信托加码直销 第三方理财或临倒闭潮

　　杜丽娟 梁宵

　　第三方理财机构主要靠销售产品来获取利润，其中占比最大的就是信托。今年以来，信托整体发行规模大幅下降、信托公司加码异地直销——上游行业的缩水，给第三方理财机构带来更大的冲击。“那些缺少核心竞争力的第三方理财机构或将面临被淘汰的危机。”一位业内人士如是说。

　　作为领头羊，诺亚财富似乎已经感受到了这股“寒流”：其2011年年报显示，虽然全年公司营业收入增长90.6%、净利润增长107.9%，但是当年四季度这两项指标却分别同比下降了65.6%和16.8%。

　　信托增量锐减

　　信托市场蛋糕越来越小，已成为不争的事实。

　　“今年比去年要更困难，因为产品越来越少，现在信托发行量不同于去年，许多信托公司也建立了自己的直销团队，产品很难拿到。”一位第三方资深人士告诉记者。

　　记者了解到，目前第三方理财机构销售的产品主要包括固定收益类信托产品、私募股权基金、信托型阳光私募等，对于实力较弱的机构，基本以推介销售信托产品为主。第三方理财最常见的盈利模式是向信托公司收取1%~2%的佣金。

　　然而，去年以来，监管层叫停部分房地产信托业务的信号，使得信托业务在今年一度出现疲软。

　　好买基金研究中心统计显示，2012年1月份信托产品成立数环比减少45.61%、同比减少41.96%；2月份信托规模继续下滑，环比减少17.99%，同比减少15.15%。以诺亚为例，其2011年财报披露，其产品结构主要为固定收益产品占比42.7%，私募股权基金占比48%，证券基金及其他的产品占比9.3%。

　　但其最主要的盈利产品——固定收益产品增速正在放缓。2011年一季度固定收益产品规模为16.85亿元，二季度增加至26.86亿元，环比增长了59.4%；但三季度是24.786亿元、四季度为28亿元，从三季度开始，其规模开始停止增长。这背后显然和支柱业务的增量下滑有一定的联系。

　　“诺亚财富目前已经做到产品包销，作为其业务的主要增长点，信托的下滑一定程度上也会对整个业绩带来冲击，产品多元化选择和适时抓住客户需求，将成为今年第三方的主要选择。”一位第三方理财机构人士表示，诺亚作为领头公司都受到影响，可想而知其他的第三方公司更是艰难。

　　“今年以来诺亚从产品研发、风控管理等方面进行精细化管理，目前这方面管理团队超过100人，前台销售和后台开发比例达到1∶1，了解客户需求、实现包销、什么时间推出什么产品，将成为诺亚坚守第三方理财的砝码。”诺亚财富总裁汪静波对《中国经营报》记者表示，上游行业缩水对第三方会带来一定的冲击，但影响是局部的。

　　规模公司垄断

　　除了总体规模缩水外，第三方机构更大的压力是来自信托公司直销的冲击。

　　2011年10月，银监会下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）（以下简称《通知》），其核心指向之一便是鼓励信托开展异地营销，允许信托公司设立异地营销中心。

　　随后，全国各大信托公司开始跑马圈地，通过在各地筹建或重组财富管理中心和建立直销公司两种方式壮大自己的直销队伍。其中，方正东亚信托已经筹备在北京、上海、郑州、广州、重庆等地的异地金融事业部，首要职责就是负责信托产品的销售；此外，近期西安信托的全国铺网也引起了业内的关注。

　　范杰认为，在收益率逐渐缩水的情况下，信托公司建立的直销渠道不仅能减少成本，同时也能壮大实力，而且直销的内部渠道费用要远远低于外部渠道。

　　“现在上游（信托）产品基本上被1~2家既有客户，又有规模和渠道的第三方垄断（诺亚和恒天财富），强势的第三方可以从信托公司拿到包销项目，再分销给其他的第三方公司。”一位资深业内人士分析道。

　　在上述人士看来，第三方机构的盈利目前已经很困难，今年看来将更加艰难，“利润点从原来的2%~3%，已经下滑到现在不到2个点。”

　　此种情况下，信托公司对第三方的资质考量也成为第三方不可避免的难题。“信托公司找第三方的一个标准就是看代销能力，一般的第三方存量客户还没有做到一定的规模，很难参与竞争。而像恒天财富，去年借势在各地建立网点，扩大规模，客户一下子就做上来了。”上述人士表示。

　　但该人士也强调，“在这个过程中，恒天财富一定是持续投入，很难谈盈利，因为其扩大规模短期投入很大，包括销售人员的培养（其给销售人员的薪酬在业内数一数二，是其他第三方所不能比的）；而诺亚已经介入了到了上游的产品设计，产品更是自给自足，因此信托产品受限对诺亚来说影响不会太大。”

　　汪静波在接受采访时表示，产品研发终究才是财富管理机构适应市场的一个核心，重要的是“你可以为客户提供什么的服务，要建立起服务客户的核心竞争力体系；如果单纯是行政命令获得这些信息，最终也不能变成自己的资源，而银监会发文（《通知》要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司）的目的更多是要避免洗钱、违规等现象的发生。”

　　中小公司或洗牌

　　资金链一直是第三方理财机构发展的命脉，在没有PE和股东资金支持的情况下，很多第三方公司随时都可能倒闭。

　　然而，并非任何第三方公司都有诺亚和恒天这样的实力，实现包销和成立强有力的产品研发团队，在这股寒流中，更多的第三方公司面临现实生存压力的考验。

　　“去年洗牌的迹象已经出现了，影响最大的就是基金销售公司，今年信托销售公司的影响会更明显，洗牌不可避免。”上述业内人士分析。

　　而资金链一直是第三方理财机构发展的命脉，“在没有PE和股东资金支持的情况下，很多第三方公司随时都可能会倒闭；另外一些第三方公可能会暂缓规模扩大，包括之前很多计划设立异地分支机构或者网点的第三方也会暂时搁置计划。”上述业内人士坦言。

　　南方一家第三方销售负责人也坦陈，这个行业本身就需要洗牌，许多第三方公司只是一两个人从银行或者信托公司出来，手中有一定的客户量，就成立上马了第三方公司，“其实，第三方并没有那么简单，需要有一定的门槛和筛选”。

　　面临洗牌的第三方公司也在寻找突围之道。多位接受采访的业内人士表示，信托产品受限之后，第三方可以寻找其他的替代产品，比如房地产基金。“如果银行和信托投向房地产领域的资金出现兑付问题，正好给了房地产基金低价接盘的机会。”

　　北京一家规模较大的第三方公司负责人对记者表示，“房地产基金在未来的2~3年之内会替代信托，也会成为第三方给客户配置的房地产信托的替代品。”

　　但上述业内人士也表示，情况并没有这么乐观，房地产基金的募资规模都很大，一般也有2~3个亿，不是每一家第三方都有此募资实力的；而且，目前许多客户一听到与地产沾边的产品，就避而远之，要想突破这种“心理”并不容易，除非是对房地产行业非常了解的专业投资客户，而这部分客户量并不大。对于产品线的转型，“目前没有其他更好的选择”。

　　阳光厚土股权投资管理公司执行董事陈方勇在接受记者采访时则表示，2010年和2011年新增信托估计为5000亿元，占到存量信托的70%，按照1.5～2年的发行期限，预计2012年和2013年将分别需要还本付息约为2500亿元和3100亿元。而目前地产基金的规模才500亿元，单从规模上来说，接盘的可能性也不是很大。