现金管理深化服务铸共赢生态圈

　　牵一发而动全身，择一棋而变时局。各方应正确分析现今时局变化，应对市场多方变革。在中国，产品营销经历了“生产导向营销”和“产品导向营销”等多个时期的转变，而今正步入“价值营销”时代，即以消费者为导向、价值驱动营销的时代。在这个时代，各方都必须调整自己的产品战略步伐，适应新的变革。

　　笔者回顾国内商业银行现金管理业务的发展，大致经历了2003年全国性电子清算一代系统逐步建立、2005年中国现代化支付系统(CNAPS)逐渐接入各家银行、2007至2010年中国人民币支付体系趋于成熟这三个重要的时间点或阶段。国内商业银行亦根据市场与时代的变化，对自己的现金管理业务提出了更高的要求。笔者尝试用“第二层”服务(中信银行的服务内涵深化)的方式来解读当今商业银行现金管理业务的发展方向。

　　一、品牌建立

　　在“价值营销”的时代下，现金管理品牌的建立显得尤为重要。在2007年之前，国内大部分的银行还没有自己的现金管理品牌，往往基于企业集团现金管理和集团账户管理的模式开展业务。经过市场营销观念及市场拓展策略的转变，各家银行开始提升业务定位，优化市场策略，打造各自的现金管理品牌。

　　当前，现金管理业务已是商业银行最基础、最具战略性的创新业务，同时也是商业银行提供给企业批发银行业务的核心组成部分。在由财资研究院与中信银行联合发布的《2011年中国现金管理行业白皮书》中提及：所调研的银行都已将现金管理业务上升到战略性业务高度，90%的银行更是将现金管理业务明确为银行的重点发展业务，且制定了系统性的业务发展子战略。各家商业银行近年来更是通过加强内部管理、市场营销、产品创新、服务升级以及品牌建设等方面的工作来大力发展现金管理业务，并最终完成现金管理业务的战略规划和布局。

　　二、想它所想

　　2011年，随着中国支付清算协会等机构的成立，中国现金管理行业已基本形成一个由“监管机构、企业、银行和第三方服务商”四方构成的“大财资生态圈”。从某个层面来看，“第一方”企业在政策、监管和法规的大环境下，“购买”由银行和第三方服务商提供的现金管理“产品服务”。站在银行的视角，它不仅要根据“购买方”企业的需求，“想它所想”，提供量体裁衣式的解决方案，更应“想它所需”，提供更深化的服务。

　　(一)应需而变

　　需求决定市场，银行应从“购买方”企业的角度出发。一般来说，银行现金管理业务主要为企业两大类活动提供服务：一类是经营活动，企业与商业伙伴进行产业制销，银行要服务于企业的收、付款等日常业务；另一类是企业与金融机构进行资金往来，银行要服务于企业的投融资等金融业务。同时，银行针对企业本身提供最核心的流动性管理、风险管理及相关信息服务。目前，银行现金管理业务已由最初的账户管理、收付款管理、流动性管理扩展到投融资和风险管理。

　　目前，狭义的现金管理(账户管理、收付款管理和流动性管理)服务在国内商业银行的现金管理系统中已可以实现。广义的现金管理服务包括狭义的现金管理与投融资管理和资金风险管理，但在国内现有的技术手段和政策法规下，投融资管理和资金风险管理还不能完全实现。

　　国际金融市场的“纷纷攘攘”和国内瞬息万变的市场环境给企业发展带来诸多不确定因素。未来企业现金管理有着四方面的发展趋势。首先，越来越多的中国企业将朝着集团化的方向发展；因此银行应加强多法人、多账户管理服务，进行现金池集中化、一体化的资金管理等业务的拓展。其次，伴随企业发展壮大，管理也将朝着精细化方向发展；未来银行的商业智能和数据挖掘，也就是“智慧财资”业务将显得尤为重要。再次，企业朝着国际化方向发展；随着越来越多的企业“走出去”，在更大范围内生产经营，银行的人民币跨境贸易和多币种跨境资金管理的业务需求将会大大增加。最后，企业供应链理念逐渐加深；企业会从产业链上下游拓展到更大范围来整合自己的资金，因此银行的现金管理理念也将进一步延伸到供应链领域。

　　以上也是大部分银行能为企业提供的“第一层”服务。面对日益激烈的同业竞争，如何在市场中脱颖而出，提供更优质的服务呢？为此，笔者剖析了企业现金管理，分析了企业的内在需求，由此引入中信银行深化现金管理服务内涵的理念。

　　(二)层层剖析

　　企业的发展趋势和业务流程息息相关，首先是其账户管理、收付款和现金池等业务；其次是在这些日常业务背后的对资金的预算、计划、审批和管控以及事后的报表与分析。如果采用“剥洋葱”的方法，由表及里的层层剖析，企业现金管理包含技术/系统、业务/功能、制度/流程和文化/理念四个层面。(见图2)

