蓝天城：怎样不闭馆

　　“建馆之前我必须清楚地认识到，我要建立一个怎样的场馆，拥有怎样的盈利模式，否则我也得闭馆。”

　　■ 文/本刊记者 牛巍

　　如果说迪斯尼是儿童童话世界的游乐园，那么儿童职业体验馆则是儿童社会生活的游乐园。它的优势在于模拟城市环境，让孩子在各种角色扮演中，通过实践增强对社会的认知，培养孩子团队精神、让其品尝通过劳作获得回报的乐趣等等。

　　因此在儿童素质教育至上的今天，其未来发展前景值得肯定，这也是蓝天集团董事长李敬东选择此行业，并创办蓝天城的原因所在。创业之始，其年营业额就高达3000万，该业绩与其营销策略、战略部署密切相关。

　　蓝天城并非是国内第一家儿童职业体验式场馆，但从目前国内经营状况来看，该行业不但没有掀起狂潮，甚至不断有闭馆者。“建馆之前我必须清楚地认识到，我要建立一个怎样的场馆，拥有怎样的盈利模式，否则我也得闭馆。”李敬东告诉《新领军》。

　　与国外相对成熟的儿童职业体验馆相比，国内场馆普遍存在三大问题：首先是盈利模式单一，国外场馆盈利主要来源于三大部分：门票、衍生产品和品牌植入。所谓“品牌植入”指品牌商家取得具体场馆冠名权，从而实现品牌体验式营销，如某品牌蛋糕房、某品牌银行。而国内场馆过分依赖门票收入，相比于动辄上亿的投资建设成本，100元一张的门票收入无法实现长期盈利。

　　“要想成功首先就得保证盈利，在建馆之初我就要解决品牌植入问题，既可节约建设成本，又可创收。”李敬东告诉《新领军》，场馆只有向品牌商保证足够客流量和发展前景，才能对品牌商有吸引力，而这又与场馆选址息息相关。

　　选址是该行业存在的第二大问题，以往国内失败的场馆要么场地过小，难以满足消费者体验需求；要么过于独立，体验馆周边商业氛围不浓，交通不便利，难以产生客流。而入驻较为繁华的商业圈则比较理想。在选址上，蓝天城入驻商业圈，其场馆占地18600平米且在空间高度上达到10.8米，有效保证了体验馆的空间感。与此同时，蓝天城利用数控技术在馆内模拟蓝天白云和日出日落等空间效果。为保证体验真实性，蓝天城购买真实飞机用于航空体验，邀请软件公司开发一系列可模拟飞行驾驶、鱼雷、导弹等发射内容的软件，从视觉、听觉、触觉等多角度满足体验真实性。

　　持续客源则是行业的第三大问题。创业之初，蓝天城主动与众多儿童培训机构合作，并主动与多家公关公司合作，邀请企业在蓝天城举办各种发布活动，在活动中，企业的产品得到较好推广。数据显示，蓝天城实现年接待人次30万之多，如今仍然保持快速增长。

　　蓝天城目前已与中科院开展合作，为其超常儿童特训班提供训练场地，而中科院则根据蓝天城现有场馆进行专门课件设计，如儿童可以在银行和证券公司这类体验馆中获得职业体验并得到数学知识的训练。

　　不可否认的是，如何与客户建立良性关系，持续从客户身上挖掘盈利空间，不仅是蓝天城需要不断探索的方向，更是所有中国儿童体验馆所需努力的方向。