依附信托模式受阻 第三方理财冷却

　　刘振盛

　　 近两年草莽式生长后，众多第三方理财机构在龙年伊始感受到了寒意。

　　 “今年的经营压力很大。”近日，成都一家第三方理财机构高管在电话那头感慨说。记者调查发现，业内感同身受的第三方机构并非少数。

　　 这种压力与生存模式有关。众多第三方理财机构严重依赖信托产品销售过日子，信托产品发行量骤减等风吹草动必然牵动他们的神经。好买基金研究中心的统计显示，2月份信托产品成立数量同比减少15.15%。

　　 “对于第三方而言，上游的水位下降，直接影响下游的生存环境。”上海一家第三方理财的负责人如此比喻。

　　 业内的担忧并不止这些。

　　 “行业龙头机构拿到基金销售牌照、信托直销冲击及发改委有意提高私募股权投资基金门槛等因素，都将影响原本就无核心竞争力、无监管、行业秩序混乱的第三方理财机构。”上述成都第三方机构高管说。

　　 北京一家第三方机构营销部负责人断言，第三方理财的淘汰、整合期即将到来。

　　 行业降温

　　 “今年的重点不会放在第三方理财业务。”张伟（化名）对记者说，去年下半年以来，销售压力开始增加。

　　 张伟是上海一家规模较小的第三方理财公司负责人。去年信托产品发行红火时，他还曾饶有兴趣地向记者描述要进军上游信托项目融资设计，从而获得起码3%-5%收益的愿景。

　　 第三方理财机构涉及的产品包括固定收益类信托产品、私募股权基金、信托型阳光私募等，对于实力较弱的机构，基本以推介销售信托产品为主。

　　 “今年信托产品发行数量减少，这对我们是最直接的影响。”张伟说。

　　 好买基金研究中心统计显示，在1月信托产品成立数环比减少45.61%、同比减少41.96%的背景下，2月继续下滑，32家信托公司共成立114只固定收益信托产品，环比减少17.99%，同比减少15.15%。

　　 房地产仍是最大投向，例如在2月的产品投向中占比最高，为18.35%。但在市场对地产信托兑付早已忧心忡忡的环境下，销售端表现乏力。“销售能力不强的机构，销售（地产信托）1亿元的规模都得1个月时间。”张伟说。

　　 第三方理财最常见的盈利模式是向信托公司收取佣金。上述成都高管透露，随着产品发行数下降，原本微薄的佣金率也有下降势头。“股权质押类信托产品目前佣金1%左右，房地产信托类1.5%左右，其他产品则1%-1.5%不等。而去年的地产信托产品可以给2%佣金。”他说。

　　 信托直销冲击波

　　 与产品发行数量下降相比，记者调查发现，信托公司直销的逐步推行更让众多第三方理财倍感压力。

　　 去年下半年，监管部门向信托公司下发了《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿），核心内容是支持信托公司设立异地营销中心，鼓励直销。并且不得委托非金融机构推介信托产品。

　　 随后，各信托公司开始了跑马圈地。信托公司壮大直销队伍主要通过在各地筹建或重组财富管理中心和建立直销公司两种方式。

　　 譬如，方正东亚信托就正筹备在北京、上海、郑州、广州、重庆等地的异地金融事业部，这些部门的首要职责是负责信托产品的销售。

　　 上述上海第三方理财负责人表示，这一变革带来两个结果，一是抢夺了部分第三方理财机构的饭碗；二是争夺人才更激烈。

　　 这一幕似曾相识。2011年蓬勃发展之时，第三方机构向私人银行挖理财经理，或与理财经理一起飞单的现象屡见不鲜。时隔一年，现在主角换成了信托与第三方机构。

　　 2月初，成都鑫普瑞财富在其官网上称，合作单位新时代信托财富中心（实为北京放勋投资咨询有限公司），利用合作关系，唆使其公司员工跳槽并窃取经营管理机密。并宣布暂停与这家机构的合作。

　　 成都鑫普瑞财富以销售信托产品为主，兼顾部分PE基金产品，与其合作的信托公司除了新时代外，还包括国元信托、中融信托、百瑞信托、新华信托等。

　　 记者在招聘网站上看到，最近新时代信托在北京、上海、深圳、成都等地正进行招聘，其中成都的岗位就包括投资理财顾问、高级客户经理、直销部总经理等。

　　 “信托公司正谋求转型，挖角第三方机构成熟的理财经理很常见。”上述上海第三方理财机构人士表示。

　　 上述成都第三方人士认为，对高端客户来说，信托公司有金融牌照，给客户的信任感要比第三方理财强。

　　 另外，2月有报道称，发改委正酝酿对备案的PE/VC，基金规模在5亿元以上的出资人（LP）要求单个投资人最低出资1000万元。

　　 “如果消息属实，对第三方理财机构肯定非常不利。因为第三方理财机构的客户，基本上是100万-300万元不等规模。”上述成都人士称。

　　 《2011年中国私募股权投资人白皮书》的统计显示，实际投资额小于1000万元的LP占比为12.14%。

　　 这仅是远虑，还有近忧。

　　 清科数据库统计显示，2月中外创投暨私募股权投资机构新设立的基金数共9只，计划募集资金21.26亿美元，环比下降69.73%。上海一家第三方龙头机构人士说，其所在机构私募股权基金产品的销售占比从57%下降到了48%。

　　 “我们正在着手准备申报第三方基金销售牌照的材料。”接受记者采访的多家实力较强的第三方人士均表达类似的愿望。

　　 “预计结算、交易系统等投入在1000万元以内，头两三年，单靠基金销售不会有利润贡献，但是增加基金销售后，有利于帮客户做完整资产配置方案，更有利于提升信任度。”上海第三方人士表示。