　　最表层的是企业运用技术和系统实现一些基本的业务和功能，在业务和功能实现的背后需要制度和流程的支持，而制度和流程是根据企业的文化和理念中对资金管控的理解和企业组织架构这些最核心、最软性的内容所规划并制定的，因此企业在实施现金管理前应该考虑到财资管理的基本营运架构。

　　资金管控和财资管理的组织模式会随着企业规模、企业现金管理的组织模式、职责范围和涉及领域的不断扩大发生相应变化，即从简单的出纳，到资金部从财务部剥离出来成立财务中心，更大的集团企业成立财务公司，再到国际化运作，建立全球财务共享中心和支付工厂，直至开票中心的逐渐转变，如图3所示。而随着企业的这一变化，银行的业务范围将完成从简单的会计、税务扩展到资金管理，再到全球风险管理；银行的业务内容将是管理、金融和IT的整合。因此，银行服务需要应时而变、应需而变，从简单地为客户提供一些资金管理产品到服务，再到针对企业需求提供综合和个性化的解决方案。银行不仅要为企业提供良性管理服务，还应防患于未然，为企业提供更多、更好的治理服务。

　　三、想它所需

　　面对激烈的现金管理同业竞争，银行只有贴近市场需求，不断扩展现金管理服务范围才能扎根市场。2011年，中信银行获得了中国财资TM之中国现金管理行业杰出贡献和最佳现金管理银行两项大奖，彰显出市场和业界对中信银行现金管理综合竞争力的高度认可。面对不断变革的市场，中信银行为企业提供有别其他的“第二层”服务，以期让企业获得更优质的现金管理解决方案。

　　(一)服务内涵的深化

　　从范围上看，中信银行现金管理服务不仅从流动性管理向投融资和风险管理扩展，还逐渐拓展到供应链和电子商务领域；从地域上看，中信银行现金管理业务日趋国际化，可提供全球化的服务；从币种上看，中信银行从最早处理人民币现金管理业务到现在开展主要国际货币的现金管理业务；从服务的主体上看，中信银行将银行、IT和咨询等第三方机构融合；从服务对象上看，中信银行开始关注中小企业的成长；从服务的渠道上看，中信银行越来越依托电子银行渠道，服务越来越“e”化。

　　服务内涵深化主要体现在以下三个方面。

　　第一，系统性的服务。银行提供的现金管理服务是把银行和非银行的金融产品以及第三方的产品进行整合，为客户提供一站式和一揽子的系统性解决方案。中信银行为客户提供的财资管理产品和服务主要基于互联网和计算机，有别于其他物理载体。

　　第二，软性的服务。为客户提供的服务尤其是财资管理服务是“比软件更软的服务”。笔者认为为客户提供的财资管理服务中，软件是“最硬的东西”，比它更软的是个性化的咨询和培训服务。中信银行是业内最早开始正式为客户提供现金管理咨询服务，并把咨询作为一种导入性和售前服务的银行，目前已成功为两家企业提供了现金管理咨询服务。同时，在此过程中，银行也注重与第三方开展合作。中信银行培养了自己的现金管理咨询团队，制定了详实的制度流程，并注重市场普及和专业知识传授。中信银行已连续两年为客户组织“中信财资课堂”企业财资管理系列培训活动，进行了软性服务实践。未来，中信银行将为企业提供更具个性化和周到的现金管理软性服务。

　　第三，信息服务。银行是信息密集型的企业，中信银行不仅为客户提供软件，更多的是围绕客户对软件的应用提供个性化服务。2011年，中信银行在业内率先推出现金管理云服务。在现金管理云服务下，中小企业集团不再需要购买硬件搭建环境，也不再需要直接购买和应用相关软件，只要像拧开水龙头“开关”一样，中信银行服务器上的现金管理软件和服务就会推送到企业客户端。

　　(二)卖方整合

　　中信银行非常关注与第三方的融合，这不得不提到“卖方整合”的理念。在“大财资生态圈”提到的第三方，一般来说是软件厂商、专业媒体、咨询公司、培训机构、会展机构、认证机构和行业组织等财资管理服务商。第三方与银行都是给“第一方”企业提供“产品服务”的，只不过银行销售的是金融产品，而第三方销售的是其他专业产品。如果银行和第三方各自为战，或者企业第一方分别去采购，势必造成买卖双方信息不能进行良好的交互。“卖方整合”即是卖家，特别是银行对卖方信息进行整合，为企业提供一体化的服务。这可能是未来企业财资管理需求得到更好满足的发展趋势，即在专业化分工的同时更加强调协同。

　　未来中信银行将更加注重拓展银行现金管理服务范围，深化现金管理服务内涵，最大限度整合卖方产品服务，更加凸显中信银行专业化团队服务特点，为企业提供更优质的服务。相信未来中信银行一定能用现金管理深化服务来铸一个共赢的“大财资生态圈”。