产品说明会，到底能说明啥（第一现场）

　　

　　本报记者 张颖

　　

　　李明新

　　编者按：

　　近年来，产品说明会逐渐成为人身保险产品销售的重要形式，对于宣传保险知识、培养保险市场发挥了积极作用。但是，一些公司对产品说明会疏于管理，保险分支机构和销售人员的误导行为时有发生，隐藏着较大风险。如何推动产品说明会良性发展，已经成为摆在监管者、保险公司和代理人面前的一道必答题。

　　抽奖、免费旅游、赠送小礼品，这些产品说明会邀请函上的“大礼包”，大多只是营销时的“噱头”。说到底，费尽心思举办的产品说明会无非是为了拉客户、卖产品。这种营销模式本无可厚非，却随着一些代理人的违规操作，成为消费者惹不起的“麻烦”。

　　邀请函接二连三

　　清明小长假的一天，夏女士打开了塞满各种广告的信箱。一张礼品补领单引起了她的注意：由于时间和地址变动，如有家中收到礼品领取单，地址已取消，以本张为准携带本张即可领取礼品，本次活动真实有效。联系人的名字是米老师。

　　“我从来没有接到过礼品领取单，怎么还是补领？”夏女士满腹疑问。不过，她还是有些心动，因为，通知单上还写着：“特别推荐一年期理财固定收益10%，凭此单免费赠送高级环保榨汁机一台，凡参加活动客户需带好身份证前来，夫妻同来可获得千岛湖二日游！”

　　于是，夏女士决定跟老伴一起去会场听听，地点是小区附近的一个餐厅。夏女士的想法很简单：“天下没有免费的午餐，礼品、免费旅游肯定都是骗人的。但是，一年期理财固定收益10%听上去不错，如果真有这么高的收益不妨一试。”

　　跟夏女士一样，苏先生也收到了一份“游山玩水·左邻右里”客户联谊会暨补贴式旅游介绍邀请函。让他不解的是，这份看似旅行社发放的宣传单署名却是“华泰人寿派驻小区的服务专员”。

　　根据这张邀请函，苏先生可以获得一份精美礼品，并且可以享受补贴式旅游，只需花费比市价便宜30%以上的旅游费。除此之外，现场还将发布公司最新信息、幸运抽奖、礼品赠送等，地点是在华泰人寿静安南京西路营销服务部，联系人是王经理。

　　这样的邀请函已经成为信箱里的“常客”。记者就此收集了几张邀请函让资深保险专家甄别一下。对此，专家指出：“大部分的邀请函都不是由保险公司发出的，没有公司盖章，也没有统一的格式和落款。”

　　根据中国保监会2010年颁布的《关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见》，各公司应合理选邀参加产品说明会的对象，应当向被邀请人明确产品说明会的举办目的，不得采取欺骗方式组织客户参加产品说明会，不得以赠送高价值礼品的方式或其他方式诱导客户购买保险产品。

　　“上述2份邀请函显然都不符合这项规定。”专家进一步强调，“产品说明会应当由保险公司或其代理合作机构举办。保险销售从业人员不得以个人名义举办产品说明会。产品说明会召开前应当向所在地中国保监会派出机构报告召开时间、地点和内容。”

　　说明会秩序混乱

　　4月8日上午，记者带着夏女士的邀请函来到指定地址，位于制造局路上的荟萃私房菜餐厅。刚走进大厅，一位穿着制服的工作人员就迎上来问到：“您是来参加××公司产品说明会的吗？”

　　“是的。请问米老师在吗？”

　　“说明会都快结束了，您赶紧进去吧。”工作人员急匆匆地将记者领进会场。这时，记者留意了一下时间，上午10点15分，比邀请函上的时间晚了5分钟。什么样的说明会5分钟就结束了？

　　记者试探性地问到：“不是10点10分开始吗？这么快就结束了？那我还能参加吗？”似乎是担心记者离开，这名工作人员赶忙说，“没事。只是抽奖结束了，说明会还是可以参加的。我带您进去吧。”

　　走进会场，记者四处打量了一下，所谓的说明会就是一个自称理财师的男子站在台上“叫卖”，台下坐着30-40个“听众”，以老年人居多，会场是由餐厅的大堂改造而成，原桌面被翻起搁置一边。

　　“请问，他在‘拍卖’什么东西啊？”记者不解地问着身边的老人家，她告诉记者，“一款理财产品，前3个订购的人可以免费获得一个黄金制造的龙摆设，或一套第三版发行的人民币，市价在7万元左右。”

