并不乐观的外部环境，中小企业应该加速创新应对。李京昆建议，一方面，要利用国家给予企业的政策利好，积极向政府部门了解具体的支持政策，毕竟中央财政安排150亿元设立中小企业发展基金，主要是支持初创小型微型企业。另一方面，最重要的是要改变思维，解决问题，关键一点是解决渠道问题。

　　实际上，渠道建设正是当下众多中小企业面临的难题，优质渠道能够化解大量的销售压力，对于企业品牌提升也有很大带动，但是优质渠道对于资金、人员、管理等各方面要求较高，不少中小企业往往不能适应这些需要，导致投入与收入不成正比。而自建渠道却苦于人力、物力的成本飙升，更为重要的是渠道招商不得要领，大把的钱花出去了，效果平平，错失了难得的市场机会。

　　“要将劣势转变为优势，也有办法。企业可以将渠道建设的环节，外包给专业的服务公司。由众多专职人员做招商这一件事，比企业单打独斗的招商队伍更有优势。”李京昆认为，在精细化分工的时代，将建设渠道的工作外包给招商客这样的专业公司，也是被越来越多中小企业所采纳的办法。

　　实际上，在专业化分工的市场格局里，为了保持最优的竞争力，企业必须专注做好自己最擅长的事，将不熟悉的事务交给专业公司打理。如此，既能留下最核心最精干的部门，又可以精简员工，解决招工难题，而招商外包也是目前中小企业最为经济的一种发展路径，既减少了企业的成本，同时缓解了运营中的资金压力。

　　记者观察

　　　“资本集散平台”玩转渠道融资

　　中小企业融资难题是困扰着来自政府和银行多个层面。

　　虽然此次国务院常务会议再次重申从制度层面要缓解中企业融资难，但是要金融机构“舍大用小”本身就不符合经济规律。与大企业相比，中小企业具有高风险、高成本的特性，出于理性和经济利益的考虑，能通过金融机构获得资金支持的中小企业毕竟是少数。

　　面对资金短缺的困境，不少企业采取了招商加盟的方式，进行渠道拓展和融资；也不乏一些顺利上市的企业在前期以此顺利扩大规模，引来风投的关注。

　　 　　“这其实是利用渠道资源进行融资的一种方式。”招商客网络科技（北京）有限公司推广部总监吕鹏峰说，事实上，通过发展加盟商，建立渠道本身就是一种间接融资行为。

　　加盟店作为代理或分销渠道，一方面可以帮助企业打开销路，回流货款；企业也能通过收取品牌费、代理费，获得资金的支持。更为重要的是，可利用区域加盟商的能量，在某地进一步扩大企业的市场规模和覆盖面。

　　而要迅速建立起覆盖全国的加盟体系毫无疑问并不是一件轻松的活儿。招商客营销专家表示，这是一项复杂和高投入的工作。而许多企业在进行产品研发和生产环节之后，原本就没有更多资金用于市场渠道建设和拓展，这些企业的渠道融资应该怎么玩？

　　“与招商客这样的招商外包企业合作，不失为一种捷径。在某种意义上，招商客是一个资本集散平台，由于是集团化运作，招商客有上市公司和风险投资作资金后盾，而大量的资本又通过专业化的团队为众多企业提供推广支持。”据介绍，企业可以在预付保证金后，由招商客为其垫资，进行有针对性的产品定位，市场推广等工作，最终企业按照根据效果付费。”通过垫资、专业化运作，以及有效的媒体选择性推广方式，招商客能够帮助企业迅速打开局面，实现快速融资后，资金又回流到招商客的资本集散平台，助推下一个项目的运作。

　　对于众多面临资金饥渴的中小企业，在金融机构资金支持不能完全解决问题的情况下，这种具有造血功能的渠道融资形式也一种新的突破方式。

　　本版文章均由本报记者韩言铭 采写