走向新兴市场

　　张燕 李娜

　　在广东顺德容桂镇凤祥南路上，一家珠宝制造工厂的门店里，来自迪拜的珠宝批发商人正在和生产基地里的工作人员商量着什么，谈及的数字都在“百万”以上。

　　“中东人喜欢款式精美、钻石克拉数大的戒指，产品的平均单价都在五位数以上，他们对珠宝首饰的偏爱甚至超过了我们中国人买房子。”香港珠宝制造商荣昌国际集团（下称“WCJ”）董事局主席杜源宁告诉《第一财经日报》记者，“目前公司业务增长最快的反而是像中东这样的新兴市场。”WCJ显然已经从中东市场中尝到了甜头。

　　在欧美市场需求相对疲软的当下，不少如WCJ一样的制造企业开始瞄准巴西、俄罗斯等高速发展的新兴市场，希望能缓解出口压力，实现转型。

　　值得注意的是，新兴市场的“蛋糕”固然很诱人，可中国企业在开疆辟土时也面临着一些未知因素，机会与风险并存。

　　征战“宝典”

　　中东房地产业的兴盛，助推了建筑机械、五金制品和工具的市场需求。因“大兴土木”而发展起来的市场还包括俄罗斯、巴西，五金建材、灯饰照明、小家电、消费电子等产品在这些市场尤为走俏。

　　“俄罗斯正在大搞基建，除了重工业，大部分产品都严重依赖进口，加入WTO后总体关税水平降低2.2%，普京当选后表示要打击灰色清关和政府腐败问题，这些对中国来说都是利好因素；巴西2014年举办世界杯，2016年举办奥运会，大量的场馆和配套设施开工建设，采购需求大幅提升。”环球市场集团高级经理袁天赐对本报记者表示，在欧美市场增速放缓的情况下，这些市场都是更好的选择。

　　江门炫牌卫浴总经理徐从文认为：“目前欧美国家市场相对成熟，老百姓对品牌认知度较高，新进入品牌很难生存，它们在中国的采购主要是OEM，不可能让你进入渠道运营，而且运营成本高，相比而言，一般产品在新兴市场的潜力都比较大。”

　　要在新兴市场占据一席之地，充分的前期调研十分重要。杜源宁介绍说，WCJ会从三方面进行中东消费市场的调研。一方面，在中东的经济中心——迪拜成立中东销售分公司，负责整个中东地区的业务营运，实行人才本地化，配备专业的销售团队，每个月在当地调查最受批发商和零售商喜欢的珠宝款式，形成调研档案并于每月定期送到香港总公司供决策层分析，以及成为产品研发部门最贴近市场的情报；另一方面，本地市场的合作方也会将需求定期发送给公司，哪个款式热卖或者哪种价位的钻石更受欢迎，国内的产品研发团队都会在第一时间得到；最后一种是设计团队亲身到中东地区不同细分市场进行调研。

　　除了市场销售，WCJ对研发也很重视。“通过运用自主研发的珠宝3D设计技术平台，珠宝设计出来之后可以直接在iPad上演示，再通过电子网络技术直接与客户沟通，大大缩短了传统珠宝加工的沟通周期，甚至比竞争对手缩短近2倍的时间，这是我们应对全球经济危机的最好策略。”杜源宁说。

　　来自环球市场国际买家平台的分析显示，相对于传统市场，新兴市场对产品需求数量大、价格低廉，对质量要求相对不高，但是与印度、越南等国家相比对质量的要求仍是高的，这与中国出口产品的定位是匹配的。

　　此外，新兴市场的人口多，消费欲望强，但是实际消费力不够，低廉价格对当地消费者具有相当的吸引力。

　　“带刺的玫瑰”

　　正如一枚硬币的两面，新兴市场虽然令人垂涎，但进入者也得做好心理准备，谨防被“美丽的玫瑰”扎手。

　　“由于中国过去对新兴市场的了解不多，但是负面信息不少，因此信用薄弱。加上企业对新兴市场也并不了解，销售渠道存在很大硬伤。除此之外，新兴市场的经济、货币、政策等市场动态也影响着国内制造业的出口。”袁天赐分析说。

　　袁天赐认为，中国企业进入新兴市场面临的问题通常表现为：不熟悉当地商务环境、法律法规；对当地文化水土不服，如语言、消费习惯；遭遇地区保护主义和贸易壁垒；新开拓一个市场，缺乏渠道、品牌知名度，单一企业在人力、物力、财力、时间等方面的成本压力是巨大的。

　　徐从文表示，中国企业尤其是中小型企业进入新兴市场，“最害怕的是资金的损失，担心货发出去，货款回笼不了，另外在当地用人不当，或者本地化不彻底，也很可能造成人财两空的损失，毕竟还是跨国的。”

　　“东南亚市场与美国市场不一样。”徐从文说，“美国是垄断为特征的市场，东南亚是中小型商户为主的，当地买家一般不会大批量从中国采购，面对小而零散的订单，中国工厂的出货时间和品质保障很容易跟不上；而且，东南亚市场运营仍不成熟，买家缺乏产品辨别能力，所以，他们最需要迅速的服务、快速的物流和良好的售后服务，这也是‘仓储式’计划制定的原因。”

　　袁天赐建议，在出口新兴市场前，中国企业应先做好“功课”，包括加强语言交流，请一些当地的华人帮助拓展市场，直接与当地买家面对面，减少中间商环节；与第三方的营销机构合作，多渠道了解信息；了解当地贸易壁垒、反倾销等政策、法规；了解当地的文化、消费习惯，时刻关注市场动态。