　　在理财师吵吵闹闹了一段之后，说明会在10点20分宣告结束。之后，各位工作人员开始一对一“辅导”。记者在人群中找到了米老师，表达了对这款一年期理财固定收益10%的产品很感兴趣。

　　米老师似乎看到了机会，将记者带到一边仔细讲解起来：“这款产品是我们公司的主打，第一年存1万元，连续存10年就可以得到10%的利息。如果有需要的话，我可以给你一份详细的计划书。”

　　“这到底是银行存款还是保险产品呢？”记者提出了疑问。

　　米老师赶紧解释：“这是银行存款，没有风险，是固定收益。”

　　“银行存款为什么还要计划书？你是银行的工作人员吗？能给我一张名片吗？”

　　米老师回答得头头是道，似乎早有准备。她说：“我是银行的工作人员，这个产品是银行的理财产品，所以会根据不同的客户制定计划书。”随即，米老师掏出了名片递给记者。

　　记者发现，名片上清楚写着“××人寿保险股份有限公司上海分公司鸿武营业区现代营业部优秀代理人宿露”。分明是代理人怎么就成了银行工作人员？就当记者想继续追问时，餐厅老板开始摆弄起桌椅来，嘴里还嘟嘟囔囔地：“时间到了，我要做生意了，你们可以走了。”

　　“这样，您把联系方式留下，先领了礼品，我晚点再去拜访您。”米老师说。就这样，说明会草草收场，记者几乎是在米老师的搀扶下离开了现场。

　　至于邀请函里提及的免费旅游，记者从其他与会者处了解到，所谓的免费旅游根本不存在，如果要去千岛湖2日游，公司只承担一半的费用，还有一半需要自行支付，大概是400元。旅行社市场报价在388-588元不等。

　　相比之下，记者在华泰人寿静安南京西路营销服务部参加的说明会要“正规”许多。抽奖、补贴式旅游介绍结束后，一个声称营业部经理的理财规划师开始推销一款名为吉庆年年的年金保险（分红型）产品。

　　值得一提的是，这位理财规划师自始至终都在介绍产品的分红收益，只字未提保险保障。更令记者感到不解的是，在保监会明确叫停快速返还型产品之后，这款“吉庆年年”如何能够公开销售？

　　根据保监会下发的《关于人身保险公司保险条款和保险费率管理办法若干问题的通知》，生存保险金首次给付不得早于3年，保险期间不得少于5年。根据“吉庆年年”的条款，记者在第一年缴费后即可获得1288.50元生存保险金。

　　对此，华泰人寿一位工作人员给出的解释是：“为了庆祝静安营销服务部成立，保监会特批了这款产品。在上海市场上，此类产品绝无仅有。”

　　管理者有话要说

　　产品说明会是好是坏？是中国特色还是国际惯例？乱糟糟的说明会能够产生多大的效果？带着这些问题，记者采访了保险同业公会副秘书长顾孝乐，保险公司相关负责人，以及相关从业人员。

　　顾孝乐告诉记者：“产品说明会的形式不是中国特有，在国外一些保险成熟市场，也有类似的销售模式。”近年来，产品说明会已逐渐成为人身保险产品销售的重要形式，对于宣传保险知识、培育保险市场发挥了积极作用。

　　“根据相关规定，各省级分公司应加强对产品说明会的组织管理，原则上产品说明会应由省级分公司或经授权的中心支公司统一管理。”顾孝乐指出，“产品说明会应由保险公司正式员工具体负责，营销员个人不应举办本意见所称的产品说明会。”

　　“产品说明会是一种新型的销售模式，为人寿保险业务增量做出了贡献。”中国人寿上海分公司有关负责人在接受《国际金融报》记者采访时强调，“关键是各家公司要加强监管。我们对产品说明会举办单位提出明确要求，在会前向上一级机构提出书面申请，申请资料至少应当包括：产品说明会拟举办的时间、地点、承办单位；产品说明会组织管理人员、主持人、讲解人及其他相关工作人员名单；产品说明会会议议程、讲义内容以及其他在会场演示和分发的宣传材料。”

　　中国平安上海分公司有关负责人在接受《国际金融报》记者采访时表示：“我们对产品说明会有着严格的监管制度。保险营销员从事保险营销活动，不得给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的其他利益。违反上述规定的，由保监会给予警告，处以1万元以下罚款。”

　　“我们未授权任何营业单位或个人以公司名义给予或承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的其他利益，包括邀请客户或潜在客户参加旅游活动。”该负责人进一步指出，“任何营业单位、个人不得以公司名义邀请客户及潜在客户参加旅游活动。如有违反，公司将按照相关约定对相关责任人进行处罚。”