双得利：定义物联网表

　　一个技术门外汉是如何重新定义物联网水电煤气表的？

　　◎本刊记者 崔婧 | 文

　　双得利科工贸有限责任公司（下称双得利）董事长彭明双从食品行业起家，初次创业失败，欠下一百多万外债；而后无心插柳般跨入仪表行业，穷途末路中几次扭转资金困局，现如今双得利却顶着首家在物联网水电气表领域形成落地产品的光环，他是怎么做到的？

　　同时，在被政府大力倡导发展物联网的今天，在传统的水电气表市场依然会被垄断的当下，在老百姓还需要更新观念的时刻，如果没有政府扶持推广市场，彭明双打出的“卖服务”而不是“卖产品”的全新商业运营模式何以延续，又将如何过关斩将赢得物联网水电气表的客户心？

　　初出茅庐

　　在彭明双的20寸电脑保护屏上是他与中国城市燃气协会秘书长迟国敬的亲密合照，现在的彭明双已然成为一个成功的企业管理者，而殊不知他曾经是个初中毕业的草根创业者。

　　时间倒退回1989年，年仅18岁的彭明双进入面包厂打工。他很聪明，仅仅两个月就摸清了整个面包厂的送货流程，并把每个商店的所需品清晰地列在单子上，按单配货，大大提高了当时只靠记忆配送货的效率。那时候的他并不仅仅满足于此，在充分调研市场后，他决定在怀柔区开办第一家港式面包店。

　　想法有了，实际操作起来却又困难重重。一没资金，二没设备，如何才能开启自己的面包店呢？

　　“当时就跟亲戚、朋友四处借钱。”回忆起当时的失意情景，彭明双苦笑着说：“我记得总共借了不到15000块钱，跟舅舅借得最多，是7500块钱，但是每月要还500块钱的利息。而做面包的设备都是从原厂赊的，把钱都用来买材料。”

　　值得欣慰的是，由于采用了新配方，面包一上市，立即成为顾客的宠儿，销量狂飙。

　　彭明双给记者算了这样一笔账：一袋面粉成本20多元，而做成面包后可赚一百多元，一天做一吨面粉很正常，最多时候做两吨，一个月可做面粉四五十吨，严格一吨面粉可做五十袋面包，当时一天就可赚个万元户。

　　年少轻狂的他，觉得赚钱相当容易，不费吹灰之力，他成功地淘到了第一桶金。然而，好景不长，1994年随着南方面包小作坊的兴起，彭明双的面包厂终究抵不过市场的冲击而被迫倒闭。

　　随后，彭明双拿着第一次创业所得的一百多万四处投资项目，然而却连连失利。时间一晃，三年已过，他却负债一百多万。面临失败，彭明双百感交集。他一个人呆坐在公司的旧院里，整整坐了一天，从开始创业到负债累累，往事如电影般在他脑海里重现。

　　这时的他明白：在事业低谷的时候，首先要解决当务之急—生存问题。在1997年~1999年两年时间中，为了还外债，他倒卖过二手汽车，给银行要过帐，帮印刷厂跑过业务，却硬是把欠帐全还完了。

　　然而，更重要的是他通过这件事情明白了要想有成功的事业，必须有长局的事业谋划，不能只图眼前，更不能乱投资。

　　痛定思痛

　　失败乃成功之母。有了前一次创业的失败教训，彭明双逐渐有了自己的生意经。

　　2000年，彭明双开始代理仪表生意。虽说进入仪表行业实属无心插柳，彭明双心中却萌生了在仪表行业长远发展的念想。

　　为了打开市场，建立人脉关系，彭明双把三十万元积蓄买来的水电气表，分别送给了自来水、电力和燃气公司，让他们先试用，觉得效果好再付款。产品销售了却没有赚到钱，事业刚刚重新起步，他却又陷入了资金困境。

　　然而此时，彭明双踏实肯干的做事风格却被怀柔区外经委一位负责人所欣赏。在他的支持下，双得利得以向银行贷款500万元。

　　2002年，得到银行贷款的彭明双开始真正涉足仪表行业。他深深明白：技术是第一驱动力。成立公司后，他立即组建技术团队研发产品。2006年，双得利终于取得第一个生产许可证，双得利水电气表正式上市。

　　有了前车之鉴，彭明双开始时时思考，如何更长远地发展公司，如何更深层挖掘数码表的潜力。2008年金融危机，数码表产品已然面临国内销售量缩减、出口基本停滞的困境，公司也正好处于产品转型时期，在这种形势下，新产品的研发已经迫在眉睫。

　　资金问题又一次摆在了彭明双面前。2008年，彭明双一行五人飞抵香港谈融资事项，然而港方并不看好还处于概念中的产品，融资没有谈成，但偶然地在香港知道了智能IC卡，这便有了以后双得利网络表的诞生。

