淘金“缝隙市场”

　　王小诺

　　 对招聘网站来说，最尴尬的事情莫过于用户访问的“功利性”。大批量的“长尾”用户一旦找到工作，在短时间内不会再造访网站，这也是大部分的招聘网站无法开展客户营销的核心原因。

　　 程序员出身的张海东，一直希望在“职场那些事”里捣鼓出不一样的体验。这位在2006年创办了求职招聘网站一览英才网的IT达人，不希望重复“普适型”招聘平台的路子——后者的代表是前程无忧、智联招聘等大众招聘网站。

　　 因此，从创业一开始，张海东就选择了从“缝隙市场”入手，瞄准的行业是电力。要知道，大部分的招聘网站，盯的都是快速消费品、家电、房地产和金融等客户，这些行业招聘需求成熟，也是刚毕业的年轻人最关注的求职领域。

　　 但是，张海东意识到，趋同的战略只会让新公司步入红海。而当时有个契机是，国家发出关停小火电号令，大量的小火电厂关停并转，但大型的电厂恰恰需要招聘到专业人士，张海东选择切入的这个领域，刚好就踩到了时点。

　　 如果说是机遇让这家小公司找到了启动的方向，不如说是这个团队喜欢用数据说话的偏好让他们避开了决策风险，开始创业之旅。据张海东介绍，这家公司在创业的第二年便实现盈亏平衡，因为切入的领域虽偏门但却是对手忽视的空白点，如此一来自然也腾挪出收费的空间。

　　 而后，这家公司开始切入土木、机电、环保、水利等行业，其具体做法是建立各自独立的网站及域名，而“一览”是这些子品牌网站的总标签。而在不同的行业下，公司会将招聘职位做二次细分，例如旗下的数控英才网就会有包括数控工程师、机械绘图师、冲压工程师、钣金工艺师等招聘职位，让招聘职位得到最大化的覆盖。

　　 这样一种模式，与其它综合类的招聘网站形成了差异化竞争，但对张海东来说，仍然觉得公司积累多年的“企业库”与“人才池”尚未发挥最佳效用，也无法解决用户粘性不强的问题。在他看来，如果这个网站的商业模式仍然只是停留在信息层面的交互，那么用户的流失是必然的——因为当他们找到工作之后，在短时间内不会再次访问网站。

　　 相比张海东的担忧，已经上市的招聘网站前程无忧则开始做出尝试。他们对其4500万的个人用户服务中，增加了类似社交网站的功能——“加入粉丝团”，如此一来，可以增加用户访问的频次。

　　 但是，社交功能并不是张海东希望实现的。在这位喜欢研究数据的创业者看来，6年下来沉淀的数据“可以转换为更深层次的商业模式”，是招聘类网站升级的Tipping point（引爆点）。的确，现在招聘市场上供需不平衡的背后，是因为用人单位双方获取信息的不对等，但是仅凭简单的简历无法填补这样的沟壑，信息孤岛的存在并不利于双方进行有效沟通。而这项工作其实可以由招聘平台通过数据的处理与分析来提高匹配程度。“我们未来想打造‘人才经纪’的概念，先是由网站的招聘顾问去了解求职者，为求职者争取最大利益。从定位来讲，这是一种服务‘B’（客户）到‘C’（个人）的转变”。

　　 虽说这些想法还只是存在于张海东的规划当中，但是对职场“大数据”的挖掘，是其孜孜以求的。在他看来，“缝隙市场”为网站的生存铺垫了相对平稳的路子，但是经过了创业初始期，公司需要不断升级产品与服务，而建立“大数据”的模型并将其应用于新的商业模式，将是这家公司建立核心竞争力的关键所在。