保险营销靠执着、专业与诚信（专访）

　　

　　社会对保险行业缺乏认同，公众对保险从业人员特别是保险营销员存有质疑等问题，一直困扰着保险监管机构和保险业的管理层。而实质上，很多保险营销员都在自己的岗位上默默付出，踏实工作，真诚的服务遍布这个城市的各个角落，为一个个客户送去保障，为一个个家庭带来温暖。

　　在新华保险北京分公司，有这样一位普通的营业部经理，她谈吐优雅，入行首年便成为销售冠军，连续八年当选IDA国际龙奖会员、MDRT美国百万圆桌协会会员和MDRT中国百万圆桌协会会员，她用真诚的服务赢得客户的认同，用专业的精神获得了社会的认可，她的从业故事耐人寻味。她，就是张俊威。

　　1999年，张俊威从俄罗斯莫斯科国立大学获得经济社会学硕士学位后，就职于中国驻俄罗斯大使馆从事外交工作。2003年，结束了10年的海外生活，张俊威回到国内。在为自己刚出生的孩子购买保险时，她阴错阳差地进入了保险营销领域。

　　“一开始只是兼职，因为发现身边的很多朋友都需要保险，只是苦于没有深入了解的渠道，我正好能够通过自身的经验和知识帮助他们。”张俊威说，“半年时间，我就萌生了辞职去做专职保险营销员的念头，因为这个行业收入不错，最主要是时间自由，可以多陪陪孩子。”当时，张俊威也面临过家人强烈反对，面临过从令人艳羡的公务员到保险营销员的心理落差，但这些并没有阻挡她前进的脚步，张俊威凭借她超强的学习探索能力和独到的见解坚持了下来，而且一干就是9年。

　　从整日埋头的文字翻译转型成为侃侃而谈的保险理财顾问，张俊威坦言这样的改变让她自己都有些出乎意料。在从事保险营销工作9年中，她收获颇丰，公司阶段性的培训和培育使她不断的成长提升，更挖掘出了她学习探索的巨大潜能。张俊威说：“保险让我的人性更趋于完美。以前遇到一些事、一些人，觉得无法处理也无法沟通，但是现在都会想各种办法去解决，严于律己，宽以待人，让自己的心态更加平和。”

　　在张俊威从业的9年中，保险行业也发生了很多变化，但她的业绩却始终如一。这源于她对保险产品的深刻认识和对客户需求的细分。外交官出身的她，具备一流的观察和探究精神。通过深入研究比较，张俊威发现现有的很多升级保险产品，非常适合高端客户资产组合和个人保障的需求，于是张俊威利用自己丰富的财政金融知识帮客户分析经济政策和走势，并对房市、股市进行预判，将合理的资产购买了保险产品。而对于具有普通保障需求的客户，张俊威则建议他们购买性价比高、保障期长，能够真正为客户个人和家庭带来保障的保险产品。

　　张俊威说：“我现在卖保单比较快，一般见一面、两面就能成交。有时我自己也惊讶，我到底是有什么样的特质，能让客户这么信任我。”事实上，这种信任是建立在她真诚的服务态度和“想客户所想，急客户所急”的专业精神上的。在提到对保险的认识时，张俊威说：“从业的最初，这只是一份工作；在办理了几起理赔事件后，我感觉保险是爱和责任，是客户给自己和家人的一份保障；但现在，我认为保险是一种生活方式，是文明的象征。选择保险，就是为自己和家人选择了一种更有尊严、更安心的生活方式。”

　　谈到近期保险监管趋于严格、严格防范销售误导对开展业务带来的影响时，张俊威表示充分认可保监会严监管的做法和行业规范化的发展趋势，她说：“只有行业规范了，保险销售人员才能得到社会的认同，客户才能够购买到适合自己的保险产品，保险也才能真正发挥其保障的功能。”

　　张俊威的成功或许是不能复制的，但她的执着、专业和诚信却让成功多了一份把握。张俊威说：“我从不鼓励我团队的成员去复制谁的成功，但只要对保险有一份执着，对产品有学习探索精神，对客户能够珍惜、真心真诚，就能够成为客户信任、社会认可、实现自身价值的成功的保险营销员！”

　　（郭觐）