　　“当时刚下飞机，导游就推荐游客使用八达通卡，它外观类似公交卡，通过此卡游客可以坐地铁、公交或者出租，随意出行。”彭明双回忆道，“听了之后，感觉比较新奇，这张小小的卡片怎么做到的呢？”

　　通过了解，彭明双发现这张卡之所以使用这么方便，是因为卡后台还有个结算中心。”此时的他陷入了沉思。他想把这个技术也运用到水电气表中，植入一个芯片，做成网络表。

　　回北京后，彭明双兴致勃勃地让研发团队着手进行技术研发，“这个产品绝对有发展潜力。”谁料，研发团队骨干想都没想就给他兜头泼了一瓢冷水：这个产品还只是一个概念。他们觉得彭明双所描述的这个东西背离当前数码仪表的发展阶段，并没有生存空间。

　　彭明双向大家解释公司现在已经不是要考虑如何生存，而是要考虑长远发展。“现在生产的数码表只能保证生存，却不能让公司继续发展，我们要看长远一点。”然而，彭明双的苦口婆心并没有换来技术团队的支持，他们纷纷把彭明双给炒了。

　　此时的双得利公司，就只剩下刘伟成一个工程师了。彭明双并没有焦虑，反而很镇定，他和刘伟成每日奔波于找中科院、机电研究所与通讯领域的专家进行沟通交流，讨论如何能把产品和通讯更好地结合起来。

　　随后，彭明双又招兵买马，重新组建了一个技术团队，而这时摆在他和研发团队面前的是整个系统和产品不成熟，功能和流程还没有定义完整的问题。

　　不得不面对的现实是，目前我国物联网产业尚处于初创阶段，虽其应用前景非常广阔，未来将成为我国新型战略产业，但其标准、技术、商业模式以及配套政策等还远远没有成熟。

　　在没有成熟的市场前提下开发产品，无疑带了点赌博的味道。在之前的从商经历中不是没有失败过，不破不立，彭明双义无反顾地紧紧抓住了物联网水电气表这个行当。

　　“连我们自己都不清楚物联网表应该是什么样子的，国际国内都没有可参考的依据，国家也没有相关的标准参考，我们必须根据自己的经验，重新定义物联网表。”彭明双说。

　　功夫不负有心人。彭明双和他的团队终究克服了各种难题，完成了相关技术、产品和后台系统的开发，还先后获得了2项发明专利和3项外观专利。

　　台前幕后

　　资金是始终制约双得利发展的最大问题。2009年，公司物联网水电气表研发技术已经成熟，然而却没有相应的资金把产品量产。彭明双甚至抵押了自己的土地房产还是没能度过资金难关。

　　关键时刻总会有贵人相助。这是彭明双比较信奉的一句话，而事实也是如此。那一年，招商银行正好针对中小企业融资平台，在北京成立了小额贷款中心。

　　“只要能在怀柔另外再找两家企业，三家企业互相担保，就可以获得贷款资金，这个消息就是我们公司想要继续发展的救命稻草啊。”时至今日，回忆此事，彭明双依然显得些许兴奋。

　　2010年春节前夕，招商银行分别贷给包括双得利在内的三家企业各600万款项，着实解了双得利产品落地的燃眉之急，这才使得当年10月份在无锡举办的首届中国物联网大会上，双得利物联网水电气表产品能够一举成名，从幕后走到台前。

　　“从2002年做代理至今，我们走了别人可能需要用几十年走的路，凭借的理念就是专注，在途中无论碰到任何诱惑，我们都坚持不动摇。”彭明双说道。

　　产品是量产了，如何打出市场就成了摆在双得利公司面前新的难题。

　　“卖产品是一锤子买卖，而服务永无止境。卖服务的理念就是永远为客户服务，保持一个良好的合作关系。我们把原来一次性卖产品变为长期的固定投入，不在乎挣用户、运营商多少钱，而是要让这个平台不断增值，开拓未来的发展空间，这是单一卖产品所不能达到的。”双得利公司企划部经理马慧琳告诉记者。

　　在其物联网水电气表的推广中，双得利还加强了与电信运营商的合作，通过更现代化的技术手段，提高产品和技术的市场竞争力。2011年4月，公司被中国联通授予集团级行业应用合作伙伴。一方面，中国联通能够通过双得利的产品增加移动客户的占有率；另一方面，双得利利用VPN联通专线和各省市资源，也拥有了一批非常稳定、长期的客户。可以说，与中国联通的紧密合作，为双得利创造更多的收益空间，也为联通增加了移动用户量。

　　双得利的商业模式其实是一种交叉补贴，既收取运营商的服务费用，与通讯运营商合作拓展移动通讯客户，另外又积极搭建一个公共事业平台，实现二次增值开发，而政府补贴则是目前降低成本的一种最直接的方式。

　　然而，据了解，一块表大概需要两年半的时间收回成本，如果离开政府扶持市场的这座大伞，彭明双打出的“卖服务”而不是“卖产品”的商业运营模式何以得此延续？双得利又将如何赢得客户？无疑，这是彭明双一直在思索的问题。