河南车界刘涛：拓路者无传奇

　　刘涛：拓路者无传奇

　　经济视点报首席记者 李中海/文 记者 胡伟民/图                       

　　上榜理由

　　在河南车界，刘涛算得上是一个总经理专业户。9年汽车行业生涯，7年总经理。他经常被公司以开拓者的身份派去培育新店，但每到一个地方他带领的团队核心员工流失率都异常的低，大家都愿意跟着他攻山伐寨。他曾是丰田全国整个4S店体系内最年轻的总经理，也做到了华北甚至全国的第一。2011年，刘涛再次回到郑州并至今负责整个郑州宝莲祥BMW4S店的整体业务运营。

　　总经理专业户

　　这是一个从没单独接受过媒体专访的人。

　　相对于其他人而言，郑州宝莲祥汽车销售服务有限公司的掌舵人——刘涛平日里则显得尤为低调和隐秘。除了低调，刘涛留给人的第一印象便是繁忙。受制于此，记者预约的采访分两次才得以完成。

　　2月28日下午3时，当记者第二次见到刘涛时，他刚刚从外地考察归来。

　　对于刘涛而言，他早已习惯了早出晚归、日程紧满的工作状态。然而，若不是深入交流，你很难相信眼前这个年仅32岁，个子不高、面容清瘦、充满激情自信的男人已经在汽车行业摸爬滚打了9年。更令人难以置信的是，他已经做了7年总经理。

　　在河南车界，刘涛算得上是一个总经理专业户。

　　刘涛毕业于中南财经政法大学，大学期间主修管理学。2003年一毕业他便通过了国家人力资源管理师资格认证培训并成为国家二级人力资源管理师。

　　就在这一年，刘涛凭借人力资源的专业优势顺利进入了当时的河南丰之元汽车销售服务有限公司担任销售计划员一职。

　　“当时之所以选择汽车行业，主要是觉得这是一个蛮有挑战性、前景很好的行业。”尽管起初的选择不太被人看好，但刘涛仍对自己的决定坚信不已。

　　刘涛的勤奋敬业和一股脑儿不服输的倔强干劲很快引起了领导的注意。由于表现卓越，2004年7月，刘涛便被顺利调到公司总部——河南万通一汽贸易有限公司担任人事经理一职。

　　之后几年，除了销售，从计划员到总经理，刘涛几乎做遍了与汽车相关的所有职位，并一直保持着近乎疯狂的干劲。

　　2005年，年仅26岁的刘涛被任命为郑州市世纪鸿图丰田销售服务有限公司总经理，成为河南万通集团乃至整个丰田系统最年轻的总经理，并且在2005年取得了CS全国第一名的成绩。

　　2007年10月，总公司旗下的平顶山世纪丰田汽车销售服务有限公司开业，刘涛临危受命担任总经理。距离开业不到一年时间，刘涛便凭借敢闯敢为的开拓精神愣是将平顶山店的市场份额做到了华北第一名。

　　2009年，刘涛被公司召回郑州总部，做起了郑州世纪鸿图丰田汽车销售服务有限公司总经理。这一年他将郑州世纪鸿图丰田市场份额从20%提升到27%。2010年，刘涛再度被派到平顶山担任平顶山宝莲升汽车销售服务有限公司——集团第一家BMW4S店的总经理。

　　2011年，刘涛再次回到郑州并至今负责整个郑州宝莲祥BMW4S店的整体业务运营。

　　九年的汽车生涯、七年的总经理经历促使刘涛一步步从青涩走向成熟，成为集团公司最具实力的开拓悍将。

　　铁腕而勇猛   

　　刘涛的办公室布局在宝莲祥汽车4S店展厅的二楼，整个房间简单明净，由一扇门、一堵墙和两面透明的落地玻璃搁置而成。透过玻璃，刘涛向北可观察整个汽车展厅，向东可一眼尽知来往的客流。

　　刘涛并不是那种监管欲和控制欲很强的人，他只是喜欢这种开放和透明的工作环境，因为这使得他能及时地发现、纠错问题，凡事能做到心明如镜。

　　刘涛很讲义气，对下属十分照顾，内心颇有点古时绿林好汉们的侠义风骨。他允许员工犯错，排除故意犯错的情形，通常他都乐意将责任归咎于自己的管理不济。通常，他喜欢倾听并遵循大家的意见，然而一旦他拍板作出决定，就必须得到执行，绝对不允许员工掉队或推诿。

　　为了能在开业伊始就有效地提升郑州宝莲祥BMW4S店的到客率和销售指标，刘涛曾十分强势地制定了包括所有中高层等在内的全员派单计划。即所有的宝莲祥员工下班后都要到高速路口、高档社区、大型商超等潜在客户集中场所点对点、面对面发放宣传单页。

