7家基金第三方销售机构急相煎（深阅读）

　　

　　本报特约作者 婧文

　　

　　

　　首批4家公司尚未开门纳客，第二批基金第三方销售牌照又发3张。4月10日，浙江同花顺经济信息咨询公司（下称“同花顺”）、数米基金网和上海长量信息科技3家机构获得销售牌照。证监会相关负责人透露，目前有多达19家公司完成在线申报。基金第三方销售机构再扩容成必然。

　　可是众基金第三方销售公司生不逢时。基金行业遭遇基民用脚投票，基金销售渠道前有银行强势垄断，后有证券渠道虎视眈眈，而基金直销渠道也欲趁其立足未稳之时，狠狠压价。第三方销售公司可谓“四面楚歌”，要想站稳脚跟，“同门”厮杀在所难免。

　　所幸的是，基金第三方公司无论是发展模式，还是盈利模式，都尚未清晰，同门均为“白手起家”，机会均等。只是在前期准备工作上，首批4家获批销售机构略占先机。

　　销售战打响

　　7家公司领销售牌照

　　4月10日获批的3家机构中，同花顺为上市公司同花顺网络信息股份有限公司的全资子公司。据悉，其拟向工商行政管理部门申请将公司名称变更为“浙江同花顺基金销售有限公司”。

　　2006年创办的数米基金网是国内较早的基金垂直网站，目前注册用户近300万人，获批后将改名为“数米基金销售有限公司”。数米基金网总经理陈鹏表示，将在近期推出基于互联网的网上基金交易服务，提供“一站式”金融理财顾问服务。

　　相比前两家公司，上海长量信息科技发展有限公司在基金界较为陌生。资料显示，这是一家总部设在上海陆家嘴金融贸易区，面向银行、基金公司、阳光私募的金融创新服务企业。

　　加上第一批获批的4家公司，截至4月12日记者发稿，共有7家公司获得基金第三方销售牌照。值得注意的是，从第三方销售业务筹备期开始，监管层就一直强调“成熟一家，审批一家”的“注册制”原则，但截至目前均为多家同时批复。一位业内人士透露，此后的第三方批复工作或将开始实现陆续批复的“注册制”原则。而证监会基金部副主任洪磊透露，目前基金第三方销售机构已经有19家完成在线填报。不难看出，基金第三方销售队伍将持续扩容。在发展模式未定、盈利模式不清晰的情况下，业内人士表示，基金第三方销售公司首先要通过市场竞争活下来。

　　代销价之战

　　四成尾随佣金惹争议

　　数据显示，目前基金销售渠道中，银行、券商、基金公司直销“三足鼎立”。中国证券业协会统计数据显示，2010年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直销渠道占比31%。好买基金总经理杨文斌预期，未来3-5年，基金第三方销售机构有望获得10%以上的市场份额。

　　但是作为国内基金第三方销售的探路者，首先摆在他们面前的是发展模式的选择以及盈利模式的确立。而与基金公司商谈代销价格，则成为其勇闯基金业的第一战。

　　据记者了解，基金公司在与银行的代销关系中，主要费用包括申购费、赎回费，以及销售服务费即尾随佣金。前两个费用的价格比较容易确定，而在尾随佣金价格谈判上，“近期准备上线的几家第三方机构均与基金公司展开了激烈谈判”。

　　目前银行报出的尾随佣金基本维持在基金公司管理费的35%-60%之间。《国际金融报》记者从沪上一家中型基金公司渠道人士获悉，目前第三方销售机构在谈判尾随佣金上，多数为基金公司管理费的四成以上，逼近银行的收费水平。

　　这个水平显然令原本希望引入新渠道压低银行收费的基金公司颇为失望，交银施罗德基金公司副总经理谢卫曾在微博(http://weibo.com)中表示，“第三方支付本意是打破银行对渠道的垄断，降低基金公司费用，但现在一上来费率就与银行一样，还是把基金公司当‘唐僧肉’。”

　　作为首批获销售牌照的代表，好买财富董事长杨文斌强调，“目前第三方销售的市场价格还未形成，相信3个月左右自然会有一个合理的身价。”最新消息显示，上海某基金公司已在3月底与一家第三方完成签约，约定四成尾随佣金。

　　销售模式战

　　一条专业化发展荆棘路

　　无论怎样，第一战已入尾声。等待基金第三方销售公司的第二战是采取何种销售模式，以吸引消费者。

　　从目前来看，首批第三方销售主要采取了两种销售模式：诺亚正行、好买财富的目标是针对不同客户进行精准营销，即在营销过程中提供投资顾问服务；而众禄基金、东方财富网等则希望搭建网上基金超市，为投资者提供多元化选择。

　　较网上基金超市而言，业内更看好专业化之路。交银施罗德基金副总经理谢卫在与一家第三方销售机构交流之后认为，目前第三方强调的还是自己的客户资源，其实比客户资源谁都比不了银行，第三方应在专业性上做文章，要使自己推荐的基金组合强于银行和基金公司，但要做到这一点，也并不是容易的事。

　　在一位基金分析师看来，如果第三方仅仅强调客户渠道和客户资源，第三方机构的前途有限，第三方销售的未来仍然是专业化。

　　资料显示，在欧美地区，专业的咨询服务是基金销售渠道广泛提供的重要服务内容。绝大多数投资者都向销售渠道寻求和使用投资咨询。根据ICI的统计，美国80％以上的基金投资者在作出买卖基金决策时使用专业投资咨询服务，50％的基金投资者只通过专业投资咨询买卖基金。

　　海通证券首席基金分析师认为，第三方基金销售机构若想在基金销售市场分一杯羹，需要提高专业投资顾问服务。虽然很多第三方销售机构都认识到提高专业“投顾”服务的必要性，但这是长期的、艰巨的、耗费大量人力财力的工作，需要较大的投入，而回报却可能比较慢。

　　同门相煎战

　　5月份左右正式上线

　　但专业化谈何容易？分一杯羹又谈何容易？基金销售市场，前有银行垄断专行，后有券商蓄势待发，基金第三方销售想立稳脚跟，同门厮杀在所难免。

　　竞争中略占先机的是首批获销售牌照的4家公司。据了解，包括诺亚正行、好买财富在内的几家第三方或在第二季度开门迎客，前期谈判与系统测试均已进入尾声。

　　“目前已与多家优质基金管理公司进行基金代销合约的签订。”诺亚正行总经理章嘉玉此前曾表示，已与数家基金管理公司完成数个专户理财产品讨论，其中包括一些特殊策略与标的的股票型专户和固定收益型专户等，并已送证监会核备中。

　　据了解，光大保德信基金已为诺亚正行量身打造了一类专户产品。据悉，该产品是一种“现金管理的理财工具”，产品预期投资回报可媲美银行理财产品。

　　杨文斌也在3月份接受媒体采访时表示：“渠道最快将在5月份正式上线，目前正在与中登公司、第三方支付和监管行等机构进行协同测试。”