　　“当找不到更好的方法时，最笨的行动就是好的方法。”刘涛坚定地说，“不能说卖宝马的就不能到街上发单，不管你是中层还是普通员工，包括新来的职员，派单就是对你的考验，没有人能例外。”

　　刘涛的铁腕管理使得他的身边总有能征善战、克难攻坚的优秀团队。在他十年的汽车生涯中，从他手下至今已经走出7位4S店总经理和一批战斗力很强的中层。

　　尽管在管理上说一不二，但慢慢地他的铁腕风格逐渐被员工认可，私下里很多员工更乐于亲切地叫他“涛哥”。

　　虽然刘涛经常被公司以开拓者的身份派去培育新店，但每到一个地方他带领的团队核心员工流失率都异常的低，大家都愿意跟着他攻山伐寨。

　　短、平、快是他的作战方式。他就像一个开疆扩土的勇将，总有一种卓越的突破发展的能力。回顾他的职业生涯，截至目前他已筹备开建并培育成熟了四家4S店，不到两年时间便匆匆转战新阵地。

　　有组数据可从侧面印证刘涛的方式：   

　　2005年，一汽丰田全国满意度综合评比第一名、陆地巡洋舰重点店销售增量全国第一名；

　　2006年河南地区花冠出租车唯一供应商；

　　2008年，CS强化活动优秀店，平顶山丰田市场份额华北第一名；

　　2009年，郑州世纪鸿图丰田市场份额从20%提升到27%；

　　2011年，平顶山BMW豪华车市场份额从2010年12.8%达到32%超越AUDI，位居河南省第一；

　　2011年底，仅用176天时间便将郑州宝莲祥4S店建成BMW网络发展中同级别店建店速度最快、开业时间最早的经销商。

　　其实，正是刘涛的这样一种行为方式，促使他一路披荆斩棘、为责任而战。相较于之前的年少轻狂，现在的刘涛愈发沉稳和理性。尽管他强调自己仍处于求学阶段。

　　“当没有更好方法的时候，现在去做就是最好的方法”——专访刘涛

　　“销售最关键的就在于对市场的准确把控”  

　　经济视点报：你什么时候开始进入汽车行业的，请分阶段谈谈你的从业经历。

　　刘涛：我是大学一毕业就进入汽车行业的，一直到今天都在大行汽车家园做。

　　我的从业经历分为三个阶段。第一阶段就是2003年到2009年。这一阶段我都处于一个不断学习成长、打基础的小学阶段。自己所做的东西都是品牌带给我的，自己主导的不是很多，行事也较年少轻狂。

　　在2009年之前对自己的职业生涯定位不太清晰，影响力和把控力都没有达到一定程度。之后，自己对市场的把控上升到另一个层面，到了中学的阶段。这一年是个分水岭。

　　现在是第三个阶段，刚刚进入大学时期。也就是在把控市场方面已经开始有了自己整体的独特思维方式和风格。

　　经济视点报：为什么说2009年是你职业生涯的一个分水岭？

　　刘涛：因为2009年之前的状态就是不丰满的，有骨头没有肉。也就在这一年，我就能够依靠自己很好地把控和左右市场了。比如当时我刚从平顶山回到郑州做丰田，我的任何方面都是配份额最少的。好在丰田在全国的市场是一个大盘子，我盘旋在华北、华南、华东等多家4S店的之间，通过多方的资源盘活和利用，买空卖空。我用了一个月把垫底的局势就扭转了，把郑州世纪鸿图丰田做到了全华北区80家店的前4名。那时我也算全国整个4S店体系内最年轻的总经理，也做到了华北甚至全国的第一，这使得我在丰田系统有一定影响力。

　　经济视点报：根据这么多年的经历积淀，谈谈你做汽车销售方面的心得。

　　刘涛：我认为，要做好汽车行业你得对市场有一个很好的把控能力。销售最关键的就在于此。

　　只有对市场大盘、竞争格局和未来走势有足够的预测力和前瞻性，你才能顺应市场、左右市场，才能有所为有所不为。

　　那么如何做好对市场的把控？其中你的计划员就很关键，我要求我的计划员订车的偏差必须控制在3%以内。

　　另外，一个店能不能经营好，计划员把好的弹药拿过来是第一步。市场部是一个发动机，能通过营销等推动这个店达到一定的认知度、到店率和成交率，而销售员的任务就像抓鱼一样，店面分工一定要明确。

　　“这是公司定下的一种基调，通过慈善等差异化营销打造一种特别的文化氛围” 

　　经济视点报：从做丰田等中档车到宝马高端车，你是如何做好这种角色过渡的？

　　刘涛：那就是通过不断的学习、培训来提升自己。中档车和高端车的销售理念很不一样。比如丰田车会给你一系列的培训，包括订单式的生产管理模式，详细的进、销、存表格，它有一个强大的体系力在支撑你。宝马则不同，它就给你发本书，让你回去自己学、自己干，这就要求我们根据自己的市场经验，对厂家和淡旺季有很好的把握。

　　经济视点报：作为一个后来者——郑州第三家宝马店，2012年你该怎么去做？

　　刘涛：我们是一个后来者，一个学习者。我的目标就是要紧跟市场步伐，不要做市场的旁观者，而是做市场的一个参与者。

　　经济视点报：尽管近几年豪车市场增势喜人，但竞争也很激烈。你如何看待这种变化？

　　刘涛：整个豪车市场近几年确实增长很快，而且我相信在未来3到5年内会一直增长，增速可能保持在30%左右，但不会再出现翻倍的增长。整个市场的竞争已逐渐趋于理性和成熟。

　　经济视点报：对于宝莲祥而言，你们的竞争优势表现在哪里？

　　刘涛：那就是做好差异化、个性化服务，不做市场的旁观者。比如差异化营销就很重要。早在我们开业的时候，我们投资人就捐款60万建了三个童悦之家小学。宝马作为奥运会的主赞助商之一，在中国启动仪式上配合明星进行了演唱《我和你》的孩子们就来自童悦之家。包括我们集团的董事长助理也接到童悦之家的邀请，点名让我们参加姚明的姚基金活动。这个就是无形的影响力，通过对慈善的关注，体现老总个人及公司对于企业文化的一种诉求，就是回馈社会，回馈员工，回馈客户。这也是我们公司定下的一种基调，通过慈善等差异化营销打造一种特别的文化氛围。

　　另外，我们这里有很多海归，未来会针对客户的孩子创办英语和音乐辅导班等。比如副总颜丽敏女士，她获得过全国音乐指挥最高奖——金钟奖，她有资质和能力把孩子们教好。我就是想通过这些文化艺术的熏陶带给客户一种感受：那就是买宝马不是炫富，而是一种有文化有品位的象征。

　　通过一系列的差异化的营销服务，用文化的力量去形成一种纽带，让客户感受到这个店的不一样、用车经历的不一样，最终形成品牌口碑的传播。我们也在问自己：怎么去和别人竞争？除了车之外还有什么？我未来的目标，就是将来的展厅不摆车，全部摆上桌子椅子。客户和我们就像朋友一样，来我这歇歇脚、坐一坐，在喝喝咖啡、聊聊天的同时车就能够卖出去。当然，这有一个前提就是建立在客户对我们店充分信赖的基础上，这也是我未来服务发展的一个理想方向。

　　宝马品牌倡导一个“悦”，这个“悦”就是用心来勾兑。大家要沟通，只有畅所欲言才会互相信任。客户一旦信任你这个人，信任这个店，议价的过程就会很短暂。

　　“在我眼中，没有谁是强大到不能战胜的”  

　　经济视点报：请用一个词形容一下你们企业文化的精髓？

　　刘涛：“拼搏”，就是一种积极进取，努力实现自我的精神。

　　经济视点报：对于你的团队而言，是如何实现自我的？

　　刘涛：就跟电视剧《亮剑》里所体现的精神一样：那种不服输的精神。在我眼中，没有谁是强大到不能战胜的。

　　经济视点报：有没有注意到下属如何评价你？

　　刘涛：对我的评价有两种，支持派和反对派。支持派是绝对的拥护，比如一直跟着我干的核心团队，这些人的比例在65%到70%，这群人是整个团队的魂。另一拨人可能认为我的管理风格有些强势、不适宜，但慑于一定的威严暂时屈服了。

　　我要的是效率，是执行。通常做事前我会争取大家的意见，但一旦确定你必须要执行。包括让中层在内的员工全部去派发宣传单页，因为当你没有更好的方法的时候，现在就去做就是很好的方法。我们不可能在店里翘首企盼，只能西装革履喷香水去银基、红星美凯龙的商户等场合挨个发单页。你必须去做，不用找借口或抱怨。

　　经济视点报：你的团队是靠什么执行命令，是铁腕手段还是人格魅力？

　　刘涛：人格魅力。这些追随我的人是认可我的人，不是认可我的管理风格。

　　经济视点报：和别人相比，你觉得自己最大的优势是什么？

　　刘涛：我最大的优势是给人信心。这一点也让我带出来了我们集团六七位总经理。我会给员工制定适合他的职业规划，让他们找到自己的人生方向，尤其在最迷茫的时候。

　　经济视点报：你人生当中最崇拜的人是谁？

　　刘涛：李小龙，我比较崇拜他自强不息的精神，以及对自己极限的一种